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銷售攻心術 第 8 頁


柳生說:「哇!10年太久了,假如我加倍努力地苦練,多久可以成為一流的劍客呢?」 宮本答道:「那就要20年了。」 柳生一臉狐疑,又問:「如果我晚上不睡覺,夜以繼日地苦
作者:待考 / 頁數:(8 / 32)

柳生說:「哇!10年太久了,假如我加倍努力地苦練,多久可以成為一流的劍客呢?」

宮本答道:「那就要20年了。」
柳生一臉狐疑,又問:「如果我晚上不睡覺,夜以繼日地苦練,多久可以成為一流的劍客呢?」
宮本答道:「你晚上不睡覺練劍,必死無疑,不可能成為一流的劍客。」
柳生頗不以為然地說:「師父,這太矛盾了,為什麼我越努力練劍,成為一流劍客的時間反而越長呢?」
宮本答道:「要當一流劍客的先決條件,就是必須永遠保留一隻眼睛注視自己,不斷地反省,現在你兩隻眼睛都看著一流劍客的招牌,哪裡還有眼睛注視自己呢?」
第一章 銷售產品前,先推銷自己 第14節:做真實的自己(2)
要當一流的劍客,光是苦練劍術不夠,必須永遠留一隻眼睛注視自己,不斷地反省;要當一流的推銷家,光是學習推銷技巧也不夠,也必須永遠留一隻眼睛注視自己,不斷地反省。時尚書屋
要認識自己,必須依靠自己與別人,自己就是前述的自我剖析,別人就是他人的批評。由於自我剖析往往不夠客觀與深入,因此得依賴他人的批評。時尚書屋
對大多數人而言,向自己坦白短處或向別人承認過錯,都是非常難堪的事。因此,許多人總是縱容自己,一旦發生錯誤總是找藉口原諒自己,得過且過。只有少數人深知一定要自我剖析,最終才可獲得豐碩成果。他們明白,只有從自我剖析中,才能看清自己的優缺點,才能肯定自我,發揮所長。時尚書屋
我們知道自己的長處,並發揮自己的長處,不但容易獲得別人的尊重,自己也會因為工作上的表現,提高自信心,進而肯定自己。目前根據心理學家的統計,人類所使用的能力大約僅占其全部能力的2%。換言之,還有98%的能力尚未使用,人類的長處大都還沒有開發。如何開發自己的長處,可通過前述「自我剖析」瞭解自己的優、缺點,也可通過「他人的批評」獲悉自己的長、短處。時尚書屋
銷售人員是一個特殊的群體,他們可以說是商戰中的特種兵,是集大智大勇、將帥風度、謀士氣質、鬥士勇氣于一身的特種人才。他們在推銷產品的同時,實際上也是在推銷自己,包括自己的業務水平、談判技巧、為人品德等綜合素質,這些都可以形成一種影響力,它決定着客戶會不會信服你、接受你。做好真實的自我,相信真實的自我,這是使銷售人員充滿力量,讓客戶喜歡自己的根本途徑。時尚書屋

第一章 銷售產品前,先推銷自己 第15節:贏得潛在資源的拓展力(1)
7.贏得潛在資源的拓展力
銷售工作的內涵是十分豐富的,銷售人員做事情,不能侷限于一時一地,不能總是受到固有思想和傳統規範的限制,要善於利用一切機會,利用一切資源,想方設法地拓展自己的發展範圍,用自己的拓展力,開闢出一片新的天地來讓自己縱情發揮。時尚書屋
一個小伙子去應聘紐約市最大的百貨公司的銷售員。」
小伙子高興地說:「謝謝老闆。」
第二天,小伙子準時到百貨公司上班,忙活了一天,傍晚5點的時候,老闆真的來檢查工作了,老闆問小伙子:「你今天做了幾單買賣?」
「一單。」年輕人回答說。時尚書屋
「只有一單?」老闆很吃驚,甚至有些生氣,「我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意呢!這單生意你做了多少錢?」
「30萬美元。」年輕人回答道。時尚書屋
這讓老闆難以反應過來,又問:「多少?」
「30萬美元!」
「你怎麼賣到那麼多錢的?」目瞪口獃的老闆問道。時尚書屋
「是這樣的,」小伙子回答說,「一位男士進來買東西,我先賣給他一個小號的魚鈎,然後中號的魚鈎,最後大號的魚鈎。接着,我賣給他小號的魚綫,中號的魚綫,最後是大號的魚綫。我問他上哪兒釣魚,他說海邊。我建議他買條船,所以我帶他到賣船的專櫃,賣給他一艘長20英呎,有兩個發動機的帆船。時尚書屋
他說他現在的汽車可能拖不動這麼大的船。我於是帶他去汽車銷售區,賣給他一輛新款豪華型『巡洋艦』汽車。」
老闆難以置信地問道:「一個顧客僅僅來買個魚鈎,你就能賣給他這麼多東西?」
「不是的,」年輕的小伙子回答道,「他是來給他妻子買衛生棉的。我就告訴他:『你的周末算是毀了,幹嗎不去釣魚呢?』」
從買衛生棉到購買魚竿、船、汽車,故事中的銷售人員居然能夠把業務延伸到這麼廣的範圍,從單一銷售發展為多項銷售。沒有超強的銷售拓展力是很難做到的。時尚書屋
在這個故事的啟示下,我們應該思考一下銷售人員到底怎樣才能做好自己的銷售工作。現代營銷正在向着精細化的方向發展,銷售人員應該更多地關注顧客的佔有率,重視保持對顧客的忠誠度,挖掘顧客的終生價值。同時,對潛在的客戶絶不能放棄,不能輕易放棄某一群體,而要抓住機會,做百分之百的努力,發掘一切有可能的資源。時尚書屋
當然發掘潛在的客戶並不是簡單的事情,需要銷售人員有敏鋭的洞察力,準確的判斷力,以及堅持不懈的毅力。這樣才能把潛在的資源都挖掘出來,成為自己的財富。時尚書屋
有一個做人壽保險業務的銷售人員,他發現公司所有的同事推銷的客戶基本上都是一些中產階級,而對那些大公司、大企業的老總、經理等成功人士卻無人問津。」


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