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與客戶有效溝通的N個技巧 第 9 頁


3進行科學的目標分解 目標對一個人的心理和行為具有很大影響。心理學家的研究表明,目標可以激活大腦中的一個專門機制,這個機制被稱為網狀激勵體系,它決定着人們的大腦在任何時候
作者:待考 / 頁數:(9 / 41)

3進行科學的目標分解

目標對一個人的心理和行為具有很大影響。心理學家的研究表明,目標可以激活大腦中的一個專門機制,這個機制被稱為網狀激勵體系,它決定着人們的大腦在任何時候集中的焦點。因此,我們可以理解為,一個目標堅定的人其一言一行都是以這個目標為焦點的。時尚書屋
但是,目標並非是單一的,也不是一成不變的。雖然銷售人員的每一次銷售活動都以達成交易為最終目標,但是這一目標卻可以根據不同的實際情況進行分解。比如,銷售人員可以按照銷售的進展情況對最終目標進行如下分解:得到客戶的約見——給客戶留下良好的印象——使客戶對自己和公司及公司的產品產生信任——讓客戶對產品的各項條件滿意——達成交易。時尚書屋
當然了,達成交易並不是最根本的目標,銷售人員與客戶溝通時必須明確,最根本的銷售目標是達成交易並且令客戶感到滿意,從而實現與客戶的長期合作。時尚書屋
4關注長遠目標的實現
美國著名管理學者吉姆·羅恩曾經說過:「每個人都有兩種選擇:謀生或進行職業生涯規劃。對於銷售人員而言,如果僅僅關注眼前的銷售額而忽視長遠目標的實現,那就只是在謀生,而不是為自己未來的職業生涯負責。可是那些真正有頭腦的人通常會在最初創業時就明確自己今後的發展方向,並且通過自己的不斷努力為實現長遠的發展目標而奠定堅實的基礎。」
珍妮亞·羅蘭曾經擔任美國一家著名雜誌的副總裁,這對於一位黑人女性來說是非常了不起的。不過珍妮亞並不滿足於此,她很清楚自己總有一天會擁有自己的公司,並且要把自己的公司辦得有聲有色。時尚書屋
在沒有開辦自己的公司之前,珍妮亞通過一個偶然的機會認識了一位藝人,她憑藉自己有親和力的外表和熱情的性格很快和這位藝人成為朋友。之後,她一直創造機會與這位前途無量的藝人保持友好的聯繫,她還利用自己是著名雜誌副總裁的身份為這位藝人提供了很多幫助。在這期間,她也通過這位藝人結識了很多演藝界的名人。時尚書屋
通過一部轟動全球的電影,這位藝人迅速走紅,成為一名家喻戶曉的明星。在慶祝藝人成功的舞會上,有人提出眼前的這位明星需要一個公關人員。珍妮亞敏感地意識到,自己開辦公司的機會來臨了。然後她馬上着手準備各種資料,之後又將自己的想法和能力告訴那位影星。時尚書屋

一個月之後,她新成立的公司接到的第一位客戶就是這位世界票房第一的大明星!而為了這個偉大目標的實現,珍妮亞已經做了兩年多的準備,付出了很多當時人們不理解的努力,當這些努力終於有了回報時,她已經有了一個非常成功的開始。時尚書屋

專家提醒

銷售人員的目標是通過溝通促成與客戶之間的交易。時尚書屋
時刻專注于銷售目標,所有的客戶溝通都要圍繞銷售目標而展開。時尚書屋
第二部分 第9節:分管理好你的目標客戶
注意長期目標與短期目標之間的關係,要統籌兼顧,而不要顧此失彼。時尚書屋
時刻謹記銷售目標,但不要強迫客戶接受自己的銷售意圖,因為這樣會破壞你與客戶之間的長期合作關係。時尚書屋

第二部分管

第二部分管理好你的目標客戶

技巧6

科學劃分客戶群

與20%的客戶做80%的生意。也就是把80%的時間和工作集中起來,用來熟悉占總數20%的對自己最重要的那部分客戶。時尚書屋
——約克·麥克馬特, I M G集團總裁
1把精力用在該用的地方
在花旗銀行到中國拓展業務的最初階段,該銀行在上海做出了一項規定:如果儲戶在該行的存款不足一定金額,那麼花旗銀行將按照有關規定收取一定費用。這項規定雖然沒有在整個上海市引起軒然大波,但是也在很多上海市民心中產生了相當大的震動。長期以來,我國人民對於到銀行存款,都已經形成了一個傳統觀點,即到銀行存款就會獲得或多或少的利息,這是天經地義的事情。可是如今,花旗銀行居然開創了讓儲戶倒付給銀行費用的先例!
當時很多上海媒體都帶著市民的疑問去採訪花旗銀行上海分行的負責人。當時,花旗銀行做出了這樣的解釋:因為儲戶在銀行存款時,銀行要承擔相應的風險,所以理應收取一定費用。時尚書屋
許多金融界的人士都知道,儲戶的儲蓄金額太少時,這部分存款根本無法通過銀行進行有效流通,這樣的話,銀行不僅不能利用存款獲利,而且還要承擔相應的風險。就此看來,花旗銀行的解釋是有道理的。當花旗銀行開創了這一先例之後,當時國內的很多銀行紛紛效仿,之後,上海的儲戶也漸漸接受了銀行的這一規定。時尚書屋
雖然當時效仿花旗銀行的國內銀行很多,可是明白花旗銀行這種做法真正用意的銀行卻寥寥無幾。花旗銀行並非是要通過這種做法來降低運營風險,因為小儲戶的那點零零星星的費用對於銀行來說其實是微不足道的。那麼花旗銀行的真正用意到底是什麼呢?其實花旗銀行是要通過銀行嚴謹的資料庫統計體系分析出哪些客戶是大客戶,哪些客戶是普通客戶,然後通過分析結果採取相應的措施。時尚書屋
花旗銀行利用嚴謹的資料庫統計體系對銀行的客戶進行了科學劃分,我國的許多企業同樣可以利用這種方法科學劃分本企業的客戶群。對於推銷員個人來說,有層次、有目的地對客戶群進行有效劃分要比在雜亂無章的客戶資料中胡闖亂撞有效得多。時尚書屋


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