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人際關係學 第 19 頁


當然,卡耐基不想付這筆增加的租金,可是跟飯店的人談論不要什麼,是沒有什麼用的,他們只對他們所要的感興趣。因此,幾天之後,他去見飯店的經理。 「收到你的信,我有點吃驚,」卡耐基
作者:靳西 / 頁數:(19 / 100)

當然,卡耐基不想付這筆增加的租金,可是跟飯店的人談論不要什麼,是沒有什麼用的,他們只對他們所要的感興趣。因此,幾天之後,他去見飯店的經理。

「收到你的信,我有點吃驚,」卡耐基說,「但是我根本不怪你。如果我是你,我也可能發出一封類似的信。你身為飯店的經理,有責任儘可能地使收入增加。如果你不這樣做,你將會丟掉現在的職位。時尚書屋
現在,我們拿出一張紙來,把你可能得到的利弊列出來,如果你堅持要增加租金的話。」
然後,卡耐基取出一張信紙,在中間劃一條綫,一邊寫着「利」,另一邊寫着「弊」。
他在「利」這邊的下面寫下這些字:「舞廳空下來」。接著說:“你有把舞廳租給別人開舞會或開大會的好處,這是一個很大的好處,因為象這類的活動,比租給人家當講課場能增加不少收入。如果我把你的舞廳占用二十個晚上來講課,對你當然是一筆不小的損失。
“現在,我們來考慮壞處方面。第一、你不但不能從我這兒增加收入,反而會減少你的收入。事實上,你將一點收入也沒有,因為我無法支付你所要求的租金,我只好被逼到別的地方去開這些課。
「你還有一個壞處。這些課程吸引了不少受過教育、修養高的群眾到你的飯店來。這對你是一個很好的宣傳,不是嗎?
你還有一個壞處。這些課程吸引了不少受過教育、修養高的群眾到你的飯店來。這對你是一個很好的宣傳,不是嗎? 」
卡耐基一面說,一面把這兩項壞處寫在「弊」的下面,然後把紙遞給飯店的經理,說:「我希望你好好考慮你可能得到的利弊,然後告訴我你的最後決定。」
第二天卡耐基收到一封信,通知他租金只漲百分之五十,而不是百分之三百。
在這裡,卡耐基沒有說一句他所要的,就得到這個減租的結果。卡耐基一直都是談論對方所要的,以及他如何能得到他所要的。

假設卡耐基做出平常一般人所做的,假設他怒氣沖沖地衝到經理辦公室說:「你這是什麼意思,明明知道我的入場券已經印好,通知已經發出,卻要增加我三倍的租金?豈有此理!」
那麼情形會怎樣呢?一場爭論就會如火如荼地展開——
而你們知道爭論會帶來什麼後果。甚至即使卡耐基能夠使他相信他是錯誤的,他的自尊心也會使他很難屈服和讓步。
關於做人處世,這是一句至理名言。「如果成功有任何秘訣的話,」亨利·福特說,「就是瞭解對方的觀點,並且從他的角度和你的角度來觀察事情的那種才能。」
這段話真是說得太好了!
這句話太簡單,太明顯了,任何人應該第一眼就能看出其中的道理;但是世界上有百分之九十的人在百分之九十的時間裡,卻忽視了其中的道理。
舉個例子,看看明天早上放在你桌上的信件吧,你就會發現,那些信件多數違反了這個常識。拿這封信來說,寫信的是一家廣播公司的無線電部門主管,全美國都有分公司,這封信發給全美國各地的無線電台經理。卡耐基對此事發表了他的見解。每個括號內的文字,是卡耐基對此作法的反應。時尚書屋

印地安那州布蘭克維爾約翰·布蘭克先生親愛的布蘭克先生,本公司希望在無線電界保持廣告業務的領導地位。
誰管你的公司希望什麼?我擔心的是我自己的問題。銀行正準備沒收我的房子抵押,害蟲正啃噬着蜀葵,昨天股票大跌,今天早上我誤了八點十五分的火車,昨天晚上鐘斯家沒有邀請我去跳舞,醫生說我的血壓過高,有神經炎,頭皮太多。然後,又發生了什麼呢?我今天早上抵達辦公室心煩得很,打開我的信件,卻讀到紐約一個名不見經傳的人物,嘮叨他公司的什麼希望。如果他能瞭解這封信給他人的印象,他就會離開廣告界,改行去製造消毒液。時尚書屋

本公司的廣告客戶,是那些無線電台。每一年,本公司的營業額,都是名列前茅。
你又大,又富,又遙遙領先,那又怎樣?我才不管,即使你的公司有通用汽車公司、奇異電器公司和美國陸軍總部合起來那麼大的話。如果你不這麼淺薄,你就應該明白我只關心我有多大——而不是你有多大。你提到自己有多成功,這一切只使我覺得渺小和不重要。
我們希望把有關無線電台的最新消息,提供給我們的客戶。
你希望!你這個不知天高地厚的笨蛋。我才不管你有什麼希望,或墨索里尼有什麼希望,或平克勞斯貝有什麼希望。
我要乾乾脆脆地告訴你,我只對我的希望感興趣——而對於這一點,你卻沒有在你這封荒謬的信中提到一個字。
因此,你可以把本公司列為你們報告每週消息的必要對象——每一項對廣告公司有利於在黃金時間插播廣告的細節。
「必要對象。」好大的口氣!你大談特談你們的大公司,使我覺得微不足道——然後你要我把你們列入「必要」的對象中,甚至連個「請」字也不說。
即刻回信,告訴我們你們最近的「活動」,這將對彼此有益。


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