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營銷800例 第 3 頁


在索尼公司所經營的錄放機兩年內市場佔有率由13%下降到7%,隨身聽的銷售量也逐年下降;公司處于極端困境的情況下,是多元化事業組合拯救了索尼,鐳射唱片彌補了銷售量,8cm 攝像機也帶
作者:待考 / 頁數:(3 / 149)

在索尼公司所經營的錄放機兩年內市場佔有率由13%下降到7%,隨身聽的銷售量也逐年下降;公司處于極端困境的情況下,是多元化事業組合拯救了索尼,鐳射唱片彌補了銷售量,8cm 攝像機也帶來了較好的經濟效益。時尚書屋

此外,索尼也致力於工業產品的經營,以往公司內消費品與工業品比例是80
20,在1990年達到50
50的比例。上是在這種崇高的目標指導下,索尼公司才重新煥發出勃勃生機。時尚書屋
8.台蕉依賴品牌佔據日本市場台灣香蕉在1965年至1966年間,佔據日本總輸入量的80%以上,被稱為台蕉輸出的黃金時代。這個黃金時代的促成是因為在1961年,日本實施了香蕉輸入自由政策,以及台灣蕉農受外貿會的鼓勵,提高香蕉的收購價格,在利潤提高以後增產所致。可是到了1993年,台蕉在日本市場的佔有率卻從80%降到了10%以內,不營下跌因素如何,從行銷觀點看,不外乎有以下幾個原因
①不太重視包裝。隨着生活水平的提高,日本消費者對食物的選擇已由「量」向「質」轉變。但台蕉固守老一套,不太重視包裝及香蕉的外觀質量,所以略遜中南美香蕉一籌。時尚書屋
②沒有注意到日本消費者嗜好的轉變。只是滿足於台灣香蕉味道好,日本人習慣于吃台蕉,市場十拿九穩,殊不知日本人熱衷西化,容易接受新觀念,味覺也會隨之改變。尤其是年輕一代的日本人,對於香蕉的色香味的印象不是建立在台蕉,而是建立在中南美蕉,特別是「奇基達」和廣告印象上。時尚書屋

③未建立起自己的品牌。台蕉僅通稱「台灣香蕉」,而「奇基達」是經過精選的,規格「整容劃一」,並經過清潔、上臘後顯得十分美觀,首先在視覺上給人一種好感,同時,它還設計了精美的標籤,貼在香蕉上。在此基礎上,通過大眾傳播媒體,向廣大消費者進行廣告宣傳,使「奇基達」響遍了整個日本,並在消費者心目中形成了品質第一的印象。時尚書屋
為此,有關專家建議,為了輓救台蕉的未來市場,在產銷方面必須從觀念上、行動上加以改變,儘快建立品牌,建立品質標準。因為在工業社會裡,消費者多以品牌為選擇,而絶少憑經驗購買,品牌乃成為消費者購買的客觀標準。此外,還得積極進行推廣活動。消費者購買動機往往受傳播媒體的指引,進行有效的廣告不但可以喚起消費者的注意,也能提高台蕉的印象與品質地位。時尚書屋
同時,也必須注意改進直接影響到產品價值的產品包裝。時尚書屋
9.肯尼士反其道而行在台灣外銷暢旺,但缺商標和品牌的跛腳行銷中,唯有肯尼士網球拍能以自創的品牌和商標,在國際市場上取得一席之地,獲得相當的肯定。肯尼士網球拍先以外銷起家,在國際市場上建立了相當的知名度後,台灣人才知道其為台產品。從1982年年初,肯尼士才開始在台灣正式銷售,除了球拍之外,產品還包括運動鞋、網球裝和休閒服。時尚書屋
先在國際上建立國際市場上的地位之後,再向內發展,這是肯尼士與一般廠家在經營策略上最大的不同,這種反其道而行的行銷方法,是他們的獨特的作法。在台銷售當時如秋風掃落葉般,所向披靡,特約專賣店在各地陸續建立,由此可見品牌和商標在消費者心目中的影響力與重要性。時尚書屋
肯尼士的例子,不但證明了自己並非沒有能力自創商標及品牌,也並非沒有能力以品質和外國貨一較長短,問題在於我們有沒有決心,願不願跨越肯尼士所踏出的那一步!
10.泰森的一千種餡餅推銷售法泰森食品公司作為世界上規模最大、生產過程高度一體化的禽肉加工企業,十分注重實施品牌擴大化戰略。一旦某種產品獲得成功,就想擴大影響,增加系列產品。當泰森公司想在當前市場推出一種新產品,例如想向快餐連鎖店推銷,成功之後再向超級市場、機關團體、服務機構推銷該產品。在向連瑣快餐店推銷之前,先將這種產品在公司集團內部試銷,取得經驗後再向外推廣。時尚書屋

泰森解釋說

「我們可以向消費者提供1000多種風味不同的餡餅.但是我不能根據每個顧客的口味生產出所有種類的產品來,這洋做會使顧客無從選擇」。所以,對於每一種新產品,泰森都要把它的各種風味都檢驗一下.一旦發現某種味道比較適合自己的口味,他們就會在全國挑出幾個城市或地區作試點,檢驗一下此種風味是否受消費者歡迎。公司調研人員還以某一特定人群作為調查對象,拿出樣品請人門品嚐,並提出各種有關問題。希望籍此生產出更多受歡迎的食品。時尚書屋
二 營銷渠道的營銷渠道暢通則產品暢銷;營銷渠道「滯」則產品就難銷售。本部分介紹的實例有的是採取「直銷法」產品從製造者到最終用戶如皮特尼公司、天香公司、「雪印公司」直郵法、「雅芳」家庭聚會銷售;有的採用「間接法」,這就需建立經銷商,代理商等隊伍或網絡如「本田」等公司,其中也可採用「授權銷售制度」。時尚書屋
1.商品的分配系統——荷蘭蜂巢百貨公司荷蘭的蜂巢百貨公司是一個從事百貨零售的企業。近年來,雖然燃料和工資的支出日益增加,蜂巢公司卻能將商品分配 Pbysicaldistribution的作業程序及設備,予以集中化、合理化的處理,使公司很成功地降低了商品分配的運輸成本;也同時在對顧客的服務方面,有了許多改進。時尚書屋


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