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銷售員常用說話秘訣 第 2 頁


如果你想讓客戶樂意買你的東西,你就必須學會和客戶說話。事實上,推銷的秘訣在於找到人們心底里最強烈的需要。你想讓客戶買你的東西,你就必須懂得如何滿足客戶心底里最強烈的需要。那麼,
作者:待考 / 頁數:(2 / 22)

如果你想讓客戶樂意買你的東西,你就必須學會和客戶說話。事實上,推銷的秘訣在於找到人們心底里最強烈的需要。你想讓客戶買你的東西,你就必須懂得如何滿足客戶心底里最強烈的需要。那麼,怎樣才能找到客戶內心這種往往深藏不露的強烈需要呢?可以運用這樣一個辦法:不斷地提出恰當的問題。時尚書屋

你問得越多,客戶便可能回答得越多;客戶答得越多,暴露的情況也就越多,這樣你就能一步一步地化被動為主動,成功地發現對方的需要,並想辦法滿足它。時尚書屋
美國費城的一家再生物資公司的老闆蓋德投保的平生第一份保險,是從他的朋友、保險推銷員洛韋那裡買的。有一次,蓋德對洛韋說:「我突然想起來,我是怎樣從你那裡買下平生第一份保險的了。其實當時你對我說的那些話,別的保險推銷員都說過。但你的高明之處在於,你並沒有跟我爭辯,而只是一個勁地問我問題。時尚書屋
你不停地問我問題,我就得不停地解釋,結果,我就這樣把自己給『賣』了。」
是啊,懂得提問,通過提問來一步一步地發現客戶的真實想法和需要,就是真正的會說話!貨賣一張嘴,全憑舌上功。口才好的推銷員,往往懂得用一個又一個「為什麼」,像一架探測儀似的,探尋出客戶內心真正的需要。時尚書屋
有時候,即便是客戶自己,也不一定知道其內心的真正需要。作為推銷員,我們很有必要通過不斷地提問來幫助對方發現這種需要,如果你能幫助對方發現其內心的真正需要,那麼你的推銷就變得易如反掌,你拿的訂單就會得來全不費功夫。時尚書屋
貨賣一張嘴,全憑舌上功
在推銷過程中,推銷員經常會遇到像石頭一樣難以說動的頑固客戶。有不少推銷員被這樣的客戶拒絶了幾次之後,就會因氣餒而放棄。然而,優秀的推銷員卻會運用自己的卓越口才,融化客戶石頭般難以感化的心,最終贏得客戶的訂單。時尚書屋
為什麼有些推銷員會放棄而有些推銷員卻能堅持直至勝利?因為推銷員中的贏家都明白,推銷,無非就是「貨賣一張嘴,全憑舌上功」!

英斯勞特是阿拉斯加一家食品廠的老闆,也是一個被眾多保險推銷員稱為「很難對付」的老頭。然而,推銷員巴斯圖爾克卻通過自己出眾的口才,向英斯勞特成功地推銷出了自己所在公司有史以來最大的一筆生意。那麼,巴斯圖爾克都說了些什麼呢?請看倆人的對話。時尚書屋
巴斯圖爾克:「英斯勞特先生,您是否可以給我一點時間,為您講一講人壽保險呢?」
貨賣一張嘴,全憑舌上功 第4節:貨賣一張嘴,全憑舌上功(4)
英斯勞特:「我很忙,哪有時間跟你閒談。」
換了別的推銷員,英斯勞特的這番合情合理的話,足以讓其心灰意冷,但巴斯圖爾克可不會那麼容易死心,他繼續說:「英斯勞特先生,像您這樣成功的人,在事業和家庭之外,肯定還有些別的興趣,比如對醫院、宗教、慈善事業的資助。您是否想過,在您百年之後,它們也許就可能無法正常運轉了?」
看到英斯勞特沒有說話,巴斯圖爾克意識到自己的話說到點子上了。」
聽了巴斯圖爾克的這一番話,英斯勞特老人的眼睛忽然變得炯炯有神。很快,老人便說:「你說的聽上去很不錯,現在我正資助着3名傳教士,這件事對我很重要。你剛纔說如果我買了保險,那3名傳教士在我死後仍能得到資助,對嗎?如果是真的,那我總共要花多少錢呢?」巴斯圖爾克馬上把投保的詳細資料給了這位老人。最終,英斯勞特先生購買了這份壽險。時尚書屋
而且,在接下來的幾年裡,英斯勞特還向巴斯圖爾克介紹了不少客戶。時尚書屋
通常,人們買保險是為了讓自己和家人的生活有保障,而巴斯圖爾克通過出色的口才,終於發現了連英斯勞特自己也沒意識到的另一種強烈需要——慈善事業。當巴斯圖爾克幫助英斯勞特找到了這一深藏未露的需要之後,通過購買壽險來滿足這一需要,對英斯勞特而言就成了主動而非被動的事了。所以,貨賣一張嘴,全憑舌上功。想輕鬆拿到訂單,話就應該這樣說。時尚書屋
跟做很多事情一樣,推銷員在推銷路上往往會遇到一些看似無法解決的困難,我們把它稱之為推銷過程中的瓶頸或黑暗地帶。然而,如果我們跨過去了,成功就觸手可及,訂單就能拿得輕輕鬆松。如何跨越?要靠我們的智慧,更靠我們的口才!
貨賣一張嘴,全憑舌上功 第5節:會說話,拿訂單;不會說話,業績慘淡(1)
2會說話,拿訂單;不會說話,業績慘淡
妙語一句財源滾滾,拙言一語前功盡棄。對於推銷員來說,會說話是說服客戶的利器,是把握主動權的保證,是推銷成功的前提。時尚書屋
對推銷來說,最忌「禍從口出」。很多時候,推銷員拿不到訂單,不是因為說話太多或者說話技巧不夠好,就是由於在不該說話的時候沒有閉上嘴巴或者是說了不該說的話。時尚書屋
會說話,拿訂單;不會說話,業績慘淡。會不會說話,關鍵是看說出來的話,是不是客戶喜歡聽的話和需要聽的話。如何才能說出客戶愛聽的話呢?這就需要推銷員掌握一定的心理學知識,只有理解最基本的人性,才能說出別人喜歡聽的話。時尚書屋


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