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銷售攻心術 第 12 頁


銷售人員在遇到困難和挫折時,在面對與他人的差距時,千萬不能妄自菲薄、自暴自棄,而應該正確地認識和評價自己,選擇奮起直追,而不是自怨自艾。寧可花費比別人更多的時間和精力,流更多的
作者:待考 / 頁數:(12 / 32)

銷售人員在遇到困難和挫折時,在面對與他人的差距時,千萬不能妄自菲薄、自暴自棄,而應該正確地認識和評價自己,選擇奮起直追,而不是自怨自艾。寧可花費比別人更多的時間和精力,流更多的汗水和淚水去換取進步,也不能臨陣脫逃,承認自己的懦弱和無能。時尚書屋

第二章 銷售人員應具備的心理素質 第21節:做自己情緒的主人(1)
第二章銷售人員應具備的心理素質
1.做自己情緒的主人
銷售人員每天都需要用技巧來提升自己情緒的感染能力。但是日復一日單調的工作環境、捉摸不定的客戶、變化無常的市場、精明能幹的競爭者……這些原因都在壓抑着原本就緊張不安的銷售人員,那麼如何才能保持激情呢?答案就是做自己情緒的主人。時尚書屋
銷售人員要點燃客戶的激情,就要先點燃自己的激情,因為只有真摯的感情才能感染客戶的情緒。情緒如同鐘擺一樣,負面情緒的能量有多大,正面情緒的能量也就有多大,所以發現負面情緒時不要一味壓抑,或者不去理會,任其自生自滅。建立自己的情緒管理機制,才能善於調動自己的情緒,從而影響客戶的購買決定。時尚書屋
心態是由「意識、觀念、目標、情感」等主觀因素組成的,銷售人員要做到的就是把自己的心態調整到一個合適的位置,把消極的心態轉換成積極的心態,並且始終保持這種最佳的狀態。抱著積極的心態去面對和欣賞某一件事物,你就會得到很多意想不到的收穫,相反如果以消極的心態去面對,你就會發現很多缺點,同時也會認為自己很失敗。時尚書屋
作為一名銷售人員,也許你常常在詢問自己,我該以怎樣的心態去面對顧客?哪種心態有助於我取得最好的結果?怎樣才能夠把握好正確的銷售心態?時尚書屋
要想找到最好的銷售心態,首先必須瞭解顧客的想法。大致來說,顧客的心態可分成以下四種
1「漠不關心」型。這種人不但對銷售人員漠不關心,也對其銷售行為漠不關心。視銷售人員為洪水猛獸,將之拒之門外,不理不睬。時尚書屋

2「防衛」型。這種人對其購買行為高度關心,但是對銷售人員卻極不關心,甚至採取敵對態度。在他們心目中銷售人員都是不誠實的、耍嘴皮子的人,對付銷售人員的方法是精打細算先發制人,絶對不可以讓銷售人員占便宜。時尚書屋
3「軟心腸」型。這種人心腸特軟,對於銷售人員極為關心,當一個銷售人員對他表示好感、友善時,他總會愛屋及烏地認為他所銷售的產品一定不錯。這種人經常會買一些自己很可能不需要或超過需要量的東西。時尚書屋
4「尋求答案」型。這種顧客在決定購買之前,早就瞭解自己需要什麼,他需要的是能幫助他解決問題的銷售人員。對於所銷售的產品,他會將其優點、缺點做很客觀的分析,如果遇到問題,也會主動要求銷售人員協助解決,而且不會做無理的要求。時尚書屋
由此可見,顧客越是趨向于「尋求答案」型的心態,銷售人員越能達成有效的銷售。因此,每一個銷售人員都應該把自己訓練成為一個對銷售高度關心,對顧客也高度關心的「問題解決者」。時尚書屋
第二章 銷售人員應具備的心理素質 第22節:做自己情緒的主人(2)
那麼,當銷售遇到困難時,應如何消除障礙性因素、以良好的心態順利地開展銷售呢?時尚書屋
1燃燒你的熱情。它能夠幫助你走出失落的心境,重新點燃你的激情,讓你的特長有用武之地,使你很容易就能達到預定的銷售目標。時尚書屋
2控制惰性。惰性對人意志的損傷是極大的,假如你陷入了使你活力減退的煩躁之中,可按下列方法做嘗試
①每天給自己確立一個主要目標,無論放棄其他什麼事情,都要達到這個目標;
②在每個星期中確定一天為「追趕」日,這樣在其他日子裡可避開大部分瑣碎和惱人的事;
③做每件工作都給自己一個時間限度,因為大多數人面對截止日期都能最有效地集中精力;
④和自己打賭,在一天結束之前,你能完成你必須完成的工作,當完成時給自己以獎勵。時尚書屋
3增加銷售原動力。懂得如何聚集動力,如何節儉、集中地使用動力固然重要,但首先你必須具備動力。動力是一種積極、主動的力量,是一種去做的願望。銷售活動從本質上講是一種探索未知的活動,探索性的特點決定了它有失敗的可能,因此須不畏艱險,頂住壓力,排除障礙,增強原動力。時尚書屋
4摒棄悲觀消極的思想。摘掉你用來看生活的「憂鬱」的有色眼鏡,能使你看清楚生活中友善的明媚陽光。把你的「鐵鎚」丟掉,停止敲打,因為生活中的大獎是頒給建設者,而非頒給破壞者的。時尚書屋
5舒緩身心。每天工作結束後,用少許時間,回想自己做過的事情,以及為什麼要這樣做。靜心分析這些原因,你就能清晰地知道自己的目標是什麼,以及應該採取什麼樣的措施才能改變現在的境遇。時尚書屋
6區分優先次序。重新定義自己做事的先後順序,同時為每一件事情規定一個完成日期,把這些內容寫下來,不僅可以使緊張的心情安靜下來,還可以清晰地繪製出合理的計劃。時尚書屋
7描繪成功的場景。設想出成功的思路,在此基礎之上推動銷售進步,其中最為關鍵的一步是重新整理自己的思路,避免在思路上出現失誤。時尚書屋


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