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銷售聖經 第 12 頁


另外,面談時要全神貫注對待你的客戶,你就能贏得他對你的全部注意力。有位年輕的推銷員來找我做銷售拜訪,他長篇大論地介紹着產品,我則一語不發。講到某個段落時,有人提醒他應問客戶一些
作者:勞拉 / 頁數:(12 / 63)

另外,面談時要全神貫注對待你的客戶,你就能贏得他對你的全部注意力。時尚書屋

有位年輕的推銷員來找我做銷售拜訪,他長篇大論地介紹着產品,我則一語不發。講到某個段落時,有人提醒他應問客戶一些問題。他盡義務似的提了幾個問題,但生硬極了,像在念一篇演講稿。當我回答問題時,發現他不時將視線投向別處,根本沒注意我說些什麼。時尚書屋
如此一來,推銷自然也就沒有好的結果。時尚書屋

急於成交是大忌

急於成交是大忌。其意思是,失去一筆生意的最簡單、有效方法,是在客戶還未有完全的心理準備前,就魯莽地撞進下一個階段,表現出成交的急切心情。許多推銷員將他們的工作視為一個巨大的銷售促成階段,卻未能瞭解其循環特性,以致魯莽行事,最後只得丟掉了生意。時尚書屋
假設你有一座小花園,某個早上,你走進花園,播種了一些番茄種子。如果你很內行的話,一定會知道要等上一個夏天,種子才能成功地變成果實。時尚書屋
推銷也是一樣的道理,有些事情就是急不得,必須耐心等待。否則,你所從事的就不是推銷工作,而是接受拒絶的工作。時尚書屋
以我的經歷而言,每筆生意都存在着四個推銷步驟。時尚書屋
1.篩選階段。也叫做客戶開發階段。在此階段,推銷員要和一位素昧平生的人聯絡(通常是以電話聯絡),然後判斷他們是否會使用自己公司的產品或服務。在這個階段,你可以敲定一次銷售拜訪的時間,或下一次打電話聯絡的時間。時尚書屋
2.銷售拜訪。掌握客戶過去、現在及未來使用公司產品或服務的情形,瞭解他們最近所面對的問題,發掘有關客戶的重要資訊。時尚書屋
3.產品解說。說明自己的產品或服務如何能解決客戶在前一階段所提出的問題,此時可以向他介紹其他客戶使用本公司產品的成功經驗。時尚書屋
4.銷售促成。要求客戶下訂單。時尚書屋
推銷員可能在一通電話中就會經歷這四個推銷階段,也有可能要花好幾個月甚至更長的時間,才能從客戶開發階段進入到最後的銷售促成階段。這完全決定於他所提供的產品或服務、所處的產業、所面對的客戶、所面臨的經濟景氣等因素。時尚書屋

在推銷循環的任何一個時間點,你的目標就是從現階段跨入下一個階段。換句話說,在篩選階段時,你的目標就是向銷售拜訪階段邁進;如果處于銷售拜訪階段,你就會想盡辦法跨入產品解說階段,然後逐步實現你的推銷目標。時尚書屋

約定下次會面的時間

有些推銷員在第一次與客戶見面後,不敢大膽要求與客戶下次面談的時間,我對此感到不可思議。時尚書屋
一位年輕的推銷員曾向我表示:「我不敢再對客戶要求什麼,他接受我的第一次拜訪,已經算是很有禮貌的了。」
「如果我打算再回去做第二次銷售拜訪,客戶一定會問我為什麼。」
我通常會在和客戶初次面談後約定下次會面的時間,但是,每當我提出這項建議時,總會有推銷員向我提出一些令人驚訝的論點。他們會說:「我沒辦法和他約下次見面的時間,我不知道自己什麼時候會再回到這個地區進行銷售拜訪。」
「我無法要求他讓我做第二次拜訪,不知道寫這份企劃書要花多少時間?時尚書屋
「我不敢提出這個要求,因為還沒有準備好相關的報價單。」
「我不敢向客戶提出再次拜訪的要求,因為我怕他會拒絶。」
真是荒謬!
是你先主動去和客戶聯絡的,在這個過程中的每個時間點,你已經清楚地向客戶解釋,你的主要工作就是要來幫助他解決問題的,而且你也對幫助他解決問題表示了高度的激情。時尚書屋
所以,為什麼不能要求客戶安排第二次的拜訪,讓你有機會解說如何執行你的解決方案呢
你做銷售拜訪,是受一個目標所驅使——以自己的產品或服務去協助客戶解決問題。在第一次銷售拜訪結束時,這個目標還是存在的。因此,在離開前要求將推銷過程推進到下一個步驟,可說是順理成章的。時尚書屋
除非在第一次銷售拜訪時,就得到一個否定的答案,否則總是有機會創造第二次見面的機會。而約好進行下一個步驟的最恰當時機,就是第一次拜訪結束時。此時,你和客戶坐在一起,很容易就可以商定下次會面的具體時間,為什麼不呢?時尚書屋
不要掩藏商品的缺陷
任何商品都存在一些缺陷,這些缺陷對你的推銷存在着諸多不利的因素,多數時候,它是你推銷失敗的罪魁禍首。其實,當你在推銷一件商品的時候,如果能很好地利用這些不利因素,你就能把失敗扭轉為成功。時尚書屋
我曾經有過這樣一次成功的銷售經歷。那時,房產公司剛剛在洛杉磯西北部開發出一片住宅區。時尚書屋
這片擁有20幢房屋的住宅區,其售價定為17950~19950美元之間。經過數年之後,還有18間房屋沒有售出。這批未售出的房屋全部位於羅斯利路,你由此可以猜出,它們必然有着與眾不同的地方。因為距離這批房屋20英里遠之處有一道圍牆,圍牆之外便是鐵路,24小時之內火車會經過3次。時尚書屋
開發商拒絶了我過去向他提出的擔任此批房屋推銷員的要求。儘管我用一封封信向他「轟炸」,但是卻徒勞無功。「我沒有興趣與一名住宅房屋的推銷員合作出售這批房屋。」他一再如此表示。時尚書屋
數月過後,當我駕車從他比佛利山的辦公室旁經過時,我便下定決心要與他約定一個會面時間。我十分驚訝,他居然同意和我談談。由於這18間房屋至今無人問津,很明顯地,他愈來愈為此焦慮不安了。時尚書屋
他一開始就對我抱怨道:「你一定是要我削價出售這批房子,這便是你們這些房屋推銷員最常做的事。」


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