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銷售員常用說話秘訣 第 1 頁


貨賣一張嘴,全憑舌上功 第1節:貨賣一張嘴,全憑舌上功(1) 第1章 貨賣一張嘴,全憑舌上功 第1章 貨賣一張嘴,全憑舌上功 貨賣一張嘴,全憑
作者:待考 / 頁數:(1 / 22)



<金牌銷售員常用七大說話秘訣:會說話拿訂單>
貨賣一張嘴,全憑舌上功 第1節:貨賣一張嘴,全憑舌上功(1)

第1章

貨賣一張嘴,全憑舌上功

第1章

貨賣一張嘴,全憑舌上功
貨賣一張嘴,全憑舌上功。會說話,就能讓客戶滿意,從而促成交易;不會說話,就容易讓客戶猶豫,甚至生氣,從而使訂單流失。時尚書屋
銷售無定式。但歸根到底,成功推銷就是找到客戶最容易被打動的那根「心弦」,用得體到位的話去「撥動」它,讓客戶心甘情願地掏錢購買我們的產品或服務。如何撥動呢?就靠我們能夠隨機應變的口才,靠讓客戶產生占了便宜感覺的口才,靠聊客戶感興趣的話題的口才,靠引導客戶消費從而創造成交機會的口才!

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1貨賣一張嘴,全憑舌上功
為什麼同在一家公司裡當銷售員,銷售同樣的產品,最終業績卻有天壤之別?時尚書屋
為什麼有些銷售員總是業績平平,有些人卻能屢創銷售奇蹟?時尚書屋
為什麼有些銷售員被顧客視作討厭鬼,有些人卻能讓顧客主動上門來購買?時尚書屋
為什麼有些銷售員拿一份訂單都很費勁,有些人卻能輕鬆就拿一大把?時尚書屋

……

為了找到這些問題的答案,我們不妨從美國「金牌推銷員」喬·庫爾曼的故事說起。時尚書屋
喬·庫爾曼是美國銷售界的傳奇人物,是成千上萬推銷員眼中的偶像。他是全美國推銷員裡收入最高的人之一。在其25年的推銷生涯中,他推銷出去了超過4萬份人壽保險,平均每天5份。因此,他被業界人士尊稱為「金牌推銷員」。時尚書屋
能夠成為行業裡薪水最高者之一,平均每天賣出5份保險,喬·庫爾曼必定有其與眾不同的成功秘訣。那麼,他的成功秘密是什麼呢?按喬·庫爾曼自己的話來說就是,他能夠成功,其實很簡單,關鍵就在於兩點:一是能吃苦耐勞,二是會說話。換言之,正是憑着自己的勤勉和出眾的口才,他把人壽保險成功地推銷給了一個又一個客戶。時尚書屋
吃苦耐勞是每一個推銷員都容易做得到的,但會不會說話,那就不一定了。我們先通過喬·庫爾曼的一個推銷故事,看看他是如何說話的吧。時尚書屋
羅斯是一家工廠的老闆,平時工作非常繁忙。很多推銷員都在他面前無功而返,但喬·庫爾曼卻成功地讓這個大忙人接受了自己的推銷。他是怎麼做到的呢?時尚書屋
見到羅斯後,庫爾曼便主動地打招呼:「您好!我叫喬·庫爾曼,保險公司的推銷員。」
羅斯不悅地說:「又是一個推銷員。」
庫爾曼依然保持着微笑:「請允許我做一個自我介紹,1分鐘就足夠。」
貨賣一張嘴,全憑舌上功 第2節:貨賣一張嘴,全憑舌上功(2)
羅斯有些不耐煩:「我很忙,根本沒時間聽你說話,你快走吧!」
庫爾曼當然不會走,只見他低下頭來,似乎全然忘記了自己推銷的身份。花了整整一分鐘時間去看放在地板上的羅斯工廠生產的產品,然後問羅斯:「您生產這些產品?」在得到肯定的回答後,庫爾曼又問:「您從事這一行有多長時間了?」羅斯回答:「哦,22年了。」庫爾曼繼續問道:「真了不起啊!那您是怎麼開創你的事業呢?」當他向羅斯問到這句話時,這句庫爾曼知道充滿了魔力的話,果然在羅斯身上也發揮了效用。只見羅斯放下了戒備,開始慢慢放鬆地跟庫爾曼談了起來,從自己早年的不幸談到自己艱苦創業的經歷,一口氣談了一個多小時。時尚書屋
最後,羅斯熱情地邀請庫爾曼參觀了自己的工廠。這第一次和羅斯的見面,庫爾曼雖然沒有賣出一份保險,卻和羅斯成了朋友。先交朋友,後做生意。在接下來的三年裡,羅斯竟然主動地從庫爾曼那裡買走了8份保險大單。時尚書屋
為什麼別的推銷員在羅斯面前總是無功而返,而庫爾曼卻能夠和羅斯成為朋友,並向他成功地推銷出了8份保險呢?原因是,庫爾曼懂得如何跟客戶說話。時尚書屋
會說話,拿訂單。在面對客戶的時候,任何一個推銷員的最重要的工作都是——說服顧客。而要說服顧客,沒有好的口才是不行的。要知道,貨賣一張嘴,全憑舌上功!
通常,人們對陌生的推銷員總是心存戒備的,往往以沒有時間為由將其打發走。作為推銷員的你,如果面對陌生的客戶,你該如何消除對方的戒心,如何讓對方和你最終成為朋友呢?很顯然,成為了朋友,交易就變得很容易,訂單就很好拿了。這時,你需要好口才,需要會說話。例如,你可以像喬·庫爾曼那樣,用一些恰當的問題來突破客戶的心理防線,並用一兩句「具有魔力的話」來讓客戶迅速地樂意與你交談。時尚書屋
當客戶願意滔滔不絶地說話時,你就成功了一大半。時尚書屋
在喬·庫爾曼和羅斯的交談中,喬·庫爾曼說出的「具有魔力的話」是:「那您是怎麼開創您的事業的呢?」這樣的話,用來「對付」那些忙得不可開交的和已經取得了一定成就的人,非常管用,只要你向他們提出了這個問題,他們總是能擠出時間來和你聊幾句的。當然,面對不同的客戶,「具有魔力的話」也不一樣。在本書裡,這方面還會有更深入的探討。時尚書屋
君子若不開口,神仙也難下手
你想讓客戶給你下訂單,就必須想辦法讓客戶和你交談。如果客戶不願意和你說話,你是很難做成這個人的生意的。這就像俗話說的:「君子若不開口,神仙也難下手。」作為推銷員,最怕對方三緘其口。時尚書屋
如果遇到這種情況,你就必須想辦法撬開客戶的嘴巴。時尚書屋
貨賣一張嘴,全憑舌上功 第3節:貨賣一張嘴,全憑舌上功(3)


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