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營銷800例 第 10 頁


三 促銷訣竊促銷promotion是營銷策略中最重要的策略之一,它是刺激銷售,提高知名度,打開銷路的有效方法。促銷的個式種類多種多樣,每個公司都有自己獨特的促銷招數,關鍵看你怎
作者:待考 / 頁數:(10 / 149)

三 促銷訣竊促銷promotion是營銷策略中最重要的策略之一,它是刺激銷售,提高知名度,打開銷路的有效方法。時尚書屋

促銷的個式種類多種多樣,每個公司都有自己獨特的促銷招數,關鍵看你怎樣做。若分類大致有以下幾種
1.各種各樣的展覽會、展銷會、新聞發佈會,這種「會」現在太多、太濫,效果不一定好,因此,不管是你的公司舉辦或參加,都應策劃好的主意,使其「獨出心裁」「別具一格」,這樣才能引人注目,產生實際的效果。如本部分的「25」「54」,別開生面的展銷會。時尚書屋
2.舉辦某些與產品有關的活動,如比賽、演講、朗誦,這些活動一要與產品有關,二要有趣味性,吸引更多人參加,三要措施周密,防止出現意外事件!如踩傷人等。本部分的「情書比賽」、「潛水尋寶」、「自我健康檢測」等。時尚書屋
3.具體的促銷形式。如贈送、抽獎、免費、舊換新、分期付款、減價、退款等,這是比較傳統的。近來我國新興的國外屬傳統如購物卡、聯合促銷幾家公司一起搞,有獎求教等。這些形式如果舉辦的有特色、有趣味,則會產生巨大的銷售效益。時尚書屋
如百貨公司都搞減價、打折,但美國西爾斯一星期的全面減價,則賣完了公司全部存貨,效益巨大。時尚書屋
4.「限時拍賣」、「限量生產」等形式。這種情況往往使消費者產生不買則永遠不能買到的感覺;這種產品常常具有收藏價值。如「第63例」「法拉利」車限量生產則產生了世界性的富翁購買熱潮。時尚書屋
5.有銷售效果的奇招、怪招、花招和鬼招。這些招數常常能促進銷售量大增,不妨運用。如本部分的「訂貨完畢」就是一個花招。一開始公司的產品無人問津,急得銷售員在門上掛「第一季度訂貨完畢」,「第二季度完畢」,結果使兩年內的訂單都沒有了。時尚書屋

1.國外公司的獎勵銷售辦法聯合皇家輪胎公司主管美國和拉丁美洲的廣告經理唐斯說,獎勵計劃對我們是重要的,在輪胎業方面,你主要是對付分襲帳,因為經紀商通常備辦一個主要牌子和若干個小牌子,如果我們能夠使經紀商參加一項計劃,我們的輪胎上了他們的架子,則我們很有機會作成我們的年銷售預測。時尚書屋
這種獎勵計劃跟公司銷售策略精確配合的辦法並不容易做到,但是公司對這件事已經越來越有系統。若你的市場已經成熟,你的產品綫具有競爭力,而且你的賠償計劃適當,則妥切安排的獎勵計劃能有助你增加銷售數量,提高市場佔有率或者完成任何明確的銷售目標。時尚書屋
策劃獎勵計劃有兩個基本方法,第一個是在例行的間隔——每年、每半年、每季——中使用,通常以增加整個數量為目標。第二個方法是在發生特殊的銷售情勢使用獎勵,例如有必要推動一項成長緩慢的項目,開發新客戶或推出新產品之時。不論使用哪一種方法——常常合用——艱苦的基本工作在年營業額預測作成時即開始。時尚書屋
歐文思伊利諾公司 Lily 部中央地區銷售經理成吉爾說,獎勵計劃在我們問我們自己我們在何處以及我們應該在何時開始。我們注視 S M M 的購買力研究,商務部報告/學院/數量供給管理的食品勞務市場圖和研究以及其他指標。這有助我們決定銷售潛力,並且以各個市場為基礎決定我們現行的佔有率。然後我們問我們自己為何我們不能多佔有些,為何我們的競爭者能有那樣的佔有率以及我們如何能提高我們的佔有率。時尚書屋
納吉爾說,因為 Lily 部銷售可自由處理的項目一紙盤—紙杯等等一所以其生意具有大宗商品的性質。因此它正在不斷地試圖使其分銷商增加購貨。時尚書屋
它所能使用的策略包括降價、產品創新廣告和獎勵計劃。在此四者中,納吉爾認為獎勵的效果最佳。他解釋說,競爭者能輕易地對付減價;創新緩不濟急,而且是很花錢的發展;廣告雖能通知和提醒經銷商購買,但不一定能勸他們多辦。反之,他認為 Lily 的一年一度的旅行獎勵計劃由於提供經銷商以投資的額外報酬,使他們有理由增加購貨。時尚書屋
色登蒂產品公司的遮蔽材料集團主管銷售的副總裁瓦特斯同意這項看法。瓦特斯集團向經銷商和建築包商銷售產品。它實現它的年營業額預測,靠獎勵計劃以協助它達成目標。瓦特斯說,我們為每一個市場作銷售設計,然後計入通貨膨脹因素,以確保我們的獎品只頒給增加的購買。時尚書屋
他又說,這些獎品都是得獎的點數,可由經銷商和包商更換成一系列商品或到諸如蒙地卡羅,里奧或檀香山之類目的地作一周旅行。時尚書屋
聯合皇家公司的經紀商年獎勵制度一九個月計劃一亦以點數計算。唐斯說,我們訂定一年內我們希望銷售的總數,我們知道每一種輪胎我們能花多少錢,於是我們設定每一個受獎點數的價值。因此,特級輪胎每個可能值三點、中級輪胎值二點,以下類推。或者,若公司發現某種輪胎的容量大過預料,則在部分競賽期間將其點數加倍,以使其出清。時尚書屋
經紀商必須達成個別設定的目標一基于一年前的銷售記錄訂定一才合于計劃的條件,獎勵項目包括旅行和系列商品。時尚書屋
營業額預測和獎勵目標設定之間的關係在聯合皇家、色登蒂、 Lily 和其他公司都很明顯。當獎勵包含一個年銷售俱樂部的會員身份而獎勵給予超過配額或達成其他年度目標時,亦易辨識上述關係。不過,在獎勵用於偶發事件時,預測和獎勵計劃間的關係應同樣強烈。例如
▲希洛瓦手錶公司在特別問題發生要求公司以特遣銷售力量用於支持某項生產綫或產品以吻合年度銷售目標時,採用短期獎勵計劃。時尚書屋


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