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銷售員常用說話秘訣 第 11 頁


說完,羅恩就起身往外走。即將走出門外時,羅恩突然轉身折了回來,走到客戶面前誠懇地說:「今天沒有達成合作沒有關係,我從事這個行業時間還不是太久,能不能給我提點意見,看我哪裡還做得
作者:待考 / 頁數:(11 / 22)

說完,羅恩就起身往外走。即將走出門外時,羅恩突然轉身折了回來,走到客戶面前誠懇地說:「今天沒有達成合作沒有關係,我從事這個行業時間還不是太久,能不能給我提點意見,看我哪裡還做得不夠好,以便以後我能做得更好。幫幫我,你看好不好?」

客戶看到羅恩很虔誠的樣子,於是說道:「你的產品也不是不好,說實在的,主要是……」針對羅恩的產品,客戶提出了自己最為擔心的一個問題。羅恩一聽心想:「原來是這麼回事啊!」然後,他故意誇張地說:「原來是這個問題啊。剛纔怪我沒有說清楚,來,我給您再說一遍……」
最後,羅恩拿下了這筆訂單,而且贏得了一個長期客戶。時尚書屋
「回馬槍」成交法實際上是再創造一次和客戶溝通交流的機會。當推銷看似已經結束,而你又轉身折回時,客戶已經放下了戒心,他這時說出來的話可能才是他真正抗拒的原因,也是先前未能成交的最大障礙。當推銷員正好又能解決掉這個問題時,成交自然水到渠成。時尚書屋
第四種武器:價格對比
貨賣一張嘴,全憑舌上功 第20節:臨門一腳:助你拿下訂單的「七種武器」(3)
把兩個不同時間、不同地點、不同前提條件下的合作方式同時列舉出來,進行對比,最後讓對方選擇一個對其更有利的條件進行促成,這就是「對比成交法」。時尚書屋
例如,「今天是三八婦女節,這些保健品面向婦女特價優惠,您剛纔看中的口服液,平時每盒都要500元。現在才200元,您看來幾盒?」聽到這樣的話,客戶可能會覺得很實惠,說不定一下子就會買上個三五盒。時尚書屋
第五種武器:製造緊迫感
針對一些暢銷的產品,推銷員故意說一些不確定的話,令客戶產生緊迫感,並最終下定決心購買,這就是「製造緊迫感成交法」。時尚書屋
一天,阿里納去逛商場,看上了一件十分心儀的西服,但價格有些貴。」
聽到這裡,阿里納害怕一會兒衣服就會被別人買走了,所以顧不上還價便連忙對銷售員說:「趕緊查,價格不是問題,只要有,我馬上就買!」

這位銷售員真是一位製造緊迫感的高手,如果你是推銷員,就必須學會在適當的時候,給客戶製造製造緊迫感。時尚書屋
第六種武器:解疑反問
「解疑反問」就是認真地傾聽客戶在購買產品前的所有疑問,並一一進行解答,排除客戶的所有疑問,最後,你再用一個問題進行反問來結尾,從而直接促成交易的成交方法。時尚書屋
例如:「史密斯先生,交貨期限是不是您關心的最後一個問題,如果我們能夠保證在約定的時間內完成訂單,那我們現在是不是就可以簽訂合同?」
第七種武器:施危機,給動機
「施危機,給動機」是指在推銷產品時,不只是強調產品的質量與服務,以及強調產品的好處,還要強調如果不買產品會有什麼樣的損失,讓顧客產生危機感,從而產生購買的慾望,最終下定決心購買產品。時尚書屋
人的行為受兩種因素的影響,追求快樂和逃避痛苦。在銷售產品時,你不僅要給客戶快樂,還要給他痛苦,給他施下危機。你一定要強調,產品的價值就是產品給他帶來的快樂,而不購買產品帶來的損失就是痛苦。當他想逃離痛苦的時候,購買的動力將會馬上增大。時尚書屋
以上「七種武器」威力強大,都是屬於「臨門一腳」的實在功夫,若能配合以妥帖的說話技巧,拿下訂單的成功率將會大大增強。時尚書屋
釣魚用餌,「釣」客戶用「慾望」 第21節:銷售冠軍的成功秘密:投其所好(1)

第2章

釣魚用餌,「釣」客戶用「慾望」
1銷售冠軍的成功秘密:投其所好
喬·吉拉德是美國著名的汽車推銷員,由於其卓越的推銷業績,被業界稱為「世界上最偉大的推銷員」。他的汽車零售紀錄已經被載入吉尼斯世界紀錄,至今無人打破。那麼,他為什麼能取得如此輝煌的成就呢?喬·吉拉德本人的總結就是——對顧客投其所好。時尚書屋
有一對夫婦結婚已經十年了,可一直都沒有孩子。因此,太太養了幾隻小狗,把小狗視為孩子般疼愛。時尚書屋
有一天,先生一下班,太太便嘮叨了起來,說來了一個推銷員,看到小狗們在她跟前繞來繞去,卻視若無睹,這使得她又傷心又生氣,根本就沒有心思看那個推銷員的東西。時尚書屋
又有一天,先生一下班,太太便興高采烈地對他說:「你不是說要買一輛車嗎?我已經約好了雪弗蘭汽車公司的推銷員喬·吉拉德星期天來洽談了。」
先生一聽,甚為不悅:「我是說過要換一輛車,但沒說過現在就買呀!你為什麼要自做主張呢?」太太只好告訴了他事情的經過。時尚書屋
原來,雪弗蘭汽車公司的推銷員喬·吉拉德也是一個愛狗之人,看到這位太太養的狗,便大加讚賞,說這種狗毛色漂亮,有光澤,又清潔,黑眼圈、黑鼻尖,乃是最高貴的優良品種。喬·拉德的話說得這位太太芳心大悅,如見知音,便對他產生了深深的好感,很快就答應讓他星期天來找她的先生進一步詳談。時尚書屋
這位先生確實想換一輛新車,但他優柔寡斷,一直拿不定主意該換什麼車,現在既然推銷員喬·吉拉德上門來推銷新車,看一看又何妨呢。時尚書屋
星期天,喬·吉拉德依約而至。通過一番交談後,這位先生很快就被喬·吉拉德說服了,因為喬·吉拉德彷彿能看得出先生心裡的真實想法,句句話都投中先生所好,令先生最後「當機立斷」,買下了喬介紹的車。時尚書屋


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