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銷售聖經 第 7 頁


「嘿!老原,你的禮物收到了,真不好意思,讓你破費啦!對了,我剛鹵好一鍋牛肉,吃個便飯再走吧!」「謝謝您的邀請,不巧今天另有要事在身,不方便再打擾您啦。」「那麼客氣呀!嗯,喝
作者:勞拉 / 頁數:(7 / 63)

「嘿!老原,你的禮物收到了,真不好意思,讓你破費啦!對了,我剛鹵好一鍋牛肉,吃個便飯再走吧!」

「謝謝您的邀請,不巧今天另有要事在身,不方便再打擾您啦。」
「那麼客氣呀!嗯,喝杯茶的時間總有吧!」
總而言之,進退之間要把握得恰到好處,對準客戶的好意要有分寸,不可隨便。一旦太隨便,其弊端一旦發生將很難輓回。時尚書屋
還有,我為何選在送禮後的20天前去訪問呢 按常情判斷,準客戶在收到禮物之後,內心高興之餘會期待你的來臨。可如果時間超過20天,對方期待的熱情會大減。時尚書屋
選在下午5點鐘,那是因為,這是一般家庭準備晚餐的時刻,也是我上次主動要求對方請吃飯的時刻,可重溫前次溫馨的氣氛。不過,這一次我卻婉言拒絶了準客戶的邀請。人與人之間的感情,就是在這種一進一退、日積月累之中逐漸建立起來的。時尚書屋
請記住,在你與準客戶初次面談時不要急於提保險之事,你需要做的就是給對方留下一個懸念,進而有效調動他的好奇心,然後在一個恰當的時機,讓他的好奇心得以滿足,如此一來,你的業績就水漲船高了。時尚書屋

用聲音征服客戶

有一次,一家成衣公司挖走了我們公司的一個推銷員,這種彼此挖牆腳的事在商業界屢見不鮮,不足為奇,但讓我奇怪的是,這家成衣公司的老總是一個非常討厭保險推銷員的人。我於是決定會會那位老總。時尚書屋
我用我的老辦法,首先就是把這位總經理的一切調查清楚。原來,他是大阪人,熱心同鄉會會務,兄弟中還有當大學教授的。他最初在三越百貨公司服務,後來到東京從事成衣批發的生意發財了,如今在北海道還有一個世界上規模最大的牧場。時尚書屋
瞭解到這些初步情況後,我接着到該公司傳達室打聽進一步的消息。時尚書屋
「請問總經理什麼時候來上班?時尚書屋
「大約10點左右。」一位年輕漂亮的小姐很客氣地回答。時尚書屋
隨後我又從那位小姐的口中得知了那位老總的車子顏色、車型、車牌號等。時尚書屋

第二天上午10點,我帶著隱形照相機來到該公司大門前,在那輛車開進公司停下後,我立即偷偷拍下那位老總的照片。時尚書屋
照片沖洗出來後,我拿着照片到秘書處請秘書小姐確認。時尚書屋
之所以要拿照片來確認,是怕萬一認錯了人,而自己又不知道,那後果的糟糕就可想而知了。時尚書屋
當確認無誤後,我問秘書小姐:「總經理目前是否在裡間辦公呢?時尚書屋
「不,他好像在外面的大辦公室裡。」
通過調查我早已得知,這位總經理很少在自己的辦公室辦公。我走進那間大的辦公室,裡面有很多員工,假如我不是事先做了充分準備,一時之間根本不知道哪一位是總經理。時尚書屋
「總經理,好久不見啦!」他只穿著襯衫,與職員們一樣忙碌着,整個辦公室充滿生氣蓬勃的景象,我輕鬆自然地從他的斜後方走過去,拍了一下他的肩膀。時尚書屋
他轉過頭詫異地說:「咦!我們好像在哪裡見過面?時尚書屋
「貴人多健忘哦,就在同鄉會呀!我記得您是大阪人,對不對啊?時尚書屋
「不錯,我的老家是大阪。」
此時,我才遞給他我的名片。時尚書屋
他一看我是推銷保險的,就禮貌地推辭,但我並不想就此放棄,於是,我放開喉嚨說:「總經理,我相信貴公司的員工原先並非立志終身奉獻成衣業而到貴公司服務的,他們都因仰慕您的為人,才到這兒來的。」(經過目測判斷,全辦公室的人都能聽到我的談話。)
說到這裡,我用目光掃視了一下在場的員工,然後繼續說:「全體員工既然都懷抱對您的仰慕之情,您打算如何回報他們呢 我認為最重要的是您只有永葆健康,才能領導員工衝鋒陷陣(我降低聲音)。如果您的身體已經到了無法投保的程度,您怎麼對得起愛戴您的員工呢 您喜歡或討厭保險,都不重要(到這裡,我又提高聲音)。現在最重要的是,您的健康是否毫無問題,您曾經去檢查過嗎?時尚書屋
我說到這裡後突然打住。此時,整個辦公室鴉雀無聲,都在等待總經理的回答。總經理顯得有點手足無措,等了一會才說:「我沒有去檢查過。」
「那麼您應該抓住機會去檢查啊!機會必須自己去創造並好好把握,才是真正的機會。讓我為您服務吧!我將帶著儀器專程來貴公司給您做身體檢查。」
總經理沉默了一會兒,說:「好吧!那就麻煩你了!」
就這樣,一位最不喜歡接待保險推銷員的總經理被我給攻下了。時尚書屋
有許多推銷界的朋友向我詢問:「怎樣才能讓聲音充滿魅力呢?」依我的經驗有這麼幾個技巧。時尚書屋
1.語調低沉明朗——明朗、低沉、愉快的語調是吸引人的最大所在,如果你說話的語調偏高,就要練習讓語調變得低沉一點,這樣你的聲音才能迷人。時尚書屋
2.吐字清晰、層次分明——吐字不清、層次不明是談話成功的最大敵人,假如別人無法瞭解你的意思,你就不可能說服他。要克服這種缺點,最好的方法就是公眾場合練習大聲朗誦。時尚書屋
3.注意說話的節奏——這就如同開車有低速、中速與高速,必須依實際路況的不同而有所調整。在說話時也是一樣。另外,音調的高低也要妥善安排,任何一次的談話,抑揚頓挫,速度的變化與音調的高低,必須搭配得當,只有這樣你的談話才能有出奇的效果。時尚書屋
4.停頓的奧妙——「停頓」在交談中非常重要,但要運用得恰到好處,既不能太長,也不能太短,這需靠自己去揣摩,「停頓」可整理自己的思維、引起對方注意、觀察對方的反應、促使對方回話、強迫對方下決定等功用。時尚書屋


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