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人際關係學 第 15 頁


“有一天早上,我辦公室的電話響了。一位焦躁憤怒的主顧,在電話那頭抱怨我們運去的一車木材完全不合乎他們的規格,他的公司已經下令車子停止卸貨,請我們立刻安排把木材搬回去。在木材卸下四分
作者:靳西 / 頁數:(15 / 100)

“有一天早上,我辦公室的電話響了。一位焦躁憤怒的主顧,在電話那頭抱怨我們運去的一車木材完全不合乎他們的規格,他的公司已經下令車子停止卸貨,請我們立刻安排把木材搬回去。在木材卸下四分之一車之後,他們的木材檢驗員報告說,百分之五十五不合規格。在這種情況下,他們拒絶接受。時尚書屋


“我立刻動身到對方的工廠去。途中,我一直在尋找一個解決問題的最佳辦法。通常,在那種情形下,我會以我的工作經驗和知識,引用木材等級規則,來說服他的檢驗員,那批木材超出了水準。然而,我又想,還是把課堂上學到的做人處世原則運用一番看看。時尚書屋

“我到了工廠,發現購料主任和檢驗員悶悶不樂,一副等着抬杠吵架的姿態。我們走到卸貨的卡車,我要求他們繼續卸貨,讓我看看情形如何。我請檢驗員繼續把不合規格的木料挑出來,把合格的放到另一堆。
“事情進行了一會兒,我才知道,原來他的檢查太嚴格,而且也把檢驗規則弄擰了。那批木料是白松,雖然我知道那位檢驗員對硬木的知識很豐富,但檢驗白松卻不夠格,經驗也不多。白松碰巧是我最內行的,但我對檢驗員評定白松等級的方式提出反對意見嗎?絶對沒有。我繼續觀看,慢慢地開始問他某些木料不合標準的理由何在,我一點也沒有暗示他檢查錯了。時尚書屋
我強調,我請教他,只是希望以後送貨時,能確實滿足他們公司的要求。
“以一種非常友好而合作的語氣請教他,並且堅持要他把不滿意的部分挑出來,使他高興起來,於是我們之間的劍拔弩張情緒開始鬆弛消散了。偶爾我小心地提問幾句,讓他自己覺得有些不能接受的木料可能是合乎規格的,也使他覺得他們的價格只能要求這種貨色。但是,我非常小心,不讓他認為我有意為難他。
“漸漸地,他的整個態度改觀了。最後他坦白承認,他對白松木的經驗不多,並且問我從車上搬下來的白松板的問題。
我就對他解釋為什麼那些松板都合乎檢驗規格,而且仍然堅持,如果他還認為不合用,我們不要他收下。他終於到了每挑出一塊不合用的木材,就有罪惡感的地步。最後他看出,錯誤是在他們自己沒有指明他們所需要的是多好的等級。
“最後的結果是,在我走了之後,他重新把卸下的木料檢驗一遍,全部接受了,於是我們收到了一張全額支票。
「單以這件事來說,運用一點小技巧,以及儘量制止自己指出別人的錯誤,就可以使我們公司在實質上減少一大筆現金的損失,而我們所獲得的良好關係,則非金錢所能衡量。」

有人問和平運動者馬丁·路德·金,為何如此崇拜美國當時官階最高的黑人軍官但尼爾·詹姆士將軍,金博士回答說,「我判斷別人是根據他們的原則來判斷,不是根據我自己的原則。」
同樣的,在美國南北戰爭的時候,羅勃·李將軍有一次在南部邦聯總統傑佛生·戴維斯面前,以極為讚譽的語氣談到他屬下的一位軍官。」

兩千年以前,耶穌說過:「儘快同意反對你的人。」
在耶穌出生的兩千年前,埃及阿克圖國王,給他兒子一些精明的忠告:「圓滑一些,它可使你予求予取。」如要使別人同意你,請尊重別人的意見,切勿指出對方錯了。
卡耐基認為,十之八九,爭論的結果會使雙方比以前更相信自己是絶對正確的,你贏不了爭論。要是輸了,當然你就輸了;如果你贏了,還是輸了。為什麼?如果你的勝利,使對方的論點被攻擊得千瘡百孔,證明他一無是處,那又怎麼樣?你會覺得洋洋自得。但他呢?你使他自慚。時尚書屋
你傷了他的自尊,他會怨恨你的勝利。而且——
「一個人即使口服,但心裡並不服。」
潘恩互助人壽保險公司立下了一項鐵則:「不要爭論。」
真正的推銷精神不是爭論,人的心意不會因為爭論而改變的。
歐哈瑞現在是紐約懷德汽車公司的明星推銷員。他怎麼成功的?這是他的說法:「如果我現在走進顧客的辦公室,而對方說:『什麼?懷德卡車?不好!你送我我都不要,我要的是何賽的卡車。』我會說:‘老兄,何賽的貨色的確不錯。買他們的卡車絶對錯不了。時尚書屋
何賽的車是優良公司的產品,業務員也相當優秀。」
“這樣他就無話可說了,沒有爭論的餘地。如果他說何賽的車子最好,我說不錯,他只有住口。他總不能在我同意他的看法後,還說一下午的『何賽的車子最好』。接着我們不再談何賽,我就開始介紹懷德的優點。時尚書屋

“當年若是聽到他那種話,我早就氣得不行了。我會開始挑何賽的錯;我愈批評別的車子不好,對方就愈說它好;愈是辯論,對方就愈喜歡我的競爭對手的產品。
「現在回憶起來,真不知道過去是怎麼幹推銷工作的。我一生中花了不少時間在爭辯,我現在守口如瓶了。實踐證明,果然有效。」
正如睿智的班傑明·富蘭克林所說的:
「如果你老是爭辯、反駁,也許偶爾能獲勝;但那是空洞的勝利,因為你永遠得不到對方的好感。」
因此,你自己要衡量一下:你寧願要那樣一種字面上的、表面上的勝利,還是別人對你的好感?
你在爭論中可能有理,但要想改變別人的主意,你就錯得使你一切都徒勞。
美國威爾遜總統任內的財政部長威廉·麥肯鐸,將多年政治生涯獲致的經驗,歸結為一句話:「靠辯論不可能使無知的人服氣。」


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