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銷售攻心術 第 1 頁


http://www.hao122.cn/index.html第一章 銷售產品前,先推銷自己 第1節:序言 序言 「成功的推銷員一定是一個偉大的心理學家。」這
作者:待考 / 頁數:(1 / 32)

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<銷售中的心理策略:>
第一章 銷售產品前,先推銷自己 第1節:序言

序言

「成功的推銷員一定是一個偉大的心理學家。」這是銷售行業的一句名言。實際上,每個銷售人員從一開始找到客戶直到完成交易,他所需要的不僅僅是細緻的安排和周密的計劃,更需要和客戶進行心理上的交戰,所以從這個角度來看,銷售人員必須要瞭解客戶的心理,才能更好地完成自己的銷售工作。時尚書屋
同樣,我們在生活當中也都知道這樣的一個事實:你要想釣到魚,其中最重要的東西就是魚餌了。因為,不同種類的魚對於魚餌的喜好也不同。由此,你就必須得站在魚兒的立場上去思考它們喜歡吃什麼。時尚書屋
同理,作為一名銷售人員,你要想「釣」到你的客戶,就要站在客戶的角度思考問題,弄清楚客戶的心裡到底在思考些什麼,這樣你才能更好地提升你的業績。時尚書屋
美國一項調查表明,通常那些超級銷售員的業績是一般銷售員業績的300倍。在眾多的企業裡,80%的業績是由20%的銷售員創造出來的,而這20%的人也並非就是俊男靚女,也並不一定都能言善辯,唯一相同的就是他們都擁有邁向成功的方法,儘管他們那些方法不可能完全相同,但卻有其共同之處,那就是洞悉客戶的心理。時尚書屋
由此可見,在銷售過程中,你不要覺得研究客戶的心理是在浪費你的時間,其實研究他們購買的流程、動機和原因,比那些費盡口舌卻不討好的推銷方法要有效得多。而作為一名銷售人員,你只有掌握了客戶的心理,你才能在迅速變化的市場中佔有一席之地。時尚書屋
但是,在實際銷售當中,很多銷售人員卻都忽略了心理銷售這一重要環節。然而,所有的銷售人員都應該知道,銷售工作是面對人的,可以說顧客就是市場。因此,銷售人員在銷售過程中應知道客戶是如何想的,這比什麼都重要。而那些不懂心理學的銷售人員,卻往往會起到適得其反的效果。時尚書屋

本書是一本結合銷售實踐和最新心理學研究成果的實用工具書,對銷售人員在銷售的過程中的不同階段,消費者的不同心理,以及銷售人員應該怎麼去面對客戶等方面都作了詳細的介紹,相信會對銷售人員的工作有着很強的指導作用。時尚書屋
所以,在銷售中,你要想提升你的銷售業績,就一定要懂得察言、觀色、攻心,真正明白心理學對銷售的重要性,從而讓自己成為銷售行業中的一名佼佼者。時尚書屋
最後,祝大家都能實現自己的銷售夢想,成為行業的銷售冠軍!

曹華宗

2009年12月于上海
第一章 銷售產品前,先推銷自己 第2節:銷售≠卑微的行業(1)
第一章銷售產品前,先推銷自己
1.銷售≠卑微的行業
作為一名銷售人員,最基本的要求就是一定要以一種端正的心態來對待自己所從事的職業,否則你將很難做好自己的工作。心態決定命運,銷售工作本身極富挑戰性,是對銷售人員心理素質的全面考驗。當銷售人員面對不同的客戶時,不論客戶怎樣說,銷售人員必須要對自己所從事的職業有一個較為理性的認識,認識到自己工作的價值和意義,體會到為目標而努力奮斗的樂趣,從而全身心地投入到自己的工作中去。時尚書屋
實際上,許多銷售新人雖然敢於邁出推銷生涯的第一步,但直接面對客戶、與其進行交流時就會表現得坐立不安、手足無措、語無倫次。為什麼平時談笑風生的銷售人員,一旦與客戶交談起來,卻變成了這個模樣呢?這其實就是他們的自卑心理在作祟,他們從內心深處認為銷售是一個卑微的行業,干銷售是一件很沒面子的工作。銷售新人在客戶面前自覺低人一等、過于謙卑是非常普遍的現象。他們常常這樣想:如果我不對客戶尊敬有加,如果我不是每時每刻都順着客戶的話去講,客戶就不會下訂單,不會買我的產品了。時尚書屋
其實,這樣想是對銷售工作的誤解。銷售與其他行業一樣,只是具體工作內容不同。銷售人員不是把產品或服務強加給別人,而是在幫助客戶解決問題。你是專家,是顧問,你和客戶是平等的,甚至比他們的位置還要高些,因為你更懂得如何來幫助他們,所以你根本沒必要在客戶面前低三下四。時尚書屋
要知道,你看得起自己,客戶才會信賴你。時尚書屋
而且,在銷售行業中最忌諱的就是在客戶面前卑躬屈膝。如果你連自己都看不起,別人又怎麼會看得起你呢?表現得懦弱、唯唯諾諾,根本就不會得到客戶的好感,反而會讓客戶大失所望——你對自己都沒有信心,別人又怎麼可能對你銷售的產品有信心呢?時尚書屋
有一名銷售新人向一位經理推銷電腦,其間不斷討好對方,這讓經理十分反感。經理看了看電腦,覺得質量不錯,但最終並未購買。經理說:「你用不着這樣謙卑,你推銷的是你的產品,而不是同情。你這樣子,誰還會信任你,買你的東西呢?」
由此可見,低三下四的銷售姿態,不但使商品貶值,也會使企業的聲譽和自己的人格貶值。作為一名剛剛涉足銷售行業的新人來講,不管面對什麼樣的客戶,都不要認為銷售是一種丟面子的工作。應該保持不卑不亢的態度,至少應該與客戶平等相待,只有這樣,才能從根本上贏得客戶。時尚書屋
孫小姐是一位剛剛畢業的大學生,應聘到某面點公司,成為一位銷售新人,經過短短一個星期的培訓,就被派到廣東當理貨員。時尚書屋


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