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銷售聖經 第 5 頁


推銷員必須在這種循環過程中建立你的人際關係,在一個月的30天裡,25天是你灌溉施肥的日子,剩下的5天則是開花結果之日。只有在25天裡辛勤耕耘,才能期望5天的豐收。掌握正確的拜訪
作者:勞拉 / 頁數:(5 / 63)

推銷員必須在這種循環過程中建立你的人際關係,在一個月的30天裡,25天是你灌溉施肥的日子,剩下的5天則是開花結果之日。只有在25天裡辛勤耕耘,才能期望5天的豐收。時尚書屋

掌握正確的拜訪技巧,可以使你從被拒絶的表象中看到成交的希望。你要做好被拒訪的心理準備。不要過高地期望準客戶第一次甚至第二次面對陌生的你就敞開心扉,接納你的推銷。時尚書屋
要記住,成功往往是百分之九十九的汗水加百分之一的技巧。不可能一次兩次就正中靶心,而應該在不斷的努力中去思索如何才能打動準客戶的心,如何能讓準客戶發現自己的需要,如何讓客戶發現你推銷的愛心與熱情。這幾個「如何」便是成功簽單的百分之一。時尚書屋
現在天氣這麼好,走出去,趕快行動吧,你的目標是做大單——好多好多的單等待我們去簽,只要行動,就有回報。時尚書屋
每一個人,包括我們的準客戶,都渴望別人真誠的讚美。有人說:「讚美是暢銷全球的通行證。」因此,懂得讚美的人,肯定是會推銷自己的人。時尚書屋
我有一次去拜訪一家商店的老闆。時尚書屋
「先生,您好!我是明治保險公司的原一平,今天我剛到貴地,有幾件事想請教您這位遠近出名的老闆。」
「什麼?遠近出名的老闆?」
「是啊,根據我調查的結果,大家都說這個問題最好請教您。」
「哦!大家這樣說我啊!真不敢當,到底什麼問題呢?時尚書屋
「實不相瞞,是……」
「站着談不方便,請進來吧!」
就這樣輕而易舉地過了第一關,也取得了準客戶的信任和好感。讚美几乎是百試不爽,沒有人會因此而拒絶你。時尚書屋

所以,這種以讚美對方開始訪談的方法,非常適用於面對商店舖面的小老闆。那麼,究竟要請教什麼問題呢?時尚書屋
一般情況下你可以請教商品的優劣、市場現況、製造方法等等。對於商店老闆而言,有人誠懇求教,大都會熱心接待,更樂意告訴你他的生意經和成長史。這些寶貴的經驗,也正是推銷員需要學習的。而此時,也是推銷員接近客戶的絶佳時機,退一步講,即使你們成交失敗,你也因此而認識了一個潛在客戶。時尚書屋
有一次我乘坐出租車,在一個路口遇到紅燈停了下來,跟在後面的一輛黑色轎車也與我的車並列停下。從窗口望去,那輛豪華轎車的后座上坐著一位頭髮斑白但頗有氣派的紳士正閉目養神。時尚書屋
就在一瞬間,我的潛意識告訴我:我的機會來了。記下了那輛車的號碼後,我打電話到交通監理局查詢那輛車的主人,事後,我得知那輛車是 F公司 M董事長的車子。時尚書屋
於是,我對 M先生進行了全面調查。隨着調查的深入,我又知道了他是某某縣人,於是我向同鄉會查詢得知 M先生為人幽默、風趣又熱心。最後,我終於很清楚地知道了 M先生的一切情況,包括學歷、出生地、家庭成員、個人興趣、 F公司的規模、營業項目、經營狀況,以及他住宅附近的情況。時尚書屋
調查完畢之後,就是追蹤 M董事長本人。時尚書屋
我早已知道 M董事長的下班時間,所以我選定一天,在 F公司的大門口前等候。時尚書屋
下午5點, F公司下班了。公司的員工陸續走出大門,每個人都服裝整齊、精神抖擻,愉快地在門口揮手互道再見。 F公司的規模看來不大,但是紀律嚴明,而且公司的上上下下充滿着朝氣與活力。時尚書屋
我把看到的一切立刻記在資料本上。時尚書屋
5點半,一輛黑色轎車駛到 F公司大門前,我睜眼一看,白號碼的某某號——正是 M董事長的座車,我突然緊張起來。很快地, M董事長出現了,雖然我只見過他一次,但經過調查之後,我對 M董事長已經非常熟悉,所以一眼就認出來了。時尚書屋
萬事俱備,只欠東風。後來,我找了一個機會與 M董事長攀談起來,他很驚訝於我對他的瞭解,看得出他對我的話很感興趣。時尚書屋
接下來的事自然就順理成章,我向 M先生推銷保險時,他愉快地在一份保單上簽上了名字。時尚書屋
後來,我們成了很好的朋友,他在事業上也給了我不少的幫助。時尚書屋
我時常想,掌握正確的拜訪技巧才是推銷順利的保證,如果你不會利用或者利用不當,那你的損失就可想而知了。時尚書屋

激活你的客戶

在我的推銷生涯中,最讓我驕傲的是,我把保險推銷給了三菱集團的每一位員工。在這裡有必要說明一下,三菱集團有許多子公司,如三菱總公司、三菱銀行,當然也包括明治保險公司。時尚書屋
當我在明治公司站穩腳跟後,一個大膽的推銷計劃就在我的腦海中浮出水面:找集團董事長串田萬藏要一份三菱集團全體成員的花名冊,大幅度地推銷保險業務。時尚書屋
我為自己突破性的構想興奮得徹夜難眠,這個計劃只要能夠順利實施,我的業務不僅可以打入三菱的所有組織,而且還能打入與三菱有業務往來的大部分客戶群。時尚書屋
選擇一個比較好的機會後,我信心十足地推開了公司主管推銷業務的常務董事阿部先生的門,請求他代我向串田董事長要一份三菱集團全體成員的名單,阿部聽完我的計劃後,眼神淡漠地望着我,他那種逼人的目光讓我心裡有些髮毛。在我的一再堅持下,阿部先生說:「明治公司的人員是不可以向集團內部成員推銷保險的,難道你不知道嗎?」
原來如此,但我並不願打退堂鼓,我問阿部先生:「常務董事,我能不能自己去找董事長,當面提出請求?」
阿部的目光讓我渾身起鷄皮疙瘩,他從鼻腔裡擠出一句:「荒謬。」然後又說:「試一下吧。」
等了幾天後,我終於接到了約見通知。當我懷着激動的心情,來到三菱集團總部,抬頭看見威嚴的三菱大廈時,心頭不由一陣縮緊。時尚書屋


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