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銷售員常用說話秘訣 第 9 頁


貨賣一張嘴,全憑舌上功 第16節:一條穩拿訂單的「必殺技」:從客戶的興趣出發(2) 客戶認為產品對自己有好處,就會感興趣 剛纔談到的是讓對方對你這個人感興趣,從而和你成
作者:待考 / 頁數:(9 / 22)

貨賣一張嘴,全憑舌上功 第16節:一條穩拿訂單的「必殺技」:從客戶的興趣出發(2)

客戶認為產品對自己有好處,就會感興趣
剛纔談到的是讓對方對你這個人感興趣,從而和你成為好朋友,進而完成銷售,拿到訂單或者達成某種目標。接下來,我們談談如何讓客戶對你的產品感興趣的問題。時尚書屋
其實從某個角度上來看,所謂興趣,簡單地說就是令顧客產生「究竟是什麼事」的好奇感,或者產生「這似乎對我有益」的想法。時尚書屋
在推銷活動中,推銷員使顧客對商品產生的各種好奇、期待、偏愛和喜好等情緒,均可稱為興趣。它表明顧客對商品作出了肯定的評價。這些都是推銷員在與客戶交流溝通時所應該注意的,同樣這也是瞭解和確定客戶想法的一個有效途徑。時尚書屋
事實上,這直接決定了推銷的成敗。因為讓客戶產生興趣在整個推銷過程中起着承前啟後的作用,興趣是客戶注意力進一步聚集的結果,也是客戶產生購買慾望的基礎,興趣的積累與強化便形成了購買慾的望。在推銷過程中,如果推銷員不能設法使顧客對你的商品及時產生濃厚的興趣,不僅不會激發顧客的購買慾望,甚至會使顧客的注意力轉移,使推銷工作前功盡棄。時尚書屋
那麼,顧客的興趣究竟來自何處呢?從大量的推銷實踐來看,顧客的興趣主要來源於商品的特性。從顧客的角度來看,這些特性能給他(或她)帶來一定的好處和利益。時尚書屋
任何一名推銷員都知道,顧客之所以購買某種商品或接受服務,並非是因為顧客對它們有什麼特殊的偏愛,而是在尋求購買了這些商品後將給他帶來的那些利益和好處。正是深知這一奧秘,某製造商才會經常諄諄告誡其手下的推銷員:「我們每年能賣出100萬台1/4英吋的鑽孔機,並不是因為客戶需要這1/4英吋的鑽孔機,而是因為客戶需要1/4英吋的鑽孔。」又如,人們購買保險,是因為他們相信這樣做可以為自己的家庭與親人提供財產安全保障,而不是因為保險本身。時尚書屋
類似的例子還可以舉出很多。在此,我們只想再強調一下,每一個顧客在被商品所打動而引起興趣時,都是因為這些商品可能會給他們帶來某些利益和好處。任何一位想拿到更多訂單創造更大業績的推銷員,都必須記住和掌握好客戶的這種心理。時尚書屋

商品能給人們帶來利益,是因為每個商品都有着與眾不同的技術特性,或者稱為產品的優點。正是商品的這些優點及可能帶來的利益吸引着顧客,使他們對商品感興趣。時尚書屋
通常來說,使顧客產生興趣的商品特性大體上有這樣幾種:(1)美觀大方;(2)經濟實惠;(3)新、奇、特(時髦);(4)教育性;(5)安全保險;(6)娛樂性;(7)緊俏。時尚書屋
當然,與商品相輔助的良好的配套服務,也能讓顧客興緻勃勃。比如,對家電產品「終身保修」等。既然如此,為了儘快引起顧客的興趣,推銷員一開始就要向顧客介紹產品到底有哪些特徵和優點。時尚書屋
貨賣一張嘴,全憑舌上功 第17節:一條穩拿訂單的「必殺技」:從客戶的興趣出發(3)
百聞不如一摸:示範最容易引起客戶興趣和信任
在推銷過程中,需要引起我們注意的是,僅靠推銷員的介紹,客戶的印象不一定很深,也不一定完全相信,肯定不如一邊聽,一邊再有些其他的配合來得好。俗話說:「百聞不如一見。」意思就是說,要瞭解一件事情與其讓別人解說一百遍,不如自己親眼看一次,它表明了視覺對於認識事物的重要性。與此相似,有人認為在理解商品的性能時,觸覺也同樣的重要。時尚書屋
因此在推銷領域也有「百聞不如一摸」的說法。時尚書屋
人共有五種感覺:視覺——眼睛看;聽覺——耳朵聽;味覺——舌頭嘗;嗅覺——鼻子聞;觸覺——手觸摸。如果我們用更多的感官同時接受信息,我們記住的東西便越多。所以,既聽又看比單聽要強。看、聽、摸、動已經不錯了,但如果再適時地加上味覺與嗅覺,那麼顧客便一定能記住推銷員想表達的意思了。時尚書屋
例如,在推銷食品時,味覺和嗅覺是非常有用的。你讓顧客聞到你推銷食品的香氣,或讓他嘗一下這種食品的特殊美味,一定更容易引起他對食品的興趣甚至需求的慾望。可見,要想繼續保持顧客的注意力,引起其興趣,就應給顧客以多種感官刺激,以證實商品的這些特性確實存在,並能為顧客所用。時尚書屋
要證實你的產品對客戶有好處,最常用的辦法是示範。所謂示範就是當着客戶的面展示並使用產品,以顯示出你推銷的東西確實具備能給客戶帶來某些好處的功能,以使顧客產生興趣和信任。時尚書屋
熟練地示範你推銷的產品,不僅能吸引客戶的注意力,更能使顧客直接對產品發生興趣。可以說在推銷中,引起客戶興趣的主要手段就是示範。示範最能給人以直觀的印象,示範效果如何將決定推銷的成功與否。那麼怎樣才能使示範動作富有新奇感和趣味性呢?下面是一些可供揣摩的範例。時尚書屋
●一個賣膠水的推銷員,讓顧客在一頁紙的一端塗上膠水,然後粘在一本厚書上,並用這頁紙把書提起來。他用這種方法向顧客顯示了膠水的粘合力。時尚書屋
●一個滅火劑推銷員,把要推銷的特殊滅火劑泡沫噴灑在自己手上,然後用噴燈對著手噴射。這樣的示範,比用這滅火劑撲滅任何大火的效果都要強。時尚書屋


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