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銷售聖經 第 6 頁


我好不容易通過傳達室被帶到會客廳,卻被冷冷地丟在一旁。華貴的擺設,奇厚無比的地毯,我一坐下就感覺自己像浮在半空的塵埃。經過漫長的等待後,我倒在沙發裡迷迷糊糊地睡着了,不知過了多久,
作者:勞拉 / 頁數:(6 / 63)

我好不容易通過傳達室被帶到會客廳,卻被冷冷地丟在一旁。華貴的擺設,奇厚無比的地毯,我一坐下就感覺自己像浮在半空的塵埃。經過漫長的等待後,我倒在沙發裡迷迷糊糊地睡着了,不知過了多久,我的肩頭被輕拍了幾下。原來是總裁串田先生,他聲音洪亮地問:「找我什麼事?」

還未清醒過來的我嚇得差點說不出話來,想了一會兒才小心地講了自己的推銷計劃。時尚書屋
「我想向您要一份……」我的話還沒有說完就被串田截斷:「什麼?你以為我會為你介紹保險這玩意?」
事前我也曾想過可能會被拒絶,還精心準備了一套辯駁的話,但萬萬沒有料到串田會輕蔑地把保險業務說成「這玩意」。時尚書屋
我被激怒了,大聲吼道:「你這混賬的傢伙。」我猛地向前跨了一步,串田連忙後退一步。「你剛纔說保險這玩意,對不對?公司不是一向教育我們說‘保險是正當事'嗎?你還是公司的董事長嗎?我這就回公司去,向全體同事傳播你說的話。」串田被我的舉動驚得目瞪口獃,我直視他幾秒鐘後,轉身離去。時尚書屋
走出三菱大廈,我的心裡很不平靜,坐在路邊胡思亂想了好長時間。回到公司,我向阿部說了事情的經過,剛要提出辭職,電話鈴響了,是串田打來的,他告訴阿部:「剛纔原一平對我惡語相加,我非常生氣,但我再三思慮後,覺得這一規定確實有失偏差,原一平的計劃是對的,保險公司也是集團的一部分,我們理應為公司貢獻一份力量,幫助擴展業務……」
隨即,串田就召開了臨時董事會,會上決定,凡是三菱的有關企業,必須把全部退休金投入明治公司,作為保險金。時尚書屋
晚上我剛到家就接到了串田的電話:「今天實在是失禮之至,你特地來找我,而我居然沒有善待你。明天是假日,若不嫌麻煩,願你能到舍下一趟。」
第二天,串田不僅對我熱情有加,而且還為我特意訂做一套西裝、襯衫、皮鞋。他說
「一個像樣的推銷員必須有像樣的外表。」
沒想到我的魯莽頂撞居然贏得了董事長的敬重,還獲得了董事長日後充滿善意的全面支援。後來,我逐步實現了自己的宏偉計劃:三年內創下了全日本第一的推銷記錄。時尚書屋
在未能吸引準客戶注意力之前,業務員都是被動的。這時候,不管你講什麼,都是對牛彈琴。所以,在恰當的時候應設法刺激一下準客戶,引起他的注意,取得談話的主動權之後,再進行下一步驟。時尚書屋

給客戶留下懸念

由於我涉獵的範圍太廣,所以不論如何努力,總是博而不精,永遠趕不上任一方面的專家。既然永遠趕不上專家,因此我要求自己的談話要適可而止,就像要給病人動手術的外科醫師一樣,手術之前打個麻醉針,而我的談話也是麻醉一下對方,給他留下一個懸念就行了。時尚書屋
「哎呀!我忘了一件事,真抱歉,我改天再來。」面對我的突然離去,準客戶會以一臉的
詫異表示他的意猶未盡。而我呢 既然已經搔到準客戶的癢處,已為下次的訪問鋪好路了,此時不走,要待何時。時尚書屋
為了要有效地利用時間,與準客戶談話的時候,儘量把時間控制在兩三分鐘內,最長不超過十分鐘。我的個性討厭繁瑣,而且每天排滿了預定要訪問的準客戶,所以非節省談話的時間不可。時尚書屋
我經常「話」講了一半,準客戶正來勁時,就藉故告辭了。「啊!真抱歉,有一件急事待辦,告辭了。」雖然這是相當不禮貌的行為,但是故意賣個關子,給客戶製造一個懸念,這樣常會有意想不到的效果。時尚書屋
對於這種「說」了就走的「連打帶跑」的戰術,準客戶的反應大都是:「哈!這個推銷員時間寶貴得很,話講一半就走了,真有意思。」等到下一次我再去訪問時,準客戶通常會說:「喂,你這個冒失鬼,今天可別又有什麼急事吧!……」
他笑,我當然跟着他笑。於是我們的談話就在兩人齊聲歡笑中順利地展開了。其實,我哪有什麼急事待辦,我是在耍招、裝忙、製造笑料以去除兩人間的隔閡,並博得對方的好感。談話時間太長的話,不僅耽誤了其他準客戶的訪問,最糟的是怕引起被訪者的反感。時尚書屋
雖然同樣是離去,一個主動告辭,給對方留下「有意思」的好印象;另一個被人趕走,給對方留下不好印象。時尚書屋
這也許是我的一套獨特的辦法,因為我天生冒失,而且也糾正不過來,所以我就把冒失的缺點另加「厚臉皮」,化缺點為優點,獨創了一套推銷術。通常,我的第二次訪問比第一次還規矩,把握「說了就走」的原則,找個有趣的話題或藉故忘了什麼事,講個幾分鐘就走了。推銷的關鍵就在第三次的訪問。時尚書屋
「您好!我是原一平,前幾天打擾了。」
「哈哈,瞧你精神蠻好的,今天可沒又忘記什麼事了吧!」
「不會的,不過 M先生,今天請我吃頓飯吧!」
「哈哈,你真是太天真了,進來吧!」
「既然厚着臉皮來了,很抱歉,我就不客氣啦!」
「哈哈!可別在吃飯時又想起忘了什麼急事了。」
「謝謝您,真是一頓豐盛的晚餐。」
我向準客戶道謝,告辭回家後,立刻寫一封誠懇的致謝函。另外還買一份厚禮,連同信一起寄出去。時尚書屋
或許有人會批評我的做法:厚着臉皮硬要準客戶請吃飯,這成何體統。可是太拘謹反而不好,「受人點滴,報以湧泉」,如果你吃了準客戶一千元,回報他二千元的禮物,不就行了嗎!第三次訪問過後20天,我通常會在下午5點鐘左右,做第四次訪問。時尚書屋
「 M先生,您好!」


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