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銷售聖經 第 8 頁


5.聲音的大小要適中——在一個人少的房間裡,如果音量太大,就會成為噪音。如果音量太小,使對方身體前傾才聽得到,那樣的話對方聽起來就會感到很吃力。其實最恰當的做法就是,兩個人能夠相互
作者:勞拉 / 頁數:(8 / 63)

5.聲音的大小要適中——在一個人少的房間裡,如果音量太大,就會成為噪音。如果音量太小,使對方身體前傾才聽得到,那樣的話對方聽起來就會感到很吃力。其實最恰當的做法就是,兩個人能夠相互聽到彼此的聲音就可以了。時尚書屋

6.語言與表情相配合——這樣做能讓你的談話更具感染力。時尚書屋
7.措詞高雅——一個人在交談時的措詞,如同他的儀表,對談話的效果起着決定性的影響。對於發音困難的字詞,要力求正確,因為這無形中會表現出你的博學與教養。時尚書屋

用微笑征服客戶

人生在世,很多時候我們不得不面對冷漠的面孔、陰鬱的眼神甚至惡意的中傷、陰險的陷阱……但無論我們周圍的世界怎樣的令人痛苦不堪,無論我們心靈的天空如何陰霾密佈,我們都應當笑對人生。時尚書屋
平凡的生活中,一抹微笑就是一道陽光,它不僅能夠照亮自我陰暗的心空,還能溫暖周圍潮濕的心靈!當我們在一個個長夜裡反思白天的得失時,或許我們最應當問自己的一句話 就是「今天你笑了沒有」。時尚書屋
其實,生活真的像一面鏡子,當你對它展顏歡笑時,它所回報給你的,一定也是醉人的笑容。時尚書屋
世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德曾說:「當你笑時,整個世界都在笑。一臉苦相沒人理睬你。」
在初入推銷界時我的處境慘淡不堪,而且我的自身也毫無氣質與優勢可言。在那段艱難的日子裡我並沒有自怨自艾,生活雖然向我露出猙獰的面孔,我依然用微笑對付它,因為我始終堅信,生命的天空總會有晴朗的一天。時尚書屋
為了能夠使我的微笑讓別人看起來是自然的、發自內心的真誠笑容,我曾經專門為此訓練過。我假設各種場合與心理,自己面對著鏡子,練習各種微笑時的面部表情。因為笑必須從全身出發,才會產生強大的感染力,所以我找了一個能照出全身的大鏡子,每天利用空閒時間,不分晝夜地練習。時尚書屋
經過一段時間的練習,我發現嘴唇的閉與合,眉毛的上揚與下垂,皺紋的伸與縮,這些表情的「笑」都表達出不同的含意,甚至于雙手的起落與兩腿的進退,都會影響「笑」的效果。時尚書屋
有一段時間,我因為在路上練習大笑,而被路人誤認為神經有問題,也因練習得太入迷,半夜常在夢中笑醒。歷經長期苦練之後,我可以用微笑表現出不同的情感反應,也可以用自己的微笑讓對方露出笑容。時尚書屋

後來,我把「笑」分為38種,針對不同的客戶,展現不同的笑容;並且深深體會出,世界上最美的笑就是從內心的最深處所表現出來的真誠笑容,如嬰兒般天真無邪,散髮出誘人的魅力,令人如浴春風,無法抗拒。時尚書屋
有一次,我前去拜訪一位客戶。之前,我曾瞭解到此人性格內向,脾氣古怪。見面後果真如此,有時我們談得正歡,他卻突然煩躁起來。我還清楚地記得那次我們談話的情景。時尚書屋
「你好,我是原一平,明治保險公司的業務員。」
「哦,對不起,我不需要投保。我向來討厭保險。」
「能告訴我為什麼嗎?」我微笑着說。時尚書屋
「討厭是不需要理由的!」他忽然提高聲音,顯得有些不耐煩。時尚書屋
「聽朋友說你在這個行業做得很成功,真羡慕你,如果我能在我的行業也能做得像你一樣好,那真是一件很棒的事。」我依舊面帶笑容地望着他。時尚書屋
聽我這麼一說,他的態度略有好轉:「我一向是討厭保險推銷員的,可是你的笑容讓我不忍拒絶與你交談。好吧,你就說說你的保險吧。」
原來是這樣,他並非真的討厭保險,而是不喜歡推銷員。看到問題的實質後,事情就好辦了。在接下來的交談中,我始終都保持微笑,客戶在不知不覺中也受到了感染,談到我們感興趣的話題,彼此都興奮地大笑起來。最後,他愉快地在單上簽上了他的大名並與我握手道別。時尚書屋
大家都知道剛開始推銷保險時,我走了很多彎路,因為手頭沒有一個客戶,我只好採用「地毯式轟炸法」進行推銷。所謂的「地毯式轟炸法」就是選定一個區域後,進行挨家挨戶推銷,訪問15家後回公司,第二天,從第16戶開始,訪問到第30戶。第三天,從31戶開始,訪問到第45戶。第四天,重複第一天回訪。時尚書屋
這樣做通常沒有什麼明顯的效果,但那時我沒有更好的辦法。讓我記憶猶新的是「地毯式轟炸法」為我贏得了惟一一位客戶。那是我回訪到第25家客戶的時候,那位客戶說:「怎麼又是推銷保險的,你們公司的推銷員前些天才來過,我討厭保險,所以他們都被我拒絶了!」
「是嗎?不過我總比前天那位同事英俊瀟灑吧!」
這句話把對方給逗樂了。「你真像個小辣椒,說話這麼風趣。」
「矮個沒壞人,再說辣椒是愈小愈辣!只要您給我30分鐘時間,您就會知道我與那位仁兄有何不同。」
這位客戶也許忘了,我就是他以前見到的那個推銷員,但我並沒有說破,我想,一定要設法把準客戶逗笑,然後自己跟着笑,當兩個人同時開懷大笑時,陌生感就會消失,彼此也就能在某一點上進行更進一步的溝通了。但這樣做要注意三點
——千萬不要油腔滑調,否則,一不小心「幽默」便成了油滑,這樣會讓人生厭。時尚書屋
——說話時要特別注意聲調與態度的和諧。時尚書屋
——是否運用幽默要以對方的品味而定。時尚書屋


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