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與客戶有效溝通的N個技巧 第 7 頁


公文包是推銷人員又一必不可少的工具,試想一下,如果一位穿著考究、兩手空空的人來到你面前向你推銷產品,你會有什麼樣的感覺?可能你至少得花一段時間搞清楚對方是否是一名真正的推銷員。
作者:待考 / 頁數:(7 / 41)

公文包是推銷人員又一必不可少的工具,試想一下,如果一位穿著考究、兩手空空的人來到你面前向你推銷產品,你會有什麼樣的感覺?可能你至少得花一段時間搞清楚對方是否是一名真正的推銷員。公文包不僅是推銷人員的必備工具,而且如果運用得當,它還可以成為引起客戶重視的重要道具。時尚書屋

對於一個具有道具作用的公文包,推銷人員必須要保證它符合兩項條件:第一,公文包必須乾淨整齊;第二,公文包裡的資料必須內容豐富。公文包的整齊除了有利於你在需要某些材料時迅速找到之外,還可以讓客戶感到你辦事細心、可靠、有條理;而一個內容豐富的公文包不僅令你掌握更充分的信息資料,同時也能令客戶充分感受到你對他的重視和關注。時尚書屋
公文包除了要保持整齊和內容豐富之外,推銷人員還要注意根據形勢的變化和客戶的特點經常對公文包裡的東西進行更新和整理,及時增加新內容,把那些不必隨身攜帶的老材料放到檔案袋中保存。時尚書屋
3一張能起到良好宣傳作用的名片
不論在與客戶溝通還是其他社交場合,名片已經是現代人相互交往時的必備工具了。對於推銷人員來說,名片就如同推銷人員的代言人一般,遞上名片就等於是在做自我介紹。一張設計巧妙的名片其實就相當於推銷人員的一張自我「廣告牌」。為此,很多推銷員都會在設計自己的名片時下一番功夫。時尚書屋
日本豐田汽車公司的一位老推銷員是這樣設計自己的名片的
他的名片大小是一般人名片的三倍,上面除了印有公司名稱、地址、聯繫電話之外,還用手寫體寫着這樣一段話:「客戶第一,是我的信念;在豐田公司服務了17年是我的經驗;提供誠懇與熱忱的服務,是我的信用保證。」在名片的上方還貼著一張他兩手比成 V字的上半身照片。時尚書屋
在名片的背面,印着他的簡歷,包括他的簡單自我介紹、銷售汽車數量的個人記錄,還有他的聯繫方式等。時尚書屋
這種設計獨特的名片常常使客戶對他產生很深刻的印象,當然這也為他以後與客戶的良好溝通開了一個好頭。時尚書屋

4一塊性能良好的手錶
我們之所以要強調手錶的性能必須良好,其目的當然不僅僅是提醒你約見客戶時必須守時,更重要的目的是想告訴推銷人員,在與客戶溝通的過程中,一定要注意溝通時間的把握,要學會對時間進行最有效的管理。時尚書屋
那些頂尖推銷高手們都知道,如果不把時間視為最寶貴的資源來利用,那你就只能坐板凳當替補。優秀的推銷員能夠精確地知道自己還有多長時間可以利用,所以他們能夠充分地利用每一秒。而那些不重視時間的推銷員則几乎把一大部分時間浪費了,結果他們還要因此而讓客戶感到厭煩。時尚書屋
第一部分 第7節:如何充分利用手錶
準備一塊性能良好的手錶,可以幫助那些時間觀念不強的推銷人員樹立起時間管理的意識,也可以讓客戶感覺到你守時、惜時的好習慣。時尚書屋
如何充分利用手錶這一道具呢?時尚書屋
薩姆·西格是多倫多的一家大型裝潢公司的銷售主管,當他還是一名普通推銷員的時候,他就以自己對時間的充分利用給許多客戶留下了深刻印象。時尚書屋
一次,薩姆·西格在拜訪客戶的時候,發現客戶對他們的裝潢公司疑慮重重。儘管他已經對客戶的問題進行了多次很周全的解釋,可是客戶仍然沒有下定決心簽單。薩姆·西格看了看手錶,他來到這裡已經接近一個半鐘頭了,當天下午他還要見一位重要的大客戶,於是他決定速戰速決。時尚書屋
只見薩姆·西格又看了一次手錶,然後對客戶說:「我先告辭了,因為我需要準備合同下午和××公司商談細節。」
客戶整個人立刻放鬆下來,也許他正在想辦法擺脫薩姆。當他們彼此握手準備告別時,薩姆補充道:「有一件事我忘了說,其實我們公司與任何一家客戶合作都冒着極大的風險,因為如果我們不能達到你們要求的水準,我們公司幾十年來建立的形象可能馬上就會坍塌,而且你們還可以根據合同條款向我們提出相應的賠償。」
薩姆的這段話的確解決了客戶疑慮的核心問題,客戶當即表示希望薩姆能坐下來繼續談。薩姆再次看了一眼手錶,他表示自己只有半個小時的時間了。這點時間除了簽合同之外,顯然不能再討論其他更多的細節了,其實那些細節問題他們已經在前面的一個半鐘頭裡談過了,所以最終薩姆拿到了這筆高達780萬美元的訂單。時尚書屋
5一種儘可能便捷的溝通工具
這裡所說的溝通工具既包括手機、呼機等通訊工具,也包括汽車等交通工具。擁有這些工具,可以使你在任何時候與客戶保持聯繫,而且還可以保證你對客戶的邀請隨傳隨到。時尚書屋
所以,我們建議,作為銷售人員,最好選擇信號更好、攜帶更方便的通訊工具,以免在客戶與你聯繫時出現斷線、連接不上等問題。此外,便捷的交通工具也是必不可少的,如果沒有便捷的交通工具,就很容易發生約見客戶不方便、與客戶見面時遲到等問題。這些工具在每一次客戶溝通中的作用都很明顯,這也正是許多公司在招聘銷售人員時,要求必須擁有手機、汽車,或者擁有汽車駕駛執照的重要原因。時尚書屋
6一份包裝精美而大方的資料說明


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