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與客戶有效溝通的N個技巧 第 8 頁


很多時候,當你走進客戶辦公室的時候,客戶都在忙着開會或者處理其他公務,此時客戶通常會告訴你「把資料放到桌子上就可以了,等我有時間再看」。可是你很快就會看到,桌子上已經擺了一厚撂
作者:待考 / 頁數:(8 / 41)

很多時候,當你走進客戶辦公室的時候,客戶都在忙着開會或者處理其他公務,此時客戶通常會告訴你「把資料放到桌子上就可以了,等我有時間再看」。可是你很快就會看到,桌子上已經擺了一厚撂各個同行公司的資料,如果你手中的資料不能吸引客戶的眼球,那它們一定會馬上被扔進廢紙簍。時尚書屋

此時,你當然最需要一份包裝精美而且大方的資料說明,這份資料說明即使被壓在最底層也能引起客戶的關注。所以,如何設計資料說明,應該是一名推銷人員認真注意的事情。時尚書屋
7其他靈活有效的銷售道具
除了上面提到的幾種必須的基本道具之外,銷售人員還要根據具體情況選擇其他靈活有效的銷售道具,在選擇銷售道具時,銷售人員應該注意以下幾點
1不要為了追求新奇而引起客戶不滿。時尚書屋
一次,一位賣磨刀石的小販敲響了一位家庭主婦的家門,不過當家庭主婦打開門時卻嚇得大叫起來,原來小販手中拿着一把明晃晃的尖刀。小販本想通過手中的刀來說明其磨刀石的好處,可是卻因此而令客戶受到了驚嚇,最終生意自然沒有做成。時尚書屋
新奇的道具雖然可以引起客戶的注意,但是卻不能因此而做出「驚世駭俗」之舉,這樣只能適得其反。時尚書屋
2道具的選擇要圍繞銷售主題展開。時尚書屋
就像有的銷售人員會在溝通過程中談一些風馬牛不相及的事情一樣,有些銷售人員對道具的選擇也會偏離銷售的主題。如果道具不能為銷售的最終目標服務,只是故弄玄虛,這樣就沒有任何意義了。時尚書屋

專家提醒

在拜訪客戶時準備適當的道具,這是一種吸引客戶關注的有效方式。時尚書屋
任何道具的選擇都不能偏離銷售的主題。時尚書屋

選擇道具時一方面要考慮到其新奇性,另一方面也要讓客戶能夠接受。時尚書屋

技巧5

明確每次銷售的目標
心理學中有這樣一個說法,如果在大腦中想象你的願望,並長期保持這種想象,一段時間後你就會變成你所想像的。時尚書屋
——威廉·詹姆斯,著名心理學家

1一切為了銷售

有人問牛頓,為什麼能夠在物理學領域做出如此巨大的貢獻。牛頓回答道:「因為我除了物理之外的其他事情一概不去考慮。」銷售人員要想在銷售領域有所建樹,即使不能像牛頓一樣心無旁騖,也應該在工作中儘可能地把精力集中到銷售目標上。時尚書屋
銷售人員必須弄清楚的一個事實是:你是為了實現銷售目標而與客戶展開溝通,並不是為了溝通而溝通。這是一個看起來十分簡單的道理,可是有些銷售人員卻經常顛倒銷售與溝通之間的關係,他們自以為能言善辯就可以成為一個優秀的銷售人員,甚至有些銷售人員還經常忽略銷售的最終目標,而與客戶大玩語言遊戲。時尚書屋
與客戶展開溝通是銷售人員的基本工作,但它並不是銷售人員的工作目標,而是實現銷售目標的一種重要手段。為此,那些只關心良好溝通氛圍而忽視銷售目標的人必須及早注意,一定要集中精力搞好銷售。時尚書屋
第一部分 第8節:明確每次銷售的目標
銷售是一項極其耗費體力和腦力的工作,如果不集中精力進行這項工作,就常常會事倍功半。時尚書屋
兩家同行公司分別招聘了一批剛剛畢業的大學生擔任銷售人員。 A公司在對新人進行培訓時一直強調以結果為導向,即一切為銷售目標而服務; B公司對新人進行培訓時更注重客戶溝通技巧。在 A B兩家公司對新員工培訓完畢後的三個月, A公司的銷售人員在與客戶溝通的過程中時時都圍繞着最終目標進行,而 B公司的銷售人員則表現得更傾向于侃侃而談。三個月後, A公司的銷售人員完成的銷售量是 B公司的三倍。時尚書屋
最後 A B兩家公司在對客戶進行調查的時候發現,大多數客戶都認為 B公司的銷售人員素質較高,很講究溝通技巧,和他們在一起談話很愉快,可是他們實現目標的主動性和積極性卻很差,他們錯過了很多次可以促成交易的機會。對 A公司的銷售人員進行評價時,客戶們雖然認為他們不如 B公司的銷售人員善談,但是他們卻能夠抓住一切機會促成交易,客戶是被他們實現目標的堅決性和主動性說服的。時尚書屋
2對你的銷售業績負責
作為一名銷售人員,自然必須為你的銷售業績負責。如果沒有令人矚目的銷售業績,無論你自認為自己多麼富有才幹都無濟於事。除非你不願意在銷售行業中有所建樹,否則你就必須為自己的銷售業績負起全部責任。時尚書屋
銷售業績也可以說是一段時期之內銷售人員的銷售目標。許多成功人士的經歷都表明,當他們作為一名銷售人員時,他們的銷售業績都是令人矚目的,驕人的銷售業績就是他們向成功進一步邁進的有力後盾。時尚書屋
讓我們看看這些人的輝煌業績
傑西·卡娜曾經是玫琳凱化妝品公司的一名普通銷售人員。在玫琳凱公司遍佈全球的幾十萬名美容顧問中,她位於85名最高銷售成就的銷售主管之位,而且她曾經8次榮獲「銷售皇后」的頭銜。時尚書屋
理查·路西在一個擁有15000名銷售代表的公司中脫穎而出,因為他為該公司累積了超過35000名客戶。他在該公司保有兩項紀錄:一年內完成1104筆交易,年收入超過25萬美元。現在他已經是該公司的一名副總裁了。時尚書屋
汽車零售推銷員喬·吉拉德曾經以12年之內銷售出13000多部車子的銷售速度被載入世界紀錄,他被稱為「全球最偉大的推銷員」。現在他已經是全美各界競相邀請的演說家之一,他將自己的銷售業績作為最說服人的證據,他寫作的幾本關於銷售技巧的書早已經在全球暢銷。時尚書屋


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