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與客戶有效溝通的N個技巧 第 11 頁


有時候,潛在客戶沒有考慮到你們公司的產品,多數是由於你們沒有經常與之保持良好的溝通。如果你想促成這筆交易,最好利用各種關係,如商務活動、私人關係等與具有決策權的客戶進行溝通,並
作者:待考 / 頁數:(11 / 41)

有時候,潛在客戶沒有考慮到你們公司的產品,多數是由於你們沒有經常與之保持良好的溝通。如果你想促成這筆交易,最好利用各種關係,如商務活動、私人關係等與具有決策權的客戶進行溝通,並且讓客戶明白,你可以更好地滿足他們的某些需求。這樣,當他們決定購買此類產品或服務時,自然會首先考慮到你。時尚書屋

3充分利用現有客戶的推薦。時尚書屋
如果你與潛在大客戶的合作夥伴或者競爭對手等保持友好的合作關係,那麼這些現有客戶對你的評價就是說服潛在大客戶的最好武器,而且這還是一個省時省力達成交易的重要捷徑!你一定要好好利用這種方式。時尚書屋

專家提醒

從公司資料庫、上司、同事和你所有的關係網中調出客戶的相關信息,然後對這些信息進行認真分析。時尚書屋
尋找各種理由經常與那些排名更前的客戶保持友好聯繫。時尚書屋
不放過需求量較大的潛在大客戶,利用耐心培育的方式使他們變成你的重要客戶。時尚書屋
現有的客戶不僅為你創造了大量交易額,而且還可以為你今後的推銷活動充當最有說服力的廣告。時尚書屋

技巧7

把握關鍵客戶

銷售人員把每一分鐘都花在刀刃上,這不僅是公司一貫強調的準則,也是切實提高拜訪成功率的關鍵。如何做到這一點?這就需要推銷人員把握住那些能夠為企業提供更大利潤的關鍵客戶。時尚書屋

——寶潔公司

1誰為我們創造了更多的利潤

任何一個企業生產和製造產品的目的都不僅僅是將其賣出去而已,而是為了追求更大的利潤。如果沒有利潤,企業連基本的生存都無法維持下去,何談持續發展及提高競爭力呢?如何才能擁有更多的利潤?除了加強內部管理之外,當然要從客戶入手。如果沒有客戶,一切企業利潤都無從談起。時尚書屋
不同的客戶為企業創造的利潤情況也是各不相同的,那麼究竟哪些客戶能夠為企業創造更大的利潤呢?這些客戶就是最值得引起企業及所有銷售人員注意的關鍵客戶。所謂的關鍵客戶就是人們經常說到的大客戶,或者用現在較為流行的說法來表達,即所謂的 V I P。時尚書屋
所有的企業都在下意識地對關鍵客戶表現出明顯的關注,很多管理科學的企業已經通過種種途徑和方式對關鍵客戶採取了特殊的關照:股市設立的大客戶室,大客戶事業部,航空公司的頭等艙等。時尚書屋
雖然傳統的營銷觀點認為,客戶就是上帝,公司對所有的客戶無論大小都應該一視同仁。但實際上,今天這條看似合理的遊戲規則已經被打破,取而代之的是將客戶分成三六九等。正如我們前面提到的「二八法則」體現的那樣,對於越來越多的企業或商家來說,80%的收入是由20%的大客戶帶來的,甚至90%的盈利是由不到10%的客戶創造的。這就表明:少數大客戶創造了企業收入的絶大部分,關鍵客戶的價值支撐了企業的價值。時尚書屋
第二部分 第11節:關鍵客戶分紅、黑、白臉
在這種情形下,如果企業堅持對所有的客戶一視同仁,如果推銷員仍然不分重點地面面俱到,那就顯得過于不識時務和迂腐了,因為這將意味着推銷員要展開無數次無效或者效率低下的溝通活動,而企業也將因此而失去真正能夠創造豐厚利潤的客戶資源。所以,對於那些能夠為企業創造豐厚利潤的關鍵客戶,推銷人員不僅要給予特別關注,而且還應該想辦法與其建立長期、穩定的合作關係,使之成為企業品牌的忠實消費者和有效宣傳者。時尚書屋
事實上,建立和維護大客戶關係不僅僅關係到每次交易創造的利潤。據資深諮詢機構的統計數據表明,保持一個老客戶所需的成本,僅是開拓一個新用戶成本的20%左右。而且,一個企業的主要收入和利潤大都來自老客戶。由此可見,建立和維持大客戶關係要比尋求新客戶更高效、實惠。時尚書屋
2關鍵客戶也分紅、黑、白臉
雖然企業在對客戶進行劃分時會將交易時產生的利潤作為重要考慮因素,可是關鍵客戶並不見得就僅僅是那些在每次交易中為企業創造更豐厚利潤的客戶。有些客戶雖然每次交易為企業帶來的利潤不高,但是他們的交易額卻相當大;反過來說,有些客戶總的交易額雖然不大,可是企業與他們合作時獲得的利潤率卻相當高。還有些客戶可能並沒有為企業創造明顯的利潤,甚至企業與他們合作完全是在「賠本經營」,但與這些客戶保持良好的關係卻可以為企業創造更大的長期效益,比如品牌影響力等。這些客戶都是應該引起企業特別關注的關鍵客戶。時尚書屋
因此,銷售人員在對客戶進行分類時,不僅要考慮每筆交易產生的利潤,還要考慮保持長期客戶關係的持續利潤,以及更具影響力的隱性利潤等。時尚書屋
更形像地說,那些對企業生存和發展具有重要影響作用的關鍵客戶可以用舞台上的紅臉、黑臉和白臉來比喻
紅臉比喻的是那些在交易中直接為企業創造較大利潤的客戶。不過這類客戶購買產品的偶然性和隨機性較強,要想與這類客戶建立長期關係,推銷人員需付出卓有成效的努力。時尚書屋
黑臉比喻的是那些不能為企業創造明顯利潤的客戶。比如為了創造影響力,企業會成為某種活動的贊助商,或者企業產品成為某種機構的指定產品。這些機構或者具有相當程度的權威性,或者具有深遠的影響力,或者兩者兼而有之。與這些客戶保持合作的目的就是為了企業品牌的樹立和延伸。時尚書屋
因此,與這些客戶合作時,推銷人員必須明確是否有助于長遠目標的實現,同時必須贏得企業上層的同意和支持。時尚書屋


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