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銷售員常用說話秘訣 第 6 頁


要想讓客戶心甘情願地掏腰包,就必須先打動客戶的心。因為沒有人會無緣無故就掏出腰包把錢交給你。只有讓客戶覺得在你這裡買東西值得、划算,你才能把東西賣出去。如果你能讓客戶覺得你的東
作者:待考 / 頁數:(6 / 22)

要想讓客戶心甘情願地掏腰包,就必須先打動客戶的心。因為沒有人會無緣無故就掏出腰包把錢交給你。只有讓客戶覺得在你這裡買東西值得、划算,你才能把東西賣出去。如果你能讓客戶覺得你的東西物超所值,客戶就會不請自來,讓你的產品供不應求。時尚書屋

如果你能讓客戶感覺占了便宜,客戶就會主動掏腰包跟你成交。那麼,除了上述玫琳用的手法外,還有什麼常用的辦法,能讓客戶感覺是撿了便宜呢?這裡再向大家介紹兩個常用的高招。第一個高招叫「聲東擊西」,第二個叫「限量供應」。時尚書屋
1「聲東擊西」招數
具體的做法就是,先挑起客戶對你的產品的興趣,接着告訴他這種東西已經被別人訂走了,請他換別的產品,又或者告訴他,你會儘量想辦法幫他買到。時尚書屋
推銷高手弗蘭克是一位房地產推銷員,他手上有甲、乙兩座房子待售。此時,他最想賣出甲房子。當然,他不會隨意推銷,而是準備使用「聲東擊西」的策略,讓客戶迅速下訂單。時尚書屋
貨賣一張嘴,全憑舌上功 第11節:會說話,拿訂單;不會說話,業績慘淡(7)
他在跟客戶斯隆交談時是這樣說的:「您看這兩座房子怎麼樣,現在甲房子已經在前兩天被人看中了,要我替他留着,因此您還是看看乙房子吧,其實它也非常不錯!」
斯隆當然是甲乙兩座房子都要去看的,而弗蘭克對他說的話,給他心裡留下了深刻的印象,讓他產生了一種「甲房子已經被人認購了,肯定更不錯」的感覺,於是在這種心理暗示的作用下,他越來越覺得乙房子肯定不如甲房子,尤其是看完了兩所房子後,他更是肯定了自己的看法,希望能購買甲房子,但弗蘭克並沒有立即答應。最後,斯隆帶著幾分遺憾準備告別。在臨走前,弗蘭克對斯隆說:「您如果真的喜歡甲房子,我一定會想辦法看看還有沒有可能賣給您,您後天下午給我打電話好嗎?」
第三天下午,斯隆果然來電話詢問房子的事情,弗蘭克用略帶興奮的口吻對斯隆說道:「好消息!您現在可能能買到甲房子了,你真是很幸運,正巧上回訂購甲房子的客戶目前資金一時周轉不過來,所以我勸他不如暫緩購房,我那天答應過您要想辦法幫你爭取到這所房子的,感謝上帝,現在房子的主人很可能就是您了!」

聽到這裡,斯隆當然也很慶幸自己有機會買到甲房子,現在自己想要的東西送上門來了,眼下不買更待何時?因此,買賣甲房子的交易很快便達成了。時尚書屋
讓客戶產生撿了便宜的感覺,才是到位的銷售!推銷高手弗蘭克利用「聲東擊西」的策略,成功地把握住了客戶斯隆的心理,通過把客戶斯隆的注意力吸引到甲房子上,同時又給了他一個遺憾,從而刺激起了他對甲房子更強的佔有慾,後來再給他一個「失而復得」的機會,最後很輕鬆地就讓客戶高高興興地買下了甲房子。時尚書屋
2「限量供應」策略
限量供應,字面意義大家都肯定明白,其目的主要是給優柔寡斷的人一個「千萬別錯過」式的暗示。因為「錯過」了就會感覺吃虧,而「沒錯過」,就是撿了便宜。時尚書屋
限量供應其實是一種「迷惑」。「迷惑」是人類心理狀態的一種,在人的潛意識裡,總認為還會有「更好」的存在。人在意識深處,都藏有相當濃厚的尋求更好的慾望,而這種慾望就是造成了「迷惑」的主要原因。如果以這種方式來觀察人類,就可以瞭解人類存在迷惑的原因,是在於有「是否還有更好」的意識存在。時尚書屋
妨礙人們果斷行動的潛在心理,往往都是因為一種「可能還有」的心理存在,如果在限定的時間之內,迫使對方儘快下單,就可以使對方在很短的時間內做出決定。例如,對於正在猶豫價錢是否合理、無法下決心購買的客戶,作為銷售人員的你可以暗示他說:「錯過了今天,明天就要漲價了!」
當然,「限定」的方法並不僅僅侷限在時間上,也可以運用在數量上。例如「只送給前20名的購買者。」「只有前5位的購買者可以打七折。」等等,都是數量上的「限量供應」。時尚書屋
利用「限量供應」策略,你往往可以促使客戶由「迷惑」「猶豫不決」迅速轉變為果斷下單,馬上成交。時尚書屋
要注意的是,「有限量的商品」雖然會使消費者產生不買就會吃虧的心理,但是這種方法不宜經常使用,否則就會失去新鮮感。時尚書屋
總之,只要使消費者產生「只有一次」或「最後一次」的意識,就會有比別人占了更多便宜的感覺,從而使成交變得容易。時尚書屋
貨賣一張嘴,全憑舌上功 第12節:賣魚鈎賣出「巡洋艦」:如何把小訂單變成大訂單(1)
4賣魚鈎賣出「巡洋艦」:如何把小訂單變成

大訂單

如果想使你的業績大幅度提升,僅靠被動地銷售可能嗎?顯然不可能。要想拿到更多更大的訂單,你就必須主動出擊,尋找更多成交的機會。如果沒有機會,就要創造機會。所有的銷售高手和金牌推銷員,都是尋找成交機會和創造交易機會的行家裡手。時尚書屋
如何尋找甚至創造交易的機會呢?還是要靠智慧和口才。正所謂「貨賣一張嘴,全憑舌上功。」如果你會說話,就能快速拿下訂單,甚至能把小訂單變成大訂單!
有個鄉下來的小伙子去應聘城裡「世界最大」的「應有盡有」百貨公司的銷售員。百貨公司的老闆問他:「你以前做過銷售員嗎?」


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