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銷售員常用說話秘訣 第 7 頁


小伙子回答說:「我以前是村裡挨家挨戶推銷東西最多的小販。」老闆很喜歡他的機靈勁,馬上就錄用了他:「你明天來上班吧。等你下班的時候,我會來看一下的。」 第二天,小伙子按時來
作者:待考 / 頁數:(7 / 22)

小伙子回答說:「我以前是村裡挨家挨戶推銷東西最多的小販。」老闆很喜歡他的機靈勁,馬上就錄用了他:「你明天來上班吧。等你下班的時候,我會來看一下的。」

第二天,小伙子按時來百貨公司上班了。這一天的光景對這個鄉下來的窮小子來說似乎有點漫長難熬了,但他還是熬了過來。時尚書屋
就在差不多該下班的時候,老闆真的來了。見到小伙子後,老闆直接問他:「你今天做了幾單買賣啊?」
「一單。」小伙子回答說。時尚書屋
「只有一單?」老闆很吃驚地說,「我們這兒的銷售員一天基本上可以完成20到30單生意呢。你一天才完成一單生意,還遠遠達不到我們公司的合格水平啊!那麼,你賣了多少錢啊?」
「30萬美元。」小伙子回答。時尚書屋
「啊,30萬!你一單生意就賣了30萬美元?你是怎麼賣了那麼多錢的?」老闆非常驚訝,很好奇地問道,他迫切地想知道答案。時尚書屋
「是這樣的,」鄉下來的小伙子說,「今天早上,有一個男士來到我的櫃檯買漁鈎。我先是賣給了他一枚小號的魚鈎,然後是一枚中號的魚鈎,最後是一枚大號的魚鈎。接着,我賣給了他一根小號的漁綫,然後是一根中號的魚綫,最後是一根大號的漁綫。在包裹魚鈎和漁綫時,我問他要上哪兒去釣魚。時尚書屋
他說要到海邊去。於是,我建議他買一條船。他採納了我的建議,所以我就帶他到賣船的專櫃去,賣給了他一艘長約20英呎的有兩個發動機的縱帆船。這時,他忽然說他的『大眾牌』汽車可能拖不動這麼大的船。時尚書屋
於是,我便帶他去汽車銷售區,又賣給了他一輛豐田公司的新款豪華型陸地『巡洋艦』轎車。」

貨賣一張嘴,全憑舌上功 第13節:賣魚鈎賣出「巡洋艦」:如何把小訂單變成大訂單(2)
老闆驚得後退了兩步,臉上寫滿了難以置信:「僅僅想買幾個魚鈎的客戶,你是怎麼說服他購買這麼多產品的?」
小伙子笑着說:「不,老闆,其實他只是從這兒路過,然後進來問我明天的天氣會怎麼樣的路人。我當時說,明天的天氣會很好,又是周末,您幹嗎不去釣魚呢?然後,我就把釣魚需要的產品介紹給他了!」
賣魚鈎賣出了「巡洋艦」!這樣的銷售技巧和無敵口才,無疑是每一位想有一番作為的推銷員都艷羡之極的。這個故事其實給我們提出了這樣一個問題:在推銷中,我們應該如何做,才能夠更好地大幅度提升自己的業績呢?時尚書屋
這個故事同樣也告訴了我們這樣一個答案:只要把「魚鈎」變成「巡洋艦」,或者說,只有把小訂單變成大訂單,我們才能迅速提升業績。時尚書屋
如何讓「魚鈎」變成「巡洋艦」呢?方法就是,製造需求,倍增成交機會。時尚書屋
製造需求:化不可能為可能
會說話,拿訂單;不會說話,業績慘淡。會說話,就是把話說到點子上,說到客戶的心坎裡。當你能夠把話說到客戶的心坎裡,你甚至能化不可能為可能,從而製造出更多的需求。業績如何增長?實際上靠的就是不斷地製造更多的需求。時尚書屋
2001年5月20日,美國一位名叫喬治·赫伯特的推銷員,成功地將一把斧頭推銷給了時任總統的小布希。美國布魯金斯學會得知這一消息後,便把一隻刻有「最偉大的推銷員」的金靴獎勵給了他。這是自1975年該學會的一名學員把一台微型錄音機成功地賣給尼克森以來,又一名學員獲得了如此高的榮譽。時尚書屋
美國布魯金斯學會于1927年成立,因為她曾培養出了不少傑出的推銷員,從而聞名于世。該學會有一個傳統,在每期學員畢業時,學會都會設計一道最能體現推銷員能力的實習題,讓學員去完成。時尚書屋
例如,在柯林頓當政期間,他們出了這樣一道題目:「請把一條三角內褲推銷給柯林頓總統。」在題目出來後的八年間,有無數學員為此絞盡腦汁,最後都無功而返。當柯林頓卸任後,布魯金斯學會便把題目換成了:「請將一把斧頭推銷給小布希總統。」
鑒於前八年的失敗和教訓,許多學員都知難而退了。有的學員甚至認為,這道實習題會和柯林頓當政期間「賣三角內褲」一樣毫無結果,因為現任總統什麼都不缺;即使缺了什麼,也不用他親自去購買。退一步說,即使他親自去購買,也不會輪到買你手上的產品。時尚書屋
然而,喬治·赫伯特卻做到了,並且看上去還不費吹灰之力。時尚書屋
在接受媒體採訪時,喬治·赫伯特是這樣說的:「我認為,將一把斧頭推銷給小布希總統,是一件非常有可能的事情。因為,小布希總統在得德薩斯州有一座農場,那裡種滿了許多樹。於是我便寫了一封信給他,在信中說道:『有一次,我有幸參觀了您的農場,發現那裡種滿了許多矢菊樹,有些已經死掉,木質也已經變得鬆軟。我想,您一定需要一把小斧頭,但是依您目前的體格來看,小斧頭顯然太輕,因此您需要的最好是一把不甚鋒利的老斧頭。時尚書屋
現在我這兒正好有一把這樣的斧頭,它是我祖父留給我的,很適合砍伐枯樹。如果您有興趣,請依信中所留的地址予以回覆。』過了不久,小布希總統給我匯了15美元,買下了我的斧頭。」
貨賣一張嘴,全憑舌上功 第14節:賣魚鈎賣出「巡洋艦」:如何把小訂單變成大訂單(3)


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