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銷售聖經 第 9 頁


無論從事任何職業,我們每個人都應該學會微笑或者利用幽默製造微笑。很多人投資大量時間和金錢去學習各種技能,比如英語、計算機等等,而很少有人花一點時間來學習用幽默製造微笑這種技能。而這
作者:勞拉 / 頁數:(9 / 63)

無論從事任何職業,我們每個人都應該學會微笑或者利用幽默製造微笑。很多人投資大量時間和金錢去學習各種技能,比如英語、計算機等等,而很少有人花一點時間來學習用幽默製造微笑這種技能。而這種不花錢,只要用心就能學會的技能,為我們帶來的價值是不可估量的。時尚書屋

微笑如同直通人心的世界語,它能深深地打動另一顆冷漠的心靈。微笑能創造命運的奇蹟。現在,有人說「原一平的微笑價值百萬」,其實,只要你充滿自信真誠的胸懷,你也一樣可以用自己的微笑來創造財富。時尚書屋
36歲那年,我加入美國百萬圓桌協會該協會代表了全球最頂尖的少量壽險從業人員。此後,我協助日本政府設立壽險推銷員協會,後來我又被推選為會長。時尚書屋
我在43歲時已經連續保持15年全國推銷冠軍,連續17年推銷額達到了百萬美元。時尚書屋
1962年,日本政府把我視為在推銷界有突出貢獻的模範,從而授予我「四等旭日小緩勛章」。後來,我受到了當時的日本總理大臣福田赳夫的親切接見,他當眾慨嘆道:「你很了不起啊,身為總理大臣的我,只得過五等旭日小緩勛章。」
「改變自己才可以改變命運。」這句話極富哲理,也是我們一生中要努力追尋的至高境界。無論命運把你拋向任何險惡的境地,你都要毫無畏懼,用你的笑容去對付它!

讓客戶自己決定

我已經多次拜訪過一位準客戶,但從來不主動詳談保險的內容。有一次,客戶問我:「原先生,我們交往的時間不算短了,你也給了我很多幫助,有一點我一直不明白,你是做保險業務的,可我從來都不曾聽你對我談起保險的詳細內容,這是為什麼?」
「這個問題嘛……暫時不告訴你。」
「喂,你為什麼吞吞吐吐呢?難道你對自己的保險工作也不關心嗎?」
「怎麼會不關心呢?我就是為了推銷保險才經常來拜訪你啊!」
「既然如此,為什麼從未向我介紹保險的詳細內容呢?」
「坦白告訴你,那是因為我不願強人所難,我向來是讓準客戶自己決定什麼時候投保的,從保險的宗旨和觀念上講,硬逼着別人投保也是錯的。再說,我認為保險應由準客戶感覺需要後才去投保,因此,未能使你感到迫切需要,是我努力不夠,在這種情形下,我怎麼好意思開口讓你買保險呢?」
「嘿,你的想法跟別人就是不一樣,很特別,真有意思。」
「所以我對每一位準客戶都會連續不斷拜訪,一直到準客戶自己感到需要投保為止。」
「如果我現在就要投保……」

「先別忙,投保前還得先體檢,身體有毛病是不能投保的,身體檢查通過之後,不但我有義務向你說明保險的內容,而且,你還可以詢問任何有關保險的問題。所以,請你先去做體檢。」
「好,我這就去體檢。」
在我50年的保險推銷生涯裡,我從不勉強任何客戶投保,如果忽視了這一點,而用種種軟硬兼施的方法勉強準客戶投保的話,將會產生許多中途解約的後遺症,這是得不償失的。時尚書屋
設法使準客戶對保險有正確認識之後,再誘導他們自動自發前來投保,這才是保險推銷員的正確做法。時尚書屋
我從來不勉強客戶投保,這一點是我最欣賞自己的地方。時尚書屋

妥善保管客戶資料

進入日本明治保險公司的時候,我27歲。現在我77歲,50年間的客戶量達到了28000個以上,每個月平均下來我用去了1000張名片。時尚書屋
我按照這些客戶成交的可能性,從 A到 F分級歸類,建立了客戶卡。時尚書屋
——「 A」級客戶
表示有投保意思但還沒有下定決心的準客戶,這類客戶一般都能被我說服。一個準客戶要從「 F」級晉陞到「 A」級,大多數都要經過很長時間一級級地上升。時尚書屋
——「 B」級客戶
一般是因為有其他原因而不能馬上投保,但這類客戶都會晉陞至「 A」級。時尚書屋
——「 C」級客戶
與「 A」級相同,但多數因身體的原因暫時被公司拒絶投保。時尚書屋
——「 D」級客戶
不存在身體方面的因素,這類人絶大多數是因為收入不太穩定。因為人壽保險屬長期性的契約,如果沒有固定的收入,繼續投保就成了問題。時尚書屋
以上四級客戶的共同特點是瞭解保險制度,都有投保的意願。為了便于利用這些寶貴的資料,我針對這些客戶的不同特點,採用不同的方法。時尚書屋
「 E」級客戶與「準客戶」之間還有一段距離。因為他對保險還不瞭解,有待進一步加強保險知識。但這一級準客戶我有把握一年之內將他們提升至「 A」級。時尚書屋
「 F」級準客戶有兩類:第一類是在一年之內不能升級者。另一類準客戶還處在調查階段,他們可能很富有也很健康,但由於還在調查,所以暫時未進行拜訪,如果對其進行面談後很有可能立即晉陞至「 A」級。時尚書屋
不論哪一級的準客戶,只要與他們有過接觸,我都會立即在客戶卡上作一番詳細記錄。諸如
——交往的情況、時間、地點、談話內容等;
——為什麼不能深入交談;
——自己為客戶所做的服務;
——自己對這次訪問的看法。時尚書屋
從你記錄的這些內容中,你不但要看出準客戶的全部情況,也要看出自己在這次行動中的表現。通常,在記錄這些內容的時候,我通常會回想當時談話時的情形,一邊想一邊揣摩客戶的言行及自己的反應,以便能更好地接近客戶。時尚書屋
其實,除了上述的「 A」至「 F」級的準客戶之外,還有一種讓人無法掌握的客戶,可能是因為我的努力不夠,或者他們的條件有限,我一直沒辦法把他們歸類到「 A」至「 F」級上。時尚書屋


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