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與客戶有效溝通的N個技巧 第 13 頁


在明確銷售目標之後、展開推銷活動之前,推銷人員除了要對本企業、所推銷產品以及競爭對手的情況進行必要瞭解之外,還要對客戶的相關信息進行全方位、深層次的研究。這就是通常人們所說的「
作者:待考 / 頁數:(13 / 41)

在明確銷售目標之後、展開推銷活動之前,推銷人員除了要對本企業、所推銷產品以及競爭對手的情況進行必要瞭解之外,還要對客戶的相關信息進行全方位、深層次的研究。這就是通常人們所說的「客戶信息管理」過程,蒐集客戶的相關信息就是推銷員管理客戶信息的第一階段。在這一階段,推銷人員應該明確需要蒐集的客戶信息內容、蒐集客戶相關信息的主要途徑和方法,以及在蒐集客戶信息時需要注意的問題。時尚書屋

1需要蒐集的客戶信息內容。時尚書屋
推銷人員需要蒐集的客戶信息內容主要包括以下方面

客戶的基本信息

主要包括客戶的姓名、聯繫方式、具體地址、潛在需求、個人好惡以及是否具有購買決策權等。時尚書屋
如果在不瞭解以上基本信息的基礎上貿然推銷,最終推銷人員可能會使自己陷入非常尷尬的境地。如下面一位推銷員的貿然推銷
一位推銷員急匆匆地走進一家公司,他向服務台的小姐進行禮貌的詢問:「您好,請問周經理在辦公室嗎?」
服務台的小姐感到莫名其妙,她回答:「對不起,你找錯地方了,我們這裡沒有姓周的經理。」
推銷員愣了一下,然後又問:「那請問,這裡是××房地產開發有限公司嗎?」
服務台小姐回答道:「是的。」然後又反問推銷員:「請問您有什麼事?」
推銷員說:「我是××木地板公司的推銷員,我想找你們公司負責採購的經理,對不起我一時想不起他姓什麼了。」
服務台小姐看了對方一眼說道:「對不起,我們公司負責採購的經理已經出差了。」
推銷員依然熱情不減,他說:「沒關係,我先把我們公司的產品資料留在這裡,如果採購經理出差回來了,麻煩您幫我轉交給他。」
服務台小姐急忙擺手:「千萬不要放在這裡,我們公司規定服務台不允許擺放公司規定以外的其他物品。」
與客戶關係密切的其他人或組織信息

主要包括客戶的家庭成員構成情況主要指針對個人客戶的銷售,如房地產推銷、汽車推銷及生活用品的推銷等、公司的運轉情況主要指針對公司客戶的銷售,如辦公用品的推銷等時尚書屋
如果是針對個人客戶的銷售,推銷人員就要瞭解客戶與家人的喜好、生活習慣、結婚與否、子女情況如何、家庭收入水平等。時尚書屋
如果是針對公司客戶的銷售,推銷員需要瞭解的信息主要指公司客戶的性質、規模、產品或服務的銷售情況、購買量如何,以及客戶的主要競爭對手和合作夥伴有哪些、客戶過去與哪些供應商合作、客戶對供應商的意見有哪些等等。另外,推銷員還需要弄清客戶公司的誠信度如何、影響力大小等等。時尚書屋
瞭解以上信息有助于推銷員更準確地分析客戶的需求量,同時還有助于避免無效交易的發生。舉個例子,如果推銷員不弄清客戶的家庭構成和收入水平,就無法準確分析客戶的需求多少;如果推銷員忽視客戶的誠信度,那很可能造成死賬,使公司蒙受一定的損失。時尚書屋
2蒐集客戶信息的途徑和方法。時尚書屋
對於有心的推銷員來說,他可以從方方面面蒐集客戶信息,而且方法也是多種多樣的。時尚書屋
日本的保險推銷大師原一平几乎隨時隨地都在蒐集各種有用的客戶信息,所以他拜訪客戶的成功率總是比其他保險推銷員高得多。時尚書屋
一次,原一平在去公司的路上發現一位氣質不凡的男士駕駛着一輛高檔私家車。他立刻記下了那輛車的號碼,然後通過車輛監理部門瞭解到那輛車的主人是一家株式會社的社長。他又在公司的資料庫中查看了那家株式會社的具體地址和經營情況。然後,他到那家株式會社的附近進行調查,瞭解到那位社長先生的上下班時間和業餘愛好。時尚書屋
接着他通過那輛顯眼的高檔私家車找到了社長先生的家,而且他還從社長先生家不遠的市場上瞭解到,這家人家裡一共有四口人,一般是妻子出來採購食品,兩個孩子都在上中學等情況。時尚書屋
在對那位社長先生各方面的情況有了充分瞭解之後,原一平才去登門拜訪。時尚書屋
第二部分 第13節:科學整理重要客戶信息
推銷人員對客戶信息的蒐集不必拘泥于具體的條件,只要不違反法律、法規和社會道德規範,任何時間、任何地點、任何方法都可以。時尚書屋
3在蒐集客戶信息時需要注意的問題。時尚書屋
雖然推銷人員可以利用自己的聰明才智採取各種方法蒐集客戶信息,可是在此過程中,推銷人員不能隨心所欲地進行這一工作。總的來說,在蒐集客戶信息時,除了遵循相關的法律、法規和社會道德規範,推銷人員還需要注意以下問題
�儘量不打擾客戶的正常工作和生活。時尚書屋
�力求準確,學會辨別虛假信息。時尚書屋
�抓住關鍵,剔除無關信息。時尚書屋
�注意效率,不要在這方面花費過多時間,以免錯過最佳銷售時機。時尚書屋
�不隨意透露客戶的重要信息。時尚書屋
2對重要客戶信息進行科學整理
在蒐集相關客戶信息之後,推銷人員就要根據具體的推銷目標對這些信息進行科學整理。整理客戶信息時,推銷人員不妨借助現代企業常用的客戶漏斗管理模型來對客戶信息進行有效管理。時尚書屋
利用客戶漏斗管理模型,銷售人員可以不斷地挖掘客戶、分析客戶和篩選客戶,並將企業最優資源匹配到最能為企業帶來利潤的客戶身上。按照客戶漏斗模型,銷售人員對客戶信息的整理通常要經歷以下三個階段
1目標市場。時尚書屋


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