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銷售攻心術 第 7 頁


要做到誠信,是件很不容易的事情。而違反誠信法則的人,是無法在這個行業中生存下去的。美國銷售專家齊格拉對此深入分析道:一個能說會道卻心術不正的人,能夠說得許多客戶以高價購買劣質甚
作者:待考 / 頁數:(7 / 32)

要做到誠信,是件很不容易的事情。而違反誠信法則的人,是無法在這個行業中生存下去的。美國銷售專家齊格拉對此深入分析道:一個能說會道卻心術不正的人,能夠說得許多客戶以高價購買劣質甚至無用的產品,但由此產生的卻是三個方面的損失:客戶損失了錢,也多少喪失了對他的信任感;銷售人員不但損失了自重精神,還可能因這筆一時的收益而失去了成功的推銷生涯;從整個行業來說,損失的是聲望和公眾的信賴。時尚書屋

第一章 銷售產品前,先推銷自己 第12節:誠信讓你的推銷之路走得更遠(2)
那麼,銷售人員如何訓練並且表現自己的真誠呢?下面是一些說真話的秘訣,它們有助於你成功推銷自己。時尚書屋
1不誇大事實。有些人吹牛吹得沒有分寸,歪曲了事實。更可悲的是,時間一久,這些人也相信自己所誇大的事實了。因此,不要繞着事實惡作劇。時尚書屋
不要在它的邊緣兜圈子,更不要歪曲或渲染它。時尚書屋
2三思而後言。這點其實很容易做到的。也許你講話過快,以至于中心意思不夠突出。或者你表達能力較差,無法有序表達自己的觀點。時尚書屋
這都不要緊。只要耐心等待,直到自己的聲帶與大腦完全合拍,這樣你再開口則基本不會出現任何問題了。時尚書屋
3用寬容調和矛盾。矛盾常常是尖鋭的,但仍然要說出來。「不過」——這個「不過」不是表示可以說謊,它只是表示要緩和事實,使它不致傷害一個人的情感,要說真話,但要避免使對方感到困窘。時尚書屋
4別為他人做掩護。有時候,你可能會遇到別人要求你為他說謊,或為他們掩飾實情。要記住,你不可以這樣做。一個老闆最差勁的行為,就是強迫他的僱員為他說謊,而這也是一個僱員要做的最困難的決定:我應該為老闆說謊嗎?時尚書屋
先試着拒絶這樣做,你將驚訝于自己的誠實和勇氣。你的老闆可能最驚訝,或許因此對你有一份嶄新的尊敬,從此不再要求你為他掩飾。但是,如果他的反應不是這樣呢?給你一個率直而誠懇的建議——辭職。時尚書屋
當然,你自己在出現錯誤的時候,也不能要求別人替你說謊掩飾,正所謂「己所不欲,勿施於人」。時尚書屋
第一章 銷售產品前,先推銷自己 第13節:做真實的自己(1)

6.做真實的自己
「做真實的自己」是2000多年前希臘大哲學家蘇格拉底的一句名言。這句話包含了無窮的真理,假如我們能領悟這句話的真諦,並且認真實踐的話,一生必將受益無窮。時尚書屋
縱觀世界上那些在各行各業成功人士的經歷,你將不難發現他們成功的要訣在於他們有充分的自知之明,也就是經由認識自己之後,不斷改造自己,才能逐步走向成功之路。時尚書屋
美國一些大公司在招聘銷售人員的時候,總會問這樣一個問題:「你為什麼要做銷售人員?」對於這個簡單的問題,大部分的應聘者會回答「我喜歡這個有挑戰性的工作」「為了實現自己的夢想」等。做出這樣回答的應聘者一般是不會被錄取的。相反,如果應聘者說「為了賺錢」,招聘者反而會露出滿意的笑容,祝賀他被錄用。時尚書屋
說「為了賺錢」似乎有點低俗,但為什麼被錄用了呢?這是因為從這個回答中,招聘者能夠看到應聘者所擁有的一顆真實的心。拿破崙曾說:「不想當將軍的士兵不是好士兵。」這句話套用到銷售人員身上,就可以這樣說:「不想賺大錢的銷售人員不能成為一個頂尖的銷售人員。」事實也確實如此,一個不想賺大錢的銷售人員一般都不能創造良好的業績。時尚書屋
當然,成功的銷售人員也不例外,我們以日本保險業銷售泰斗原一平為例吧。時尚書屋
原一平在27歲時進入日本明治保險公司,開始了他的推銷生涯。在他從事這份工作之初,他窮得連午餐都吃不起,只能露宿街頭。但一個極為偶然的機會,這位落魄的銷售人員因為一位老和尚的一席話而改變了一生。時尚書屋
有一天,他向一位老和尚推銷保險。原一平詳細地說明之後,老和尚平靜地說:「聽完你的介紹之後,絲毫沒有引起我投保的意願。」
老和尚注視原一平良久,接著說:「人與人之間,像這樣相對而坐的時候,一定要具備一種強烈吸引對方的魅力,如果你做不到這一點,將來就沒有什麼前途可言了。」
原一平啞口無言,冷汗直流。時尚書屋
老和尚又說:「年輕人,先努力改造自己吧!」
「改造自己?」
「是的,要改造自己首先必須認識自己,你知不知道自己是一個什麼樣的人呢?」
老和尚又說:「你在替別人考慮保險之前,必須先考慮自己,認識自己。」
「考慮自己?認識自己?」
「是的,赤裸裸地注視自己,毫無保留地徹底反省,然後才能認識自己。」
老和尚的這一席話,如醍醐灌頂,原一平終於明白了自己失敗的原因所在。他從此努力認識自己,錘煉自己,終成一代推銷大師。時尚書屋
認識自己,看起來簡單,其實相當困難。必須經由自我剖析與別人批評的過程之後,才能夠逐步認識自己。大多數人對自己都沒有信心,經過自我剖析之後,發覺自己的長處,知道自己性格的弱點,相信自己的能力,確定自己努力的方向,從工作中找到自己,也拾回了信心。那麼,又如何自我剖析呢?最簡單的方法就是永遠留一隻眼睛注視自己,隨時反省。時尚書屋
宮本五臧、柳生又壽郎是日本近代兩位一流的劍客,宮本是柳生的師父。時尚書屋
當年,柳生拜師學藝時,問宮本:「師父,根據我的資質,要練多久才能成為一流的劍客呢?」
宮本答道:「最少也要10年!」


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