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與客戶有效溝通的N個技巧 第 4 頁


所以,在分析產品的基本構成情況時,銷售人員的表現更應該像一個專業而沉穩的工程師,應該客觀冷靜地向消費者表明產品的構成、技術特徵、目前的技術水平在業界的地位等等。當然了,此時銷售
作者:待考 / 頁數:(4 / 41)

所以,在分析產品的基本構成情況時,銷售人員的表現更應該像一個專業而沉穩的工程師,應該客觀冷靜地向消費者表明產品的構成、技術特徵、目前的技術水平在業界的地位等等。當然了,此時銷售人員介紹產品的語言一定要力求簡潔明朗,而不要向消費者賣弄他們難以理解的專業術語。時尚書屋

此時,銷售人員對產品的基本構成分析得越是全面和深入,表現得越是從容鎮定,給消費者留下的印象就越是專業和可靠。建立在這一基礎之上的客戶溝通就會比喋喋不休地對產品進行華而不實的宣傳順暢得多。時尚書屋
2產品為消費者帶來的價值。時尚書屋
�產品的品牌價值。隨着品牌意識的普及和提高,對於很多領域內的產品,消費者都比過去更加注重產品的品牌知名度等。時尚書屋
�性價比。這是理智的消費者購買產品時考慮的一個重要因素,在購買某些價格相對較高的產品時,消費者對這一因素的考慮將更加深入。時尚書屋
�產品的服務特徵。產品的售後服務已經越來越受到人們的普遍關注,可是產品的服務絶不僅僅指售後服務,還應該包括銷售前的服務和銷售過程中的服務。時尚書屋
�產品的特殊優勢。比如產品蘊含的某種新型科技含量、在新功能上的創新等。時尚書屋
所有的消費者在購買產品時都會關注產品為自己帶來的價值,沒有價值的產品,消費者是不會考慮購買的。所以,銷售人員必須站在顧客的立場上,深入挖掘自己所銷售的產品到底能為顧客提供什麼樣的價值,以及多大的價值等。如果銷售人員本身都弄不清楚產品的實際價值,那麼消費者自然不會對這樣的產品抱有任何信心。時尚書屋
4全面掌握公司的情況
第一部分 第4節:熟知競爭對手的相關信息
有些推銷人員認為,顧客購買的是產品,又不是公司,所以總是忽略對公司相關情況的瞭解。其實,對於顧客來說,推銷員代表的就是公司,如果推銷員對有關自己公司的問題不能迅速做出明確的回答,那就很容易給顧客留下「這個公司的影響力不夠大」或者「公司名聲可能不太好」等印象。時尚書屋

為此,銷售人員應該對公司的具體情況加以必要的瞭解,比如應該瞭解公司的長遠發展目標或未來發展方向、公司最近的某些重大舉措及其意義、公司的歷史沿革以及過去取得的重大成績、公司主要管理人員的姓名、公司承載的社會責任等。時尚書屋
5熟知競爭對手的相關信息
市場競爭的嚴峻性不僅引起了商家的警覺和注意,消費者同樣也已經注意到了日趨嚴重的產品同質化現象。面對越來越多品種的同類產品,消費者無法一一對不同廠家的產品進行瞭解,於是,很多時候,他們就會向某一公司的銷售人員打聽另外一家公司的情況。此時,如果銷售人員對市場上經常出現的競爭對手不加以留心的話,就無法向消費者提供滿意的答覆。時尚書屋
其實,瞭解競爭對手的相關信息,這不僅是應付消費者提問的需要,也是銷售人員更全面地把握本企業產品的需要。如果沒有與競爭對手各項情況的比較,銷售人員就無法明確本企業產品的競爭優勢,從而也無法向消費者傳遞出最有效的產品價值特點。時尚書屋
6不斷瞭解產品的相關動態
對相關的產品知識進行專業、廣泛而深入的瞭解,這並非代表僅僅瞭解產品的靜態規格與特性就可以了,銷售人員對產品相關知識的掌握其實是一個動態的過程,銷售人員必須要不斷地取得和商品相關的各種信息,並且學會從累積的各種信息中篩選出商品對客戶的最大效用,從而最大限度地滿足客戶的需求。時尚書屋
銷售人員掌握這些動態產品信息的主要渠道是企業的相關部門和同事、客戶以及自己對產品的科學分析。如果銷售人員不能及時地掌握產品的相關動態信息,那麼很快就會在客戶不斷改變和增長的需求面前遭到淘汰。只有不斷掌握更多的產品動態信息,產品蘊含的價值才能通過你的銷售技巧充分體現出來。時尚書屋
當然,在激烈的市場競爭環境下,很多產品的相關信息几乎每一天、每一分鐘都有變化,銷售人員很可能對其中的某些信息掌握得不夠全面和準確。此時,銷售人員應該實事求是地向消費者表明事情的真相,而不應該為了顯示自己的「博學」和「多知」而胡編亂造地欺騙消費者,那樣的話,只能使消費者離你更遠。時尚書屋

專家提醒

消費者有權利瞭解相關的產品知識,而作為一名銷售人員,你則有義務幫助消費者弄清產品的相關情況。時尚書屋
不斷豐富自己的產品知識,直到更趨完善。時尚書屋
不僅要熟悉自己的產品,還要熟知競爭對手的產品。時尚書屋
人們只有在對你以及其他同類產品有了足夠的瞭解之後,才會下決心購買。時尚書屋
如果自己對消費者提出的某些問題不甚瞭解,或者不能立即做出明確回答,最好誠懇地告訴消費者真相,而不要欺騙他們。時尚書屋

技巧3

掌握介紹自己和產品的藝術
如果你沒有將產品成功銷售出去,那麼責任不在產品,而在於你。時尚書屋

——雅詩·蘭黛

1給人留下良好的第一印象
在推銷產品之前,首先要把自己推銷給客戶,這叫做「推銷中的推銷」。「推銷中的推銷」反應的正是推銷界的一個重要理念——「要想成功推銷產品,首先成功推銷自己」。通常情況下,客戶都不會願意把時間浪費在一個自己不喜歡的人身上,那麼他又怎麼會願意買你推銷的產品呢?時尚書屋


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