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與客戶有效溝通的N個技巧 第 6 頁


在與客戶進行初次約見時,由於心情緊張等原因,可能銷售人員會因為急於表達自己的銷售意圖而忽視自己的表達方式。很多銷售人員身上都有過這樣的體驗:越是慌慌張張地表達自己的意圖,語言組
作者:待考 / 頁數:(6 / 41)

在與客戶進行初次約見時,由於心情緊張等原因,可能銷售人員會因為急於表達自己的銷售意圖而忽視自己的表達方式。很多銷售人員身上都有過這樣的體驗:越是慌慌張張地表達自己的意圖,語言組織得就越是錯誤百出,結果與客戶溝通起來就越吃力。因此,這些忙中出錯的銷售人員給客戶留下的印象常常是非常糟糕的,客戶常常認為,一個無法清晰地表明自己觀點的人是無法弄清客戶的真實需求的,他所代表的企業恐怕也缺少科學的組織性和系統性。時尚書屋

所以,銷售人員在瞭解和掌握足夠的產品信息的同時,也十分有必要培養和鍛鍊自身的語言組織和表達能力,儘可能地用最清晰、簡明的語言使客戶獲得其想要知道的相關信息。時尚書屋
4積極而客觀地評價你的產品
在推銷員與客戶展開溝通的過程中,大多數時候,雙方溝通的主要話題都是圍繞所推銷的產品或服務展開的,可以說,所推銷的產品或服務在通常情況下都是推銷員與客戶關注和談論的焦點。無論是推銷員還是客戶,對於產品或服務各方麵條件的關注都將貫穿于整個推銷活動當中,而且雙方對於這些產品或服務的態度將決定着最後的交易能否成功。而客戶對產品或服務的態度在很大程度上又要受到推銷員的影響,因此,如何對自己推銷的產品進行合適的評價就成為推銷人員必須注意的又一問題。時尚書屋
在介紹自己推銷的產品時,推銷人員需要注意以下幾點
·不要運用太多客戶可能聽不懂的專業術語。時尚書屋
·忌誇大產品的功效和優勢,不要無中生有,要實事求是。時尚書屋
·針對客戶的實際需求展開介紹,要深入客戶的內心深處,並且讓客戶感覺到他的需求就是你工作的重心。時尚書屋
·觀察客戶的反應,如果發現客戶對某些介紹不感興趣,馬上停止。時尚書屋
·當客戶指出產品確實存在的缺點時,不要隱瞞,也不要置之不理,而應該做出積極的回應。比如當客戶提出產品的功能不如××品牌齊全時,你不妨先肯定客戶的意見,再指出產品的其他優勢:「是的,不過它的其他功能正好可以因此而更充分地發揮作用,而且該產品的價格比其他同類產品的價格要低20%。」
第一部分 第6節:準備好你的銷售道具

專家提醒

在約見客戶時,做好從態度、知識到言行舉止全方位的準備。時尚書屋
一定不要忽視第一印象對於今後與客戶溝通的重要性。時尚書屋
不論是對自己的介紹還是對產品的說明,都必須清晰、客觀,而且還要時刻保持自信。時尚書屋
爭取在最短時間內打動客戶,千萬不要談一些無聊的話題令客戶感到厭煩。時尚書屋
面對客戶的任何質疑都要做出積極的回應,不要企圖矇混過關。時尚書屋

技巧4

準備好你的銷售道具
預先警覺、預先武裝好;充分的準備是成功的一半。時尚書屋
——塞萬提斯,西班牙作家
柯林頓·比洛普是美國 C F B產品公司的總裁,在最初創業時,他曾經為康奈狄克州西哈福市的商會推銷會員證。時尚書屋
一次,他有幸通過朋友的介紹贏得了與一位商店老闆的約見機會,可是這位商店老闆卻沒有興趣加入西哈福市商會,因為他的商店位於西哈福市的邊緣,他覺得即使自己名義上是西哈福市商會的會員,但是由於地理位置太偏,顧客是很難瞭解這一點的。既然如此,他認為自己完全沒有必要花錢購買商會的會員證。時尚書屋
柯林頓·比洛普瞭解到商店老闆的顧慮之後,他試圖通過自己的真誠和尊重說服對方,可是對方根本就不吃這一套。後來,柯林頓·比洛普與他約定一小時之後再見面。時尚書屋
一個小時之後,柯林頓·比洛普拿着一個特大號信封出現了,然後他繼續同商店老闆進行溝通。商店老闆對他手中的大信封充滿了好奇,終於在十幾分鐘後,商店老闆忍不住問道:「那個信封裡到底裝了什麼東西?方便看一看嗎?」
原來柯林頓·比洛普在大信封裡裝了一個印有西哈福市商會標誌的金屬牌,他告訴商店老闆,「只要將這個牌子掛在商店邊的十字路口上,那麼所有來這裡購物的人們都會知道您的商店處于一流的西哈福區,而您則是西哈福市商會的一名尊貴成員。」
正如柯林頓·比洛普所希望的那樣,商店老闆很高興地同意了加入西哈市商會,並且馬上支付了商會會員的入會費。時尚書屋
在拜訪客戶時利用一些道具,這些道具既可以體現你的身份、氣質和尊重客戶的態度,也可以引起客戶的好奇心,當然也可以為你提供許多便利……不同的道具在溝通過程中起到的作用不盡相同,究竟選擇什麼樣的道具,必鬚根據客觀需要來決定。時尚書屋
1一套令你產生充分自信心的行頭
得體的着裝有助于增強人們的自信,也可以使自己的形象更容易得到他人的認同,而他人的認同和讚賞與人們的自信心又是相輔相成的——自信的人更容易得到他人認同,他人的認同又可以進一步增強一個人的自信心。時尚書屋
對於推銷員而言,一套令自己產生充分自信心的行頭自然是拜訪客戶的必備道具。這一道具除了可以達到增強自信心和引起客戶好感的作用,其實也是一種身份和品位的象徵,如果穿著不夠得體,將使你代表的公司和產品形象大打折扣。時尚書屋
2一個整齊而內容豐富的公文包


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