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銷售員常用說話秘訣 第 10 頁


●一家鑄沙廠的推銷員,為向鑄鐵廠推銷鑄沙,當他會見該廠的採購經理時,一聲不響地攤開一張報紙,然後從皮包裡取出一袋沙突然倒在報紙上,頓時塵土飛揚。採購經理咳了幾聲大吼:「你幹什麼
作者:待考 / 頁數:(10 / 22)

●一家鑄沙廠的推銷員,為向鑄鐵廠推銷鑄沙,當他會見該廠的採購經理時,一聲不響地攤開一張報紙,然後從皮包裡取出一袋沙突然倒在報紙上,頓時塵土飛揚。採購經理咳了幾聲大吼:「你幹什麼?」這時推銷員才說:「這是貴公司目前採用的沙,是我上星期從生產現場取來的樣品。」說著,又在地上鋪開另一張報紙,接着取出一袋沙倒在紙上,這時卻不見塵土飛揚。這使得採購經理很詫異,興趣馬上就來了,並馬上主動與該推銷員洽談了起來。時尚書屋

最後,推銷員又開拓了一家大客戶。時尚書屋
貨賣一張嘴,全憑舌上功 第18節:臨門一腳:助你拿下訂單的「七種武器」(1)
可見,只要示範能有效地吸引客戶的注意並引起其興趣,就能很容易地贏得客戶,拿下訂單。時尚書屋
歸根到底,我們所做的一切努力,都是為了引來客戶的興趣,從而購買我們的產品。總而言之,只要我們能夠通過尋找客戶的興趣愛好,投其所好,和其成為朋友,我們就能輕鬆拿到訂單;只要我們能夠讓手上的產品引起客戶的興趣,使其感覺該產品能給其帶來好處和利益,客戶就會主動購買;只要我們讓客戶能夠親耳聽到、親眼看到、親手摸到、親自聞到和嘗到,客戶就會更容易購買你的產品。時尚書屋
所以說,從客戶的興趣愛好入手,是一條穩拿訂單的「必殺技」。時尚書屋
6臨門一腳:助你拿下訂單的「七種武器」
我們採用一切方法和客戶說話、交流和溝通,目的都是為了拿下訂單,完成交易。如果把與客戶溝通比喻成踢足球的話,那麼促成成交拿下訂單的瞬間就是「臨門一腳」。無論我們在成交階段之前的工作做得如何成功,如果沒有這「臨門一腳」,一切努力都是白費。時尚書屋
為了讓我們的一切努力都能有所回報,針對這最為關鍵的「一腳」,我們通過研究和實踐,總結出了助你拿下訂單的「七種武器」,希望你在「臨門一腳」時,能夠直搗龍門,破網得分。時尚書屋

第一種武器:假設成交
「假設成交」是指銷售人員先假設客戶一定會購買自己的產品,然後通過自己的語言和行為促使客戶購買的成交方法。在心理學上有個名詞叫「沉錨效應」,就是指人們在做決策時,思維往往會被得到的第一信息所左右,第一信息會像沉入海底的錨一樣把你的思維固定在某處。「假設成交」正是利用人們的這一心理效應,通過語言和行為發出的第一信息來誘導客戶作出成交行為。時尚書屋
很多人可能都有過這樣的經歷:在路上走着的時候,看到路邊有一個水果攤,你只是下意識湊過去隨便看看,但有經驗的攤主就會拽下一個塑料袋給你,有時候你不知不覺就會往裡裝水果。若你還有些猶豫,更有經驗的攤主就會主動幫你往裡裝水果。你本來只是想隨便看看,沒想到最後還是會在攤主的誘導下買了一大堆水果。時尚書屋
在使用「假設成交」這個武器時,推銷員要注意這幾點:一、儘可能使用自然、溫和的語言,營造一個輕鬆的氣氛;二、對於那些依賴性強、性格比較隨和的客戶和熟客,我們可以更多採用這種方法;二、確信客戶有購買意向,才能使用此法。時尚書屋
第二種武器:以二擇一
「以二擇一」是在假設客戶購買的基礎上,提供兩種可供選擇的答案給其選擇,但無論選擇哪一種,結果都是同意購買。例如:「您要紅色大衣還是黑色大衣呢?」「我是這周給您送貨還是下周給您送貨呢?」……運用「以二擇一」的成交法,切記一定不要問買還是不買,而要圍繞在「購買」多少和什麼上讓客戶在兩個選擇中擇其一。時尚書屋
貨賣一張嘴,全憑舌上功 第19節:臨門一腳:助你拿下訂單的「七種武器」(2)
有兩家同一條小街上的拉麵店,每天的客流量都差不多,也都是食客頗多,人進人出,川流不息。然而,晚上結算的時候,右邊拉麵店總是比左邊拉麵店多贏利上百元錢,天天如此。時尚書屋
有心人發現,走進左邊拉麵店時,服務員會微笑着迎上前來,給食客盛上一碗麵後,便問道:「要不要來一個鷄蛋?」有說來的,也有說不來的,几乎各占一半。走進右邊拉麵店,服務員也是微笑着迎上前,盛上一碗麵,然後問道:「您來一個鷄蛋還是來兩個鷄蛋?」
愛吃鷄蛋的說來兩個,不愛吃的就說加一個,也有說不要的,但是很少。時尚書屋
一天下來,右邊拉麵店總是比左邊拉麵店多賣出數百個鷄蛋,這也就是右邊拉麵店總是比左邊拉麵店多贏利的原因。時尚書屋
左邊拉麵店是「要不要來一個鷄蛋」,右邊拉麵店是「您來一個鷄蛋還是來兩個鷄蛋」,都是詢問顧客的選擇,然而,我們應該學右邊拉麵店那樣給客戶提供「以二擇一」的選擇!
第三種武器:回馬槍
「回馬槍」是指在客戶最後放棄成交之前,推銷員要求對方提供幫助,希望獲得機會後再伺機而動的成交方法。當我們想盡各種辦法,對方依然一口回絶而無法成交時,不妨使用這一辦法。時尚書屋
羅恩向一位客戶推銷,談了很久依然沒有辦法成交,最後搞得雙方都有些不耐煩了。好在羅恩還算經驗豐富,主動對客戶說:「看來咱們今天是無法達成一致了。不過沒關係,買賣不成仁義在嘛!今天交了您這個朋友我非常開心,希望以後我們有機會合作,那我就先告辭了。」


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