任何地方任何裝置,讀您想讀。

營銷800例 第 11 頁


▲自動數據加工公司的商業勞務銷售集團在副總裁尼爾或他的一位同事認為有必要策動銷售力以達成預測目標時,以季獎勵來補充一年一度的總裁俱樂部獎計劃。▲海輪柯蒂斯工業公司的零售部則採取
作者:待考 / 頁數:(11 / 149)

▲自動數據加工公司的商業勞務銷售集團在副總裁尼爾或他的一位同事認為有必要策動銷售力以達成預測目標時,以季獎勵來補充一年一度的總裁俱樂部獎計劃。時尚書屋

▲海輪柯蒂斯工業公司的零售部則採取稍微不同的方法,在年銷售方案中加列一或二種30至45天的獎勵計劃。副總裁包尼克說,直到銷售經理或產品經理決定有必要達成我們的年度目標時為止,該方案本身將不予以設計和實施。時尚書屋
在大多數情形,獎勵計劃從銷售支出預算獲得預算,它們的預算,如企劃,與預測的營業額密切相關。實施定期獎勵計劃的組織通常是在年營業預算內編列明確的預算。例如希瓦尼亞電子組件集團,向高級管理當局和公司的財務主管人員提出年度預算請求時,連帶提出明確的年度獎勵計劃建議和其預測的結果。時尚書屋
不定期預算外計劃一如希洛瓦表公司改採用者一通常利用準備金,那是大多數銷售負責人在預算中所編列的一個項目以備不時之需。例如,格陵巨人公司主管銷售副總裁岡德森說,他沒有為一九八七年設計任何特別的獎勵計劃,但是他編列了應急的準備金,他說,我們不製造什麼機械小玩意,我們只是種植一些東西,因此我們必須保持彈性。時尚書屋
獎勵預算本身可以基于①競銷活動期間總計劃銷售的百分比;②計劃增加的百分比;③編列用以發動新產品的一筆助銷預算。時尚書屋
第一種預算者的例子是格陵巨人去年為它的21位地區經理一跟食品經紀商一塊工作—所設計的旅行計劃。公司告訴他們,達成某些選定產品群的獎勵配額者將獲得旅行獎金,但是該公司整體的目標必須達成。若競銷期間選定產品的總銷售金額達到130萬美元,則獲勝者及其妻子將獲得往當地名勝觀光的旅行獎金,若銷售額達到150萬美元,則可以免費到洛杉磯觀光;銷售額達170萬美元者則意指免費旅行夏威夷。銷售額超過150萬和170萬美元的地區經理人有資格前往拉斯維加斯旋行。時尚書屋
麻薩諸賽州弗拉明罕的丹尼森製造公司去年也設計了一項旅行計劃。不過它的預算基于其獎勵計劃可望增加的生意。全國銷售經理花爾得龍說,該新計劃只是為新帳而設計,它在新生意方面的確產生巨大的效果,一部分原因是我們不每年舉辦這種計劃。時尚書屋
將獎勵與產品推出合併實施的公司傾向于視之為產品推出整個成本的一個小組重要的部分。因此,它們從產品的推銷經費中列支獎勵計劃預算。一家巨大的包裝品公司產品經理說,我們編製我們認為在廣告中斷之前獲得廣泛零售分派和展示所需要的預算,除非你是市場領袖之一,業者將寧願延後作廣泛購買直到你的廣告中止和需求奠定時為止。大多數的銷售力必須掙扎以使新產品進入市場。時尚書屋

獎勵有助于增強其努力。時尚書屋
希洛瓦公司主管全國銷售副總裁威斯就是偶爾試圖借獎勵推銷產品方法以克服貿易慣性的一個人。他回憶說,我們最願意的那種獎勵是在我們推出 Acentron 時發生的,我們有一個說明書計劃,我們的若干職員所獲得的獎品已經排滿了二、三個房間。時尚書屋
若干市場人士認為新產品支出比舊產品支出容易討好,因為獎勵計劃所給引進的新生意方多少難於評估。不過,大多數的獎勵計劃都是為舊產品設計的。時尚書屋
安德森公司為批發商、加油站人員和消費者所實施的「你正在失去什麼?時尚書屋
你正在失去什麼?」計劃,適足說明為舊產品獎勵計劃編列預算的複雜性。該公司透過批發商向大約87000家加油站出售其汽車自動擦窗器的葉片。它的現行九周計劃的目標是給加油站侍者對該產品建立警覺性而使顧客常換葉片。時尚書屋
主管市場和銷售的副總裁克里維爾說,由於有8700 Q 個可能的參與者,即使這項計劃有所損失,也不過是財產損失。因此安德森公司決定為加油站人員舉辦有獎競賽為向加油站批發的商人設計目錄計劃,併為消費者安排獎券分配和獎金計劃。時尚書屋
在供應商密西根伯明罕的獎金銷售總部的協助下,安德森設計可能的批發商。加油站和消費者參加與獎品買回費率。它亦預測市場、直接向加油站推銷郵寄,針對市場顧客的材料和銷售協助的成本。最後一項包括推銷員在踉批發商和分配商會晤時所使用的旅行圖 Flipchart時尚書屋
克里維爾說,迄今,這項計劃正在順利朝目標進行。他說,更有進者,他的屬下的一位有15年經驗的銷售老手在向分銷商提出一周之後告訴他說,這是他所見的最佳推銷獎勵法。克里維爾說,他密切追蹤考核所有每一件獎勵計劃的提出。時尚書屋
從前不曾主辦這種獎勵計劃的克里維爾,無疑將樂於知道在大多數銷售負責人相信獎勵計劃的設計會隨經驗而趨簡易。自動數據處理公司的尼爾說,沒有辦法精確地估量獎勵計劃對你的價值,經驗是最佳的指導,我在年度預算中寬列經費以包含我們的每年一度的總裁俱樂部獎和我們希望實施的每季計劃。如果有人告訴你他能預測這種計劃的成本將占每一單位買賣利潤的百分比,則他是不夠誠實的。時尚書屋
或如另一位市場人士所說,獎勵計劃既是科學也是藝術,不論你的支出是否出自你的利潤,當你使用獎勵以增強你的市場策略時,其結果是值得的。時尚書屋
2.首創「全行收付存款」
在全台灣地區,擁有最多分行的第一銀行,為了紀念創立70周年,事先經過了半年時間的計劃和準備,自1969年2月20日起,首創舉辦「全行收付存欽」業務。客戶在開戶後,只要憑一本存摺和本人的簽章卡,就可在該行任何地區的分行,隨時提取存款,或解存不便攜帶的款項。時尚書屋


分享與評論