任何地方任何裝置,讀您想讀。

與客戶有效溝通的N個技巧 第 10 頁


科學地劃分客戶群可以幫助推銷人員迅速過濾掉許多無效的客戶信息,從而分析出哪些客戶更值得自己花費時間和精力,而在另外一些客戶身上則不必投入大量的精力。這樣做要比把全部精力平均分配
作者:待考 / 頁數:(10 / 41)

科學地劃分客戶群可以幫助推銷人員迅速過濾掉許多無效的客戶信息,從而分析出哪些客戶更值得自己花費時間和精力,而在另外一些客戶身上則不必投入大量的精力。這樣做要比把全部精力平均分配到所有客戶身上有效得多,而且還可以使自己騰出更多的時間開發新的大客戶。時尚書屋

2對客戶進行分析
把精力和時間用在刀刃上,這的確是提高工作效能的根本途徑,可關鍵是,推銷人員如何才能知道哪些客戶值得自己集中精力進行溝通,哪些客戶可以暫時減少關注呢?這就需要推銷人員綜合各種信息、通過各種有效途徑來對客戶進行分析了。時尚書屋
1結合企業統計數據進行分析。時尚書屋
究竟哪些客戶才算是大客戶?如何才能以最小的成本創造最高的業績呢?推銷人員不妨結合企業的客戶統計數據瞭解到哪些是能與自己進行更多交易的大客戶,哪些客戶則不需要自己花費太多的時間和精力。時尚書屋
按照客戶管理專家提出的「金字塔」模式,企業可以通過客戶與自己發生聯繫的情況,將客戶分成以下幾種類型
�超級客戶——將現有客戶可能定義為一年內與你有過交易的客戶按照提供給你的收入多少進行排名,最靠前的1%就是超級客戶。時尚書屋
�大客戶——在現有客戶的排名中接下來的4%就是大客戶。時尚書屋
�中客戶——在現有客戶的排名中再接下來的15%即是中客戶。時尚書屋
�小客戶——在現有客戶的排名中剩下的80%就是小客戶。時尚書屋
�非積極客戶——是指那些雖然一年內還沒有給你提供收入,但是他們在過去從你這裡購買過產品或服務,他們可能是你未來的客戶。時尚書屋
�潛在客戶——是指那些雖然還沒有購買你的產品或服務,但是已經和你有過初步接觸的客戶,比如說向你徵詢並索要產品資料的客戶。時尚書屋
�疑慮者——是指那些你雖然有能力為他們提供產品或服務,但是他們還沒有與你產生聯繫的個人或公司。時尚書屋

�其他——是指那些對你的產品或服務永遠沒有需求或願望的個人或公司。時尚書屋
大多數企業都會設立專門的客戶管理系統,通過管理系統中的相關數據,銷售人員完全可以按照自己的需要對客戶進行分析。時尚書屋
2對自己平時積累的客戶信息進行分析。時尚書屋
在我們對諸多銷售人員進行採訪的過程中發現,無論哪個行業,那些在自己領域內做出巨大成績的銷售高手們几乎都十分注重平時的客戶信息積累,他們很清楚哪些客戶能在什麼時候為自己帶來更大的效益。同時我們還發現,那些銷售業績一直不好的銷售人員几乎都沒有保存客戶信息的好習慣,如果他們哪一天做成了一筆大生意,那几乎都是不小心碰上的。時尚書屋
雖然銷售人員個人對客戶信息的蒐集和整理十分有限,但是有總勝於無,條理清晰、客觀充分地掌握客戶的相關資料總要比對客戶一無所知更有成功的保障。在對待客戶信息方面,我們對銷售人員提出如下建議
第二部分 第10節:注意潛在大客戶的培育
�記錄自己打出去的每一個電話,以避免不必要的重複工作。時尚書屋
�儘量在打完電話後明確以下幾點:客戶的需求、態度以及是否有拜訪機會。時尚書屋
�明確客戶的地址,儘可能地將同一地區的客戶拜訪活動安排在一起,以節省時間和精力。時尚書屋
�對於每一個拜訪過的客戶,都要製作一張「客戶概況表」,表格中要儘可能地包含客戶最充分的信息。時尚書屋
�最先拜訪那些需求量最大的客戶和成交意向明顯的客戶。時尚書屋
�每天在該做的事情做完後,一定要對相關的客戶情況進行梳理:給已經成交的客戶寫封感謝信、預約明天的關鍵客戶、詢問有興趣的客戶是否需要產品資料。時尚書屋
3把精力集中在排名更前的客戶
無論通過哪種途徑對客戶進行分析,那些一直以來和自己進行交易的客戶,以及那些有着重大需求、已經表示出一定興趣的客戶,最終都會在銷售人員心中留下很深的印象。此時,銷售人員自然應該更關注這些客戶目前的需求動態,而不應該面面俱到地把精力分散到那些可能無法為自己創造效益的客戶溝通上。時尚書屋
銷售人員應該把精力集中在那些在客戶信息資料庫中排名更前的客戶,就是「二八法則」中經常提到的能夠創造80%效益的20%客戶。時尚書屋
4注意潛在大客戶的培育
根據客戶管理專家提出的「金字塔」模式以及銷售員個人建立的客戶信息資料,人們不難發現,雖然有些客戶在一段時期之內沒有與自己產生重大交易,但是他們卻有着很強烈的產品或服務需求。這些客戶其實就是潛在的大客戶,他們特別值得銷售人員注意。如果銷售人員僅僅注意客戶排名而不顧客戶最近的需求信息,那就很容易錯過一些創造巨大銷售業績的好機會。時尚書屋
雖然這些客戶有着強烈的需求,而你又有能力滿足他們的這些需求,但是由於之前沒有過或者在某一較長的時間段之內沒有彼此感到滿意的交易,所以需要推銷人員付出相應的努力去贏得這些客戶的青睞,與之建立良好的溝通關係。這種溝通關係的建立過程其實也是一個培育大客戶的過程,在這個過程中,銷售人員應從以下幾方面做起
1着眼于長期合作關係的建立。時尚書屋
培育潛在大客戶需要銷售人員付出足夠的耐心和努力,千萬不可因為一朝一夕的績效不佳就輕易放棄。有時為了建立長期的合作關係,銷售人員不妨在公司允許的範圍內為客戶提供更周到的服務和更誘人的優惠措施。時尚書屋
2通過多種途徑給客戶留下深刻印象。時尚書屋


分享與評論