任何地方任何裝置,讀您想讀。

與客戶有效溝通的N個技巧 第 2 頁


推銷人員對自己所推銷的產品或服務是否具有足夠的熱情,這將直接影響客戶對產品的態度,客戶既會被推銷員對產品的熱情所吸引,也會因為推銷員對產品的冷淡和不自信而排斥推銷活動。試想一下
作者:待考 / 頁數:(2 / 41)

推銷人員對自己所推銷的產品或服務是否具有足夠的熱情,這將直接影響客戶對產品的態度,客戶既會被推銷員對產品的熱情所吸引,也會因為推銷員對產品的冷淡和不自信而排斥推銷活動。試想一下,如果推銷員自己都對所推銷的產品沒有太大的興趣,又怎麼能夠說服客戶對產品產生興趣,客戶又怎麼會願意掏錢購買這樣的產品呢?時尚書屋

有些推銷員並不把推銷活動的失敗歸結為自己的不熱情,而是歸咎于客戶本身就對產品沒有堅定的信念,而且還理由「充足」地說:「如果客戶對產品懷有堅定的信念,那就不會輕易地因為外界原因的干擾而搖擺不定。」在瞭解客戶溝通真諦的優秀推銷員面前,這些都是不值一提的藉口。因為他們深知,雖然最終決定交易是否成功的是客戶,但是推銷員卻在客戶的決定過程中起着十分重要的推動作用,況且在產品同質化日趨嚴重、同行業競爭不斷加劇的情況下,影響客戶是否購買產品的主要原因往往不是產品本身,而是推銷人員向客戶傳遞的他們對產品的態度。時尚書屋
基于以上原因,推銷員在與客戶溝通的時候,必須要表現出自己對產品的濃厚興趣,並且要想辦法將自己對產品的積極態度傳遞給客戶,從而達到促使客戶購買的目的。時尚書屋
第一部分 第2節:保持對產品的濃厚興趣
2如何保持並向客戶有效傳遞對產品的濃厚興趣
在構思此書之前,我們曾經訪問過許多公司的銷售能手,這些銷售能手來自不同的領域,他們的銷售技巧也各有側重,但是他們在銷售過程中卻都有一個共同的特點,那就是對產品具有十分濃厚的興趣。其實大多數從事推銷工作的人都知道,對產品保持濃厚興趣對於促成交易的作用,可是人們卻很難在實際推銷過程中表現出應有的熱情,從而無法向客戶傳遞對產品的積極態度,最終的銷售成果自然也就不盡如人意了。時尚書屋
如何保持並向客戶有效傳遞對產品的濃厚興趣呢?推銷人員不妨從以下幾點做起

1調整好自己的心態。時尚書屋
有些推銷員在與客戶溝通之前就開始為一系列問題憂心忡忡——如果客戶百般拒絶怎麼辦?如果銷售不成功問題將會多麼嚴重?結果越是這樣憂慮,在溝通過程中就越是容易出現問題,因為你在憂慮的同時,實際上也將自己的消極情緒傳遞到了客戶那裡,客戶是不會對一個悲觀消極的推銷員所推銷的產品產生興趣的。時尚書屋
為此,推銷員應該培養自己積極樂觀的心態,當你的心態變得積極時,客戶自然會受到你的影響。時尚書屋
2多用激勵人心的語言。時尚書屋
儘可能地不要用消極、負面的詞語進行表達,而應該想辦法將自己的語言轉化為激勵客戶嘗試的信號。比如,當一位顧客表示某種遙控玩具「價格過于昂貴」時,該玩具銷售人員只說了一句話便令顧客十分開心地購買了此類玩具。他是這樣說的:「現在正規廠家的兒童類玩具普遍價格較高,不過質量非常有保障,而且這種玩具對於培養孩子的思維的確具有重要作用。」
3在挫折面前堅定信念。時尚書屋
有很多被訪問的推銷員都有這樣的抱怨:「現實情況遠非人們最初想像的那樣美好,原本我對推銷工作、對企業以及對自己所推銷的產品都具有十分濃厚的興趣,而且在很長一段時間之內我都對產品保持着十分高漲的熱情。可是現實常常給我的熱情潑冷水,種種挫折已經把我對產品的興趣漸漸磨沒了。我想,在諸多艱難險阻面前,除非意志有如鋼鐵般堅硬,否則是無法一直保持對產品的濃厚興趣的。」
誠然,現實生活總是會存在很多挫折和不利因素,對於競爭激烈的推銷工作來說尤其如此。客戶的不理不睬、競爭對手的擠壓、企業內部的壓力還有家人的不理解等等,這些都是對推銷人員的積極性和熱忱態度的考驗。如果推銷人員不能經受住這些不可避免的考驗,那就只能垂頭喪氣地接受自己不願意接受的現實——一次又一次的推銷失敗。當推銷人員經受住各種考驗的時候,他就會向客戶成功傳遞對產品的堅定信念,成功說服客戶成為該產品的忠實購買者。時尚書屋
這樣的推銷人員往往會讓客戶認為,自己購買的產品或服務是最物有所值的,其他同類產品或服務蘊含的價值遠不如自己購買的東西。當客戶產生這樣的積極回應時,推銷員就會更容易與之建立起長期合作的關係,而且客戶的反應還會反過來增強自己對產品的信念。即使客戶最終沒有購買產品,他們同樣會被銷售人員的熱情所感染,這對推銷人員同樣有百利而無一害。時尚書屋
安利的直銷方式長期以來一直備受爭議,撇去遭受爭議的銷售機制等不談,這裡單說安利直銷人員對產品的那份熱情。長期以來,銷售專家和學者以及銷售實戰家們一直都對安利直銷人員的熱情保持着很大關注。其實不僅是這些從事研究或實際銷售工作的人們對安利直銷人員的熱情有興趣,就是很多無意于此的普通人也感受到了來自安利直銷人員的熱情。安利直銷人員彷彿無處不在,人們無論是在車站候車時、書店看書時,還是在商場購物或其他場所,几乎都會遇到熱情而頗具親和力的安利直銷人員。時尚書屋


分享與評論