任何地方任何裝置,讀您想讀。

銷售聖經 第 11 頁


要想讓客戶對你產生好感,贏得他的信賴,你就得用你的行動來證明你是值得他信賴的。有一次我和客戶約好在第二天上午9點給他打電話,於是,在第二天的這個時候我準時撥通了客戶的電話,見面
作者:勞拉 / 頁數:(11 / 63)

要想讓客戶對你產生好感,贏得他的信賴,你就得用你的行動來證明你是值得他信賴的。時尚書屋

有一次我和客戶約好在第二天上午9點給他打電話,於是,在第二天的這個時候我準時撥通了客戶的電話,見面的時候,我想起了以前他曾要我幫他尋找的一本書。當我把這本書送給他時,他有些意外地說:「你還記着這件事情啊,我已經差不多忘了。」
「可信度」是日常行為的點點滴滴建立起來的,如果你答應客戶9點給他打電話,那就要準時在這個時候打而不是過了半個小時後。時尚書屋
有很多人把嚴格遵守時間看作是一件很辛苦的事情,從而放棄了最初的激情;而有些推銷員則努力做到這一點,並依靠這種持之以恆的精神,來建立他人對自己的信任度,最終取得了客戶的信賴。時尚書屋
你所做的雖然都是一些不起眼的小事,但你千萬別認為無關緊要,在你和客戶之間發展關係的過程中,客戶就靠着這些不起眼的小事來觀察你,這些小事就是你能和他建立信賴度的最好途徑。時尚書屋
在你與客戶的業務往來中,必定會發生一些失誤或其他一些意想不到的事情,而有些失誤是雙方共同造成的,這個時候你就要勇于承擔責任。承擔責任也是贏得客戶的最佳方法。時尚書屋
我認識一位名叫漢斯的保險推銷員,有一次,我們在聊天的時候,他對我說起了他的一件事
我的一位客戶在購買了我的一份意外傷害保險後,忘了取回一張非常重要的單據,而我在交給他一疊材料的時候,把所有的單據都幫他整理好了,可能是他在我的辦公室過目後遺漏了,於是,這張重要的單據就隱藏在我存有一堆客戶資料的檔案夾裡,之後我就把它束之高閣了。時尚書屋
三個月後的一天,這位客戶在外出旅遊時不幸摔傷,當他找到保險公司要求賠償的時候,保險公司要他提供兩張證明,否則不予賠償,其中就有他遺忘的那張單據。時尚書屋
其實在這種情況下我沒有任何責任,我也不知道那張要命的單據就在我這裡。當那位客戶找到我的時候,我迅速和他一起尋找那張單據,我引導客戶仔細回憶了他存放單據的每一個細節,但始終找不出單據的下落。時尚書屋
後來,我把存放材料的夾子取出進行查找,當客戶看到那張單據的時候,埋怨我不負責任。而我卻真誠地說:「真對不起,是我工作的失職,沒有提醒你取走這張重要的單據,差點耽誤了你的事情。」

「這位客戶因為這件事而對我更加信任,後來他又為我介紹了很多客戶。」漢斯最後說。時尚書屋
相信大多數推銷員都曾經遇到與漢斯相似的經歷,但並不是都能像漢斯那樣,敢於承擔責任。時尚書屋
還有一個辦法就是在客戶面前保持幽默感,據我對周圍推銷員朋友的觀察,微笑對他們似乎有很大的助益,比起我所瞭解的其他專業人員,推銷員更有賴于以良好形象來開展工作。如果把一切都看得很嚴肅,就很難塑造一個良好的自我形象。時尚書屋
在此,我想說一下我的經歷。那時,我去拜訪一位客戶,在我們的談話中,能明顯感覺到氣氛的單調。我假裝用鼻子去聞客戶桌子上的花朵,卻故意讓花朵下的刺紮了一下額頭,我大叫一聲:「真是幸運哦!」
客戶急忙問:「怎麼了?」
「我的額頭被刺紮了一下。」
「那怎麼還說幸運呢?」
「哎喲,」我假裝疼痛地說,「幸虧扎的是額頭而不是我的眼睛。」
說完,我們都哈哈大笑起來。談話的氛圍也明顯輕鬆了許多,推銷自然也就能夠順利進行了。時尚書屋
贏得客戶信賴的技巧有很多,但最關鍵的是你要把握好一個原則,那就是一切以客戶的利益為重,站在客戶的立場思考問題並讓對方感覺到你的真誠態度。時尚書屋
你是否真的關心與你面談的客戶,這一點對方是非常清楚的。如果沒有這種真誠的心態,別人會很容易觀察出來。時尚書屋
幾年前,有一位和我共事的推銷員,他一直無法取得45歲以下客戶的訂單。問題就在於,在他的潛意識中,並不尊重那些比自己年輕的客戶。雖然他的面談在表面上顯得充滿了誠意,客戶還是可以感受到他在內心深處對他們的輕視。時尚書屋
你應對客戶的問題表現出真誠的關切,提出一些可以表達自己心意的問題,並小心處理這些問題。總之,要表現得光明正大和充滿誠意,不要通過一個又一個的問題問得客戶喘不過氣來,或讓他覺得你的關心虛情假意。時尚書屋

不要低估客戶

「今天拜訪的那位客戶真是太沒水平了……」你可能已經習慣了這樣評價你的客戶,也許你聽到推銷員這樣說的時候已經習以為常,但是我認為,身為推銷員,你這種心理意味着你討厭你的客戶,既然這樣你怎麼可能取得成功呢?時尚書屋
在你沒有對客戶詳加解說之前,客戶根本就不會知道你的業務流程,而且,僅憑一次面談或電話聯絡就妄下斷言,未免太不明智,再說客戶憑什麼必須對貴公司作進一步的瞭解呢
只有一個領域是客戶所精通擅長的,這個領域就是他們所面對的難題。而解決客戶的問題,正是推銷員的使命所在。你必須投注大量時間、精力,以從客戶那兒發掘相關的資訊。時尚書屋
從這個角度來說,如果你認定客戶一無所知,實在不是明智之舉。推銷員的工作就是瞭解客戶所面對的難題,然後向他們說明自己的產品或服務怎樣能為他們創造競爭優勢,進而解決問題。時尚書屋
你必須以夥伴的身份,以平等的姿態去執行這項任務。如果帶著傲氣或者優越感去作銷售拜訪,你的這種神態必然會流露於言談舉止之間,必將完不成自己的推銷任務。時尚書屋


分享與評論