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銷售員常用說話秘訣 第 3 頁


當我們瞭解到客戶的心理之後,便可以有效地與顧客溝通交流,從而製造出有望達成交易的良機。大抵上說,客戶都會認為推銷員是有求于自己的,於是便會在心裡面有那麼一點點的優越感,希望能夠
作者:待考 / 頁數:(3 / 22)

當我們瞭解到客戶的心理之後,便可以有效地與顧客溝通交流,從而製造出有望達成交易的良機。大抵上說,客戶都會認為推銷員是有求于自己的,於是便會在心裡面有那麼一點點的優越感,希望能夠得到推銷員的尊重。可惜的是,有些推銷員並不明白這一點,因此在同客戶說話的過程中不懂謙虛,不注意語言的選擇,從而讓客戶想獲得的優越感得不到滿足,從而導致成交的失敗。時尚書屋

讓我們來看看推銷員哈靈頓和客戶福斯特的電話對話。時尚書屋
「福斯特先生,您好!」
「請問你是哪位?」
「我是鋭意自動化控制公司的推銷員,我想向您推薦一整套開源節流的計劃。」
「具體是什麼事?」
「我們願意對貴公司目前的財務狀況作一個評估,並告訴您如何使用我們的『優選控制管理法』來盤活你們庫存資金的25%。」
「哦,是這樣。」
「但是,在您得到這項服務之前,我們要收取500元的預付金,如果從給你們帶來的效益看,這可不是用區區500元可以計算的。我想我們是否約個時間當面談談,您看……」
「對不起,你說的這件事我目前並不感興趣,再見!」
在這個案例中,客戶福斯特並不瞭解推銷員哈靈頓及他推銷的產品的具體情況,哈靈頓也從來沒有向客戶遞送過一份有關該項服務的說明。換言之,對客戶來說,這項服務還非常陌生。這時哈靈頓就貿然地說出什麼「盤活資金」的話,令客戶感覺「你是在說我的公司的經營管理很差」或者「你們的經營管理比我們更有效,更節省成本,我應該接受你們的指點」。在推銷員和客戶還沒有熟悉的時候,推銷員在案例中說的話,是很容易給客戶一種推銷員「居高臨下」的感覺的,甚至會讓客戶聽完之後有一種受辱感。時尚書屋

當然,如果推銷員非要介紹自己的產品也可以,但應該說得巧妙和圓滑一點。比如,他可以這樣說:「有許多客戶,他們都願意花一些時間和精力用我們提供的『優選控制管理法』去整理他們的庫存,從而讓滯留的資金順利地流通起來。正如您所知道的,如果錢不發揮其應有的作用,就體現不了其實際價值。」
如果你要向客戶收訂金,也不是不可以,但儘量不要像案例中哈靈頓那樣說,而要換一些客戶比較容易接受的方式說。要知道,「在您得到這項服務之前,我們要收取500元的預付金,如果從給你們帶來的效益看,這可不是用區區500元可以計算的。」這句話顯得很唐突,客戶一聽就感覺你是在變相宰人。時尚書屋
貨賣一張嘴,全憑舌上功 第6節:會說話,拿訂單;不會說話,業績慘淡(2)
在不恰當的時候說不該說的話,是推銷員哈靈頓與客戶溝通失敗的主要原因。時尚書屋
會說話,就是把話說到點子上
會說話,拿到訂單;不會說話,得罪顧客。那些業績慘淡的推銷員,並非不想推銷成功,而是不會說話或者說錯了話,從而導致了失敗。時尚書屋
在推銷過程中,口才很重要,會說話的推銷員不會毫無顧忌地亂髮揮,而是懂得用心地使用好說話的藝術,力求把話說好,把話說到點子上,說到顧客心窩裡。時尚書屋
會說話的推銷員懂得說話的重要,甚至還善於在推銷時安排好講解的順序,這樣不僅可以把話說到點子上,而且還讓所說的話聽起來合情合理,邏輯性強,從而激發出客戶的購買慾望,採取購買行動。我們來看下面這個例子。時尚書屋
遊戲軟件推銷員馬林對客戶說:「您的孩子快上小學了吧?」
客戶愣了一下說:「對呀。」
馬林繼續說:「孩子在小學階段是最需要開發智力的時候。我這裡有一些遊戲軟件,對您孩子的智力提升非常有效。我想,您一定希望您孩子的智力超人一等吧!」
客戶:「我兒子不需要什麼遊戲軟件,他都快上小學了,誰還玩這些東西?難道你沒有聽說過『玩物喪志』這個詞嗎?」
馬林:「我們推出的這個遊戲軟件是專門為小學生設計的,它是把數學和英語學習綜合在一起的一款智力遊戲,絶不是一般的遊戲軟件,其主要目的是提升遊戲者的數學和英語能力。」
聽到馬林的這番介紹,客戶開始猶豫了。馬林看到客戶有些心動了,於是繼續說道:「現在是一個知識爆炸的時代,不再像過去那樣光從書本上學習知識,現代的知識需要通過現代的模式學習。事實上,遊戲軟件已經成為孩子學習的重要工具了。」馬林邊說邊從包裡取出了一個遊戲軟件遞給客戶:「這就是我說的遊戲軟件,不如讓我們一起來看看內容吧?」
很快,客戶便被馬林推薦的遊戲軟件的內容給吸引住了。時尚書屋
馬林又說:「現在的孩子真命好,家長為了孩子們能夠全面發展,成龍成鳳,往往不惜代價。我今天拜訪了好幾位家長,他們都買了這款遊戲軟件。因為他們也覺得這款遊戲能幫得上孩子學習,他們還要求我一有新的產品就要馬上告訴他們呢。」
最後,客戶很高興地買下了這套遊戲軟件,而且後來還跟馬林成為了好朋友。時尚書屋
成功的推銷員非常清楚客戶心裡想要的是什麼,因此總能把話說到點子上,說到客戶的心坎裡。比如推銷員馬林,就非常會說話,懂得將自己產品中的某些特色完美地詮釋成客戶所想要的東西。時尚書屋


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