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銷售員常用說話秘訣 第 5 頁


這時候,推銷員可以這樣說:「既然你真的有興趣,那麼我猜一定是有些什麼別的地方值得你去考慮,是我公司的品質、服務嗎?或者,有沒有可能是錢方面的原因呢?」 當推銷員通過正確的
作者:待考 / 頁數:(5 / 22)

這時候,推銷員可以這樣說:「既然你真的有興趣,那麼我猜一定是有些什麼別的地方值得你去考慮,是我公司的品質、服務嗎?或者,有沒有可能是錢方面的原因呢?」

當推銷員通過正確的提問探查,瞭解了客戶確定的抗拒點後,化解顧客的疑慮就變得容易多了。時尚書屋
用隨機應變的口才,化解價格上的異議
在推銷過程中,推銷員還常常會遇到這樣一種令人頭痛的情況,那就是當顧客說「啊,價格比我預期的高得太多啦!」「我可沒有想過會有這麼高的價錢!」等等諸如此類涉及價錢的話時,推銷員往往措手不及,無言以對。時尚書屋
貨賣一張嘴,全憑舌上功 第9節:會說話,拿訂單;不會說話,業績慘淡(5)
其實,在面對這類問題時,推銷員必須首先要瞭解你與顧客的心理價位的差異是多少。假設你推銷的產品是一種高速打印機,其價格是1萬元,而你的目標客戶的預期價格是8千元,這時你就清楚了你們之間的價格差異是2千元。但遺憾的是,有為數不少的推銷員在遇到「價錢太高了」的問題時,通常不知道該如何應對。時尚書屋
事實上,推銷員可以這樣對客戶說:「照這樣看來,我們雙方之間的價格差距應該是2千元左右,對吧?我們的這台高速打印機的正常使用壽命是五年,現在我們把2千元除以五年,那麼一年貴公司的投資是400元。貴公司一年用得到打印機的時間應該有50周吧,如果您用400元除以50周,那麼每週貴公司的投資是8元錢。我知道你們的工作時間很長,經常加班,所以我假定這台打印機一星期要用六天,應該是很合理的,麻煩您用8塊錢除以6,那麼答案是多少呢?」
「是1塊3!」記住,你儘量要讓這個答案從你的客戶口中說出來。因為這樣做,你的客戶往往會覺得再跟你爭執每天1塊3毛錢的投資,已經是一件很可笑的事情了。時尚書屋
總之,在推銷過程中,我們隨時都會遇到一些意料之外的情況,因此,想交易成功,拿下訂單,就必須具備隨機應變的口才,這是每一位想通過推銷成功的人都必須具備的最基本的能力。時尚書屋
讓客戶產生撿了便宜的感覺,才是到位的銷售

現在,我們一定感覺到市場越來越難做了。舉個例子,今天我們如果要把一份保險推銷給某一個客戶的時候,你會發現這個客戶在你推銷保險給他之前,至少已經有五個、十個保險代理人拜訪過他了,所以他剛開始拒絶你,是一件很正常的事情。因為他已經接受過太多太多的人,這些人不斷地用各種不同的方法、不同的資料、不同的信息跟他講這個保單到底有多好多好。他已經聽的太多了,他也領教過各種不同的銷售技巧了,所以他知道怎麼去回應你,因此這時候,你不難發現這個市場真的是越來越難做了。時尚書屋
不過,大家也不要灰心,這種情況也是相對的。沒有蕭條的市場,只有蕭條的思想。如果你懂得如何征服客戶的心,你就能在眾多的推銷員裡脫穎而出,拿下一個又一個訂單,成就一個又一個的耀眼業績。時尚書屋
那麼,如何才能征服客戶的心呢?這裡向大家推薦一種能夠「一箭射穿客戶之心」的高招,必定能助你輕鬆贏得客戶。這個秘訣就是:設法讓客戶產生撿了便宜的感覺。時尚書屋
怎麼來理解這個秘訣呢?請先看看售貨員玫琳是怎麼做的吧。時尚書屋
玫琳在一家超市裡當賣糖果的店員時,是所有店員中最受顧客歡迎的。許多顧客寧願多等一會兒,也要向她購買。同事們都很好奇,因為玫琳長得也並不是最漂亮的,這到底是為什麼呢?時尚書屋
貨賣一張嘴,全憑舌上功 第10節:會說話,拿訂單;不會說話,業績慘淡(6)
有人問她:「你是不是給顧客的量給得特別的多啊?」
玫琳搖了搖頭:「那是不可能的,我的秤一向都很準,既不會多也不會少。」
「那為什麼顧客都喜歡去找你買東西呢?」
玫琳笑着說:「別的店員在秤東西時,起初都會拿得多,然後一點一點地從秤上的袋子裡往外拿,而我則總是先少拿一點,然後再一點一點地往秤上的袋子里加。顧客們可能都以為我比別的店員給得多,所以才喜歡我,才會寧可多排一會隊也要在我這裡買東西吧。」
事實上,玫琳每個月的業績都要遙遙領先於店裡的所有同事。後來,這位長相平凡但做事一點也不平凡的女孩,竟然成為了擁有30億美元資產的「好樂公司」的副總裁。時尚書屋
玫琳為什麼會成為如此受顧客歡迎的人呢?原因其實很簡單,那就是她能讓顧客們產生「撿了便宜的感覺」。時尚書屋
一位推銷員究竟如何才能迅速贏得客戶,拿到訂單呢?通過營造令客戶產生「撿了便宜的感覺」的氛圍,推銷員就為順利成交埋下了重要的伏筆。事實上,讓客戶產生撿了便宜的感覺的銷售,才是到位的銷售,才是最能贏得回頭客的銷售。時尚書屋
絶大多數人都有想占便宜的心理,都希望能少花錢多買東西。一點點地往里加,往往要比一點點地往外拿,要來得讓人心裡舒服。一點點地往里加,更容易讓人產生撿了便宜的感覺。玫琳正是因為準確地抓住了客戶這一微妙的心理弱點,才招攬來了源源不絶的客人。時尚書屋
這樣一位懂得「攻心為上」的聰明女子,自然會有一番作為。任何一位想有一番作為的推銷員,都不妨向玫琳學習學習,在實踐中多使用她的這一高招。時尚書屋
客戶感覺占了便宜,就會主動掏腰包


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