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銷售員常用說話秘訣 第 4 頁


當然,我們如果想把話說到點子上,就必須對我們要銷售的產品有充分的瞭解。只有充分瞭解自己推銷產品的功效,才能深入地去瞭解客戶的需求,從中找到相通之處,進行有的放矢的說服。通常,客
作者:待考 / 頁數:(4 / 22)

當然,我們如果想把話說到點子上,就必須對我們要銷售的產品有充分的瞭解。只有充分瞭解自己推銷產品的功效,才能深入地去瞭解客戶的需求,從中找到相通之處,進行有的放矢的說服。通常,客戶只買自己想要的東西,當你能夠通過和客戶交流,讓客戶感覺到你的產品就是他所需要的,你就能輕鬆地拿下訂單,成功地賣出產品。時尚書屋

貨賣一張嘴,全憑舌上功 第7節:會說話,拿訂單;不會說話,業績慘淡(3)
隨機應變的口才,是每個推銷員的必備
銷售人員會說話,就能讓客戶滿意,從而促成交易;銷售員不會說話,就容易惹客戶生氣,從而使訂單流失掉。時尚書屋
推銷過程中往往容易出現一些意想不到的情況,是否應對得當,能否隨機應變,往往決定了銷售的成敗和訂單的完成。請看一個例子。時尚書屋
有位小徒弟跟着一位鐵匠師傅學藝。學成後小徒弟要出師了。第一個月他為四位不同的客戶各打造了一把斧頭,自我感覺都非常滿意。然而,客戶來取貨時,他們卻都很不滿意。時尚書屋
他的第一位客戶是一位中年農夫。當這位農夫拿到斧頭後,很不高興地說:「這把斧頭太沉了,我要退貨!」小徒弟聽了之後,不知道如何應對。這時,師傅進來了。他瞭解了情況之後,便對農夫說:「您身體強壯,要使用沉一點的斧頭才會得心應手!」中年農夫聽了之後,高興地付了錢,然後帶上斧頭離開了。時尚書屋
第二位顧客是一個屠夫。他很不滿意地對小徒弟說:「你給我打的斧頭太小啦,要拿它來砍骨頭,恐怕一點勁都使不上啊!」
小徒弟聽了屠夫的話後,心想可能自己的經驗還很不到位啊,所以羞愧地低下了頭。幸好,師傅又幫他解了圍。只聽師傅對屠夫說:「您的臂力大,這把斧頭肯定好用,打造得太大了,您使用起來手臂反而容易發酸。」屠夫連連點頭,然後把錢付了,就帶上斧頭離開了。時尚書屋
第三位顧客是個年輕的樵夫。只見他一進門來就問小徒弟:「你怎麼打一把斧頭就用了這麼長的時間?」
小徒弟臉憋得紅紅的。師傅連忙笑着說:「慢工出細活嘛!這把鋒利的斧頭包管您一天砍一大堆木材!」樵夫聽了師傅的話後,才化怒為喜,滿意地買走了斧頭。時尚書屋

看到三位挑剔的客戶,自己一點辦法都沒有,但卻被師傅輕鬆地說服了。小徒弟認為自己已經學會師傅的那一套說話技巧了,便想:「若有人再抱怨我,我自己也能應付了。」
過了一會兒,小徒弟的第四位客戶——一位老人走了進來。他看了斧頭後,立馬皺着眉頭說:「斧頭這麼快就打好啦?不會是偷工減料,打得不夠火候吧!」
剛剛有了點信心的小徒弟被這種沒遇到過的情況搞得哭笑不得,一臉窘迫。這時,師傅又上前來解釋道:「老人家,我們是怕您等急了傷身體啊!這把斧頭可是我這徒弟連夜趕工打造出來的,品質絶對沒問題!」老人一聽這話,轉怒為喜。時尚書屋
小徒弟雖然學會了打造斧頭的技藝,然而,他還沒有學會與不同客戶打交道的口才。如果不是師傅出來打圓場,這四樁到手的生意恐怕全都要泡湯。時尚書屋
小徒弟不會用恰當的說話應對不同客戶的挑剔,所以使生意差點兒失掉了。事實上,任何一名推銷員如果不懂得隨機應變,不會根據不同的客戶說出恰當的話,就很容易前功盡棄,推銷失敗。時尚書屋
貨賣一張嘴,全憑舌上功 第8節:會說話,拿訂單;不會說話,業績慘淡(4)
所以說,隨機應變的口才,是每一位推銷員的必備能力。時尚書屋
推銷過程中,在客戶矛盾猶豫的心理狀態下,如果能抓住對方最敏感的那根心弦,只要輕輕一撥,稍微變通一下,對方就能夠接受你所提供的意見或想法。這就是所謂的「臨場反應」。推銷員的臨場反應力越佳,越能在窘境中突破現況,也就越能達成理想的銷售業績。時尚書屋
隨機應變,更容易撥動客戶心中的那根弦
隨機應變的口才,是推銷員打動客戶進而成功銷售的必備能力。時尚書屋
歸根到底,成功推銷就是尋求到客戶最容易被打動的那根心弦,用得體到位的說話去「撥動」它,讓客戶心甘情願地掏錢購買我們的產品或服務。時尚書屋
每個人身上總會有容易被打動和值得稱讚的地方,只要你的話能說到點子上,說到客戶的心坎裡,順應客戶的心理需求,就能「撥動」客戶心中的那根弦。時尚書屋
不同的客戶,往往有着不同的心理需求。例如,對年輕人來說,生意要「爽快」;中年人則最看重「誠實」;若要迎合老年人的心理,最重要的就是「周全」;要博得孩子們的歡心,就必須要講究「逗樂」……在客戶矛盾的心理狀態下,只要你掌握了客戶最敏感的那根心弦,稍稍一撥,對方就會輕易地被你牽着走。時尚書屋
在推銷過程中,推銷員往往會遇到這樣的情形:每當推銷員在推銷過程中提議成交的時候,一定會有一些客戶做出拖延購買的決定。他們通常會說「讓我考慮一下」、「我們要商量一下」、「我們不會匆忙做決定」、「讓我想一想」等等託詞。在這種情形下,有些推銷員往往就不知道該如何應對才好了。時尚書屋
面對客戶拖延購買的情形,為了使客戶迅速回心轉意,與你當場成交,你就需要使用你隨機應變的超凡口才。時尚書屋
當推銷員遇到類似的情況時,其實可以這樣說:「親愛的先生(女士),除非對我們的產品真的感到有興趣,否則你不會說你要考慮一下的,對嗎?」
說完這句話後,客戶往往會這樣說:「你說得對,我們的確有興趣,所以我們才會考慮一下的。」


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