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銷售員常用說話秘訣 第 8 頁


布魯金斯學會在表彰喬治·赫伯特時用了這樣的評價:「這個金靴獎已經閒置了26年。在過去的26年間,布魯金斯學會培養了數以萬計的推銷員,造就了數以萬計的百萬富翁。但這只金靴之所以沒
作者:待考 / 頁數:(8 / 22)

布魯金斯學會在表彰喬治·赫伯特時用了這樣的評價:「這個金靴獎已經閒置了26年。在過去的26年間,布魯金斯學會培養了數以萬計的推銷員,造就了數以萬計的百萬富翁。但這只金靴之所以沒有授予他們,是因為我們一直在尋找這樣的人——這個人從不因有人說某一目標不能實現而放棄,從不因某件事情難以辦到而失去自信——如今,終於讓我們找到了這個人!」

喬治·赫伯特成功地將一把斧頭推銷給小布希,這件事啟示我們,世界上沒有什麼是不可能的,只要你想辦法去做。想提升業績也一樣,當你下決心要去拿更多的訂單時,你就需要學會製造需求,想辦法成交。如此,你就能拿到更多的訂單。時尚書屋
增加成交:挖掘客戶的潛在購買慾
在製造出了交易的機會後,我們就有了提升業績的可能。那麼,當我們有了拿小訂單的機會時,又該如何把小訂單變成大訂單呢?時尚書屋
在情人節的前幾天,推銷員格羅斯正在推銷化妝品,不知道什麼原因,他當時並沒有意識到再過兩天就是情人節。時尚書屋
當他到客戶家拜訪時,男主人出來接待了他。格羅斯於是努力地向男主人推銷,希望促成男主人幫其夫人買一套化妝品。男主人似乎對此很感興趣,但就是沒表態說買還是不買。時尚書屋
為了能使猶豫不決中的男主人下購買的決定,格羅斯絞盡腦汁。這時,格羅斯忽然在無意中看見不遠處的花店門口樹了這樣一塊招牌:「送給情人的禮物——紅玫瑰!」他靈機一動,便說道:「先生,情人節馬上就要到了,不知道您是否幫您太太買禮物了呢?我想,如果您送這套化妝品給您太太的話,她一定會非常高興的,您看我們這組化妝品是用最新科技研究而成的,有美白、防皺、去斑的效果……」
這位先生聽了格羅斯的話後,眼睛忽然一亮。格羅斯知道成交有戲,於是抓住機會趁熱打鐵:「每位先生都希望自己的太太是最漂亮的,我想您也不例外啊。」
果然,那位先生笑了,問他多少錢。時尚書屋
「禮物是不計較價錢的。」
就這樣,一套昂貴的化妝品就這樣輕鬆地就賣出去了。接下來,格羅斯如法炮製,很快便又賣出了數套化妝品。時尚書屋

作為推銷員,你要想拿下訂單,就必須學會挖掘客戶的潛在購買慾。這樣,你才能增加成交。挖掘客戶的潛在購買慾,是推銷成功的一項重要秘訣。時尚書屋
推銷員應該善用各種有利於產品的時機、特殊節日,適時地對潛在客戶不斷地給予恰當的提示,再結合到自己的產品特色上,好好地向客戶遊說一番,如此一來,就能激發出他們的購買慾望,進而達到成功推銷的目的。時尚書屋
貨賣一張嘴,全憑舌上功 第15節:一條穩拿訂單的「必殺技」:從客戶的興趣出發(1)
5一條穩拿訂單的「必殺技」:從客戶的興
物以類聚,人以群分。人們往往喜歡和志同道合的人在一起,喜歡跟和自己有着共同興趣愛好的人聊天、交朋友。客戶通常不喜歡跟一見面就拚命推銷其手中產品的推銷員打交道,但客戶並不拒絶和自己有共同興趣愛好的推銷員,甚至還主動和這樣的人交流,從而成為好朋友,進而樂意購買該推銷員的任何東西。時尚書屋
實踐證明,從客戶的興趣愛好入手,先和客戶成為好朋友,再做生意,這樣你想賣出什麼都變得輕而易舉了。實際上,這是一條穩拿訂單的「必殺技」。時尚書屋
嬰兒用品推銷員威爾,很想在一家大型商場裡舉辦一次嬰兒用品促銷活動。然而,他已經提出拜訪商場主管八次了,眼看著距離自己預期的活動時間已越來越近,但商場主管還是沒有理會自己,並且拒絶見他。時尚書屋
萬不得已之下,威爾只能尋求其他的接近商場主管的辦法。經過多方打聽,威爾得知這位主管是個超級籃球迷,並且還是凱爾特人隊的忠實球迷。於是,威爾通過商場主管的秘書,遞了一張紙條給主管:「下周的比賽,肯定是馬刺隊大勝凱爾特人隊。」
沒曾想,五分鍾不到,商場主管就讓秘書請他進其辦公室。時尚書屋
威爾一進門,商場主管就對他嚷道:「馬刺隊怎麼可能會贏!我認為一定是凱爾特人隊大勝馬刺隊。」
威爾聽主管講完後,才說出自己的見解,並且認為凱爾特人隊下周肯定贏不了馬刺隊。時尚書屋
主管聽得非常認真,興緻勃勃。這個時候,他們根本就沒有談促銷的事情。在談了兩個多小時之後,威爾才起身告辭,並且拿出了一張門票遞給主管說:「票就在這裡,抽個空,我們一起去看看這場比賽,看誰的預測準確,你認為意下如何?」
商場主管很高興地收下了門票,並且還一個勁地堅持自己的判斷肯定不會錯。時尚書屋
臨出門時,手上拿着威爾送的門票的商場主管忽然對威爾說:「聽說你準備在我的商場裡舉辦嬰兒用品促銷活動?這樣吧,我們一起好好策劃策劃。弄完了這事以後,我們再一起去看球賽,我要你和我親眼目睹我的凱爾特人隊是如何狂勝你的馬刺隊的!」
很快,這次的嬰兒用品促銷活動圓滿舉辦。威爾和主管也成為了很要好的朋友。時尚書屋
對於任何一位推銷員來說,要想持續地從客戶那裡拿到訂單,就必須先和客戶成為朋友。如何才能跟客戶成為好朋友呢?從客戶感興趣的事情入手,和客戶談論其最喜歡談的事情。想多拿訂單,就必須多花些心思去瞭解客戶的愛好和興趣。當你在這上面找到了切入點,你就能和客戶成為朋友。時尚書屋
當你和客戶建立起了相互珍惜的好朋友關係後,你的生意就會很好做,訂單就會很好拿。時尚書屋


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