任何地方任何裝置,讀您想讀。

與客戶有效溝通的N個技巧 第 5 頁


據心理學方面的有關研究表明,人們對其他人或事物在7秒鐘之內的第一印象可以保持7年。給他人留下的第一印象一旦形成,就很難改變,所以說,是否給客戶留下良好的第一印象對於接下來的相互
作者:待考 / 頁數:(5 / 41)

據心理學方面的有關研究表明,人們對其他人或事物在7秒鐘之內的第一印象可以保持7年。給他人留下的第一印象一旦形成,就很難改變,所以說,是否給客戶留下良好的第一印象對於接下來的相互溝通很重要。據相關資料統計,銷售人員的失敗,80%的原因是因為留給客戶的第一印象不好。也就是說,很多時候,在你還沒開口介紹產品之前,客戶就已經決定不與你進行進一步的溝通了。時尚書屋

既然給客戶留下的第一印象如此重要,那麼銷售人員應該如何給客戶留下良好的第一印象呢?時尚書屋
1衣着打扮得體。時尚書屋
俗話說,佛靠金裝,人靠衣裝。從某種程度上說,得體的衣着打扮對銷售人員的作用就相當於一個賞心悅目的標籤對於商品的作用。如果你在第一次約見客戶時就穿著隨便甚至髒亂邋遢,那麼你此前通過電話或者電子郵件、信件等建立的良好客戶關係可能就會在客戶看見你的一剎那全部化為烏有。你要想令客戶對你的惡劣印象發生轉變,那就要在今後的溝通過程中付出加倍的努力,更何況,有時候不論你付出的努力有多少,客戶都會受第一印象的左右而忽視你的努力。時尚書屋
所謂得體的衣着打扮,並非是要求所有的推銷人員都穿著華麗。事實上,華麗的服飾不一定適合所有的人、所有的場合,而且也不見得會得到客戶的認同。作為一名專業的銷售人員,必鬚根據本行業的特點選擇合適的衣着。時尚書屋
在選擇服飾時,銷售人員應該注意一點,那就是不論任何一種服飾,都必須是整潔、明快的,而且服飾的搭配必須和諧,千萬不要為了追求新奇而把自己打扮得不倫不類。為此,銷售人員實在有必要經常留心身邊氣質不凡的上司或同事,以及比較專業的雜誌或電視節目等。時尚書屋
第一部分 第5節:留下良好的第一印象
2舉止大方,態度沉穩。時尚書屋
如果說得體的衣着打扮體現了推銷員的外在美,那麼大方的舉止和沉穩的態度體現出的應該就是推銷員的內在素質了。推銷員的內在素質實際上就相當於商品的質地和檔次。時尚書屋
推銷人員的一舉一動都會在客戶心目中形成一個印象,這種印象最終會影響客戶對公司產品以及對公司整體形象的看法。時尚書屋

3保持自信,不卑不亢。時尚書屋
推銷的過程有時候就像是買賣雙方某些方面的較量,無論是推銷人員還是客戶,其實時時都能感受到這種較量。所以,很多推銷人員經常把這一過程看作是困難或者傷腦筋的事情,於是就會在潛意識裡形成一種恐懼,甚至有些推銷人員說他們「在去見客戶的路上就有了打退堂鼓的想法」。時尚書屋
如果恐懼能夠將產品成功銷售出去的話,那麼問題就會變得簡單得多了。可事實是,恐懼除了能夠加劇與客戶溝通時的阻礙之外,實在是沒有任何好處。其實,心存恐懼的銷售人員從內心深處就沒有形成一種正確的思想,他們實際上自身就對要推銷的產品以及自己的溝通技巧不夠自信。在他們看來,推銷活動本身可能就是一廂情願的「赴湯蹈火」。時尚書屋
也許只有那些業績優秀的推銷員才知道,與客戶溝通的過程實際上完全可以成為一種享受,而且推銷活動本身不僅可以為你的公司帶來厚利、為推銷員增加業績,同時更可以令客戶的需求得到滿足。當意識到這些之後,身為推銷人員的你還有什麼理由在客戶面前表現得畏畏縮縮呢?時尚書屋
運用以下幾種方式可以讓客戶感受到你的自信。時尚書屋
�在見到客戶之前就要樹立積極樂觀的態度。時尚書屋
�把與客戶的溝通當成一次愉快的活動。時尚書屋
�保持和緩的語速,不要急促不清。時尚書屋
�談話要清晰有力,在開口之前先組織好語言。時尚書屋
�不要東張西望,也不要做小動作,要保持體態的端正,並且平和地直視對方。時尚書屋
2設計一個吸引人的開場白
米爾頓·馬文是湯姆·詹姆士服裝公司的董事長,當他還是該公司一名普通的銷售人員的時候,他曾經運用精彩的開場白給客戶們留下了非常深刻的印象。米爾頓在見到客戶時從來不會像其他銷售人員那樣拘謹地說上一句:「您好,我是××公司的銷售人員……」,他經常這樣與自己的客戶開始談話:「××先生女士,我來這裡的原因是因為我要成為您的私人服裝商。我知道您在我這兒買衣服,是因為您對我、我們的公司或者對我們公司的產品有信心。而我所做的事情就是要使您的這種信心得到不斷增強,我相信自己能夠做到這一點。時尚書屋
您一定希望對我有所瞭解,那麼請允許我做一個簡單的介紹:我從事這項工作已經很多年了,我對服裝的式樣和質地以及它們分別適合哪種類型的人都有着深入的研究。所以,我一定可以幫您挑選出一套最合適您的衣服,而且這項服務是完全免費的。」
一段精彩的開場白,不僅可以引起客戶對自己的重視,而且還能引起客戶對你接下來言談舉止的強烈興趣。所以,有人說:「一個吸引人的開場白,就已經使一次銷售成功地實現了一半。」對於銷售人員來說,在與客戶溝通的過程中,一段好的開場白能夠起到的作用不僅僅是成功地向客戶介紹自己以及自己要推銷的產品,而且還為後來的良好溝通奠定了堅實的基礎。為此,銷售人員不妨在見到客戶之前就針對自己的銷售目標和客戶的實際需求對開場白進行一番精心設計。時尚書屋
3清晰地表達自己的觀點


分享與評論