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銷售員常用說話秘訣 第 12 頁


在喬·吉拉德的推銷生涯中,類似於這樣的經歷,數不勝數。他心裡非常清楚,只要你懂得說客戶最愛聽的話,只要你賣客戶最愛的車,你就能輕而易舉地拿到汽車訂單。喬·吉拉德曾經說過,像這樣
作者:待考 / 頁數:(12 / 22)

在喬·吉拉德的推銷生涯中,類似於這樣的經歷,數不勝數。他心裡非常清楚,只要你懂得說客戶最愛聽的話,只要你賣客戶最愛的車,你就能輕而易舉地拿到汽車訂單。喬·吉拉德曾經說過,像這樣「愛犬」的夫婦非常多,只要你能夠投其所好,表現出對他們寵物的喜愛,他們就會把你當成好朋友。事實上,「愛子」的夫婦就更多了。時尚書屋

如果你能夠表現出對一對夫婦的孩子非常的喜歡,並誇讚孩子誇讚得非常到位,該夫婦會馬上對你產生好感,把你當成好朋友。時尚書屋
例如,當你看到一個小孩蹦蹦跳跳,東摸西抓,片刻不停時,作為推銷員的你不妨對孩子的母親說:「這孩子真是活潑可愛啊!」
「啊,這孩子很淘氣的。」孩子的母親也許會這麼說。這時你千萬不能附和,最好誇獎一句說:「哦,聰明的孩子都這樣。」
孩子是父母心中的「小太陽」,看到孩子,不管可愛與否,推銷員都應該這樣說:「喔,好可愛的孩子,幾歲了?」這樣往往更容易打開對方的話匣子,把小寶寶可愛聰明的故事如數家珍地說上一大堆。如此這般熱烈的氣氛自能「融化」夫婦的戒備和藉口,從而順利推銷你的商品。時尚書屋
釣魚用餌,「釣」客戶用「慾望」 第22節:銷售冠軍的成功秘密:投其所好(2)
懂得投其所好,就能成為銷售冠軍。這是世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德的一大成功心得。事實上,談論小孩、寵物、花卉、書畫、運動、嗜好等,都是在投其所好,都可以迅速縮短你與客戶雙方的心理距離,從而對成功銷售、拿下訂單起到極大的推動作用。時尚書屋
擁護客戶的價值觀
在推銷的時候,我們不但要讓客戶覺得自己在金錢方面賺了,還要讓對方感覺在感情上也獲得了很大的滿足。這才是推銷高手應有的境界。如何才能達到這種境界呢?答案仍然是投其所好。時尚書屋
創辦《黑人文摘》的約翰遜,就一直秉持着這樣的業務觀念。他在向客戶推銷自己的雜誌時,就非常強調雙方共同的價值觀、希望和抱負。在拜訪客戶的時候,即使只談5分鐘,他也要花費好幾周的時間,對客戶進行詳細的調查,瞭解這個人的興趣、愛好、氣質、性格、志趣等等。時尚書屋
有一次,約翰遜計劃讓森尼斯無線電公司成為自己的廣告客戶。」

約翰遜的請求被拒絶了。時尚書屋
約翰遜自然不會放棄,他想:「他是公司的總裁,不管廣告,會管什麼呢?」
經過一番調查,約翰遜瞭解到,麥克唐納主管着該公司大的政策,其中包括廣告政策。於是,約翰遜又給麥克唐納寫了一封信,問是否能去拜訪拜訪他,跟他聊聊他的公司在黑人社會中進行廣告宣傳的政策。時尚書屋
麥克唐納的回信還是很快:「你是一個堅持不懈的年輕人,我決定見你。但我事先聲明,如果你一談到在你的雜誌上登廣告的事情,我就立即結束談話。」
不能談廣告,那麼談點什麼呢?約翰遜決定更深入和全面地認識一下麥克唐納。他翻閲了所有能找得到的有關麥克唐納的資料。在《美國名人錄》中,約翰遜發現麥克唐納是一個探險愛好者,還曾到過北亟亟點,時間是在漢森註:漢森是一名著名的黑人探險家,寫過好本記錄自己探險經歷的書到達北極點之後不久。時尚書屋
瞭解到這一點後,約翰遜感到胸有成竹了。約翰遜先讓自己的手下找到漢森,請他在其出版的一本探險書上簽名,以便送給麥克唐納。接着,約翰遜抽下了他旗下一本將要出版的雜誌中的一篇文章,換上了一篇介紹漢森的文章。時尚書屋
見面的時間到了。約翰遜終於走進了麥克唐納的辦公室,沒想到彼此打完招呼後,麥克唐納的第一句話竟然就是:「你看見那一雙雪地靴沒有?那是漢森送給我的!他有一本很棒的書,不知你看過沒有?」
約翰遜說:「看過。我這裡還有一本。漢森還專門為您簽了名。」說著,約翰遜把書遞給麥克唐納。時尚書屋
釣魚用餌,「釣」客戶用「慾望」 第23節:銷售冠軍的成功秘密:投其所好(3)
麥克唐納感到非常高興,一邊翻着書一邊說:「像漢森這麼優秀的黑人,你們雜誌應該介紹一下。」
「您的意見非常正確。」約翰遜說著,就把登載着漢森介紹文章的新雜誌遞給了麥克唐納。時尚書屋
麥克唐納看見了介紹漢森的那篇文章後,心情顯得更加愉快。」
為什麼約翰遜能夠拿下麥克唐納這個大客戶的廣告訂單?因為他對麥克唐納投其所好!無數成功的推銷實踐證明:擁護客戶的價值觀,用巧妙的辦法證明你和他有一樣的價值觀,是獲得訂單的一大訣竅。時尚書屋
說別人喜歡聽的話,雙方都會有收穫
打動人心的最佳方式,是跟對方談論其最感興趣的、最珍愛的事物,即投其所好。如果你這樣做了,成功就會離你越來越近。「說別人喜歡聽的話,雙方都會有收穫」,也正是推銷冠軍們的成功法則之一。時尚書屋
投其所好,是一門藝術、一種智慧,也是一種溝通的秘訣。它尋求的是不同職位、不同行業、不同經歷的買賣雙方的利益共同點。投其所好,是調動你的知識、才能以及各種優勢,向客戶發起的心理攻勢,直至達到「俘獲」對方的目的。時尚書屋
事實上,投其所好就是一個引導和激發的過程。這種過程的表達方式是多種多樣的,常見的主要有以下兩點。時尚書屋
1發現對方的「閃光點」
發現對方的「閃光點」,就是要善於發現對方美好的一面,從理解的角度真誠地去讚美別人。時尚書屋


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