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營銷800例 第 6 頁


「養樂多」的銷售渠道,也很有特色,除一般的飲料店和攤點外,主要的渠道是通過它獨立開發訓練的「養樂多媽媽」、「養樂多爸爸」,親自將產品送到顧客手中。這樣,不僅讓飲用者放心,對其新鮮衛
作者:待考 / 頁數:(6 / 149)

「養樂多」的銷售渠道,也很有特色,除一般的飲料店和攤點外,主要的渠道是通過它獨立開發訓練的「養樂多媽媽」、「養樂多爸爸」,親自將產品送到顧客手中。這樣,不僅讓飲用者放心,對其新鮮衛生有信賴感,同時更有一分親切感。據這些養樂多媽媽說,她們每天都是以向好朋友問候的心情,把養樂多送到顧客手中的。時間一長,大人小孩都熟悉並且建立了感情。時尚書屋

這種行銷渠道自然是既穩定又可靠的。時尚書屋
自從養樂多的包裝,從玻璃瓶改成合成樹脂之後,不但免去了回收空瓶的麻煩,重量也減輕了許多,養樂多媽媽以前每天可送200瓶的,現在增加到500瓶,以前他們騎自行車,現在也改騎摩托車,速度更快,更有時間,所以,每個人的業績也比以前高出好幾倍,每個人的收入成倍數增加,更提高了他們的敬業精神。時尚書屋
如今,有許多「養樂多媽媽」、「養樂多爸爸」已晉陞為「養樂多阿媽」、「養樂多阿公」,雖然年紀大了,但他們仍然捨不得割斷與顧客長期建立的感情。可見,養樂多的銷售,不僅是有形的商品,也是無形的友誼。時尚書屋
在日本,養樂多則有更多的創意,他們別出心裁地採用紅、橙、黃、綠、藍、靛、紫七種顏色,一星期的七天中.每天的顏都不一樣。這樣,就使得消費者有一種新鮮感。時尚書屋
「小東西,賺大錢」,養樂多的瓶罐几乎可以說是所有飲料中容量最少的,但卻是銷售量最大的。時尚書屋
4. 「大經銷商會議」
久津實業公司委託台灣廣告公司開發的「津好營養果菜汁」,是一種新產品。產品上市前,他們就其銷售通路問題進行了研究,認為,如果銷售通路不暢,就會功虧一簣。事實上,久津已有的津好蘆筍汁產品的銷路,以雜貨店數量最多,達34%。但是,生產者不能僅僅注重雜貨店,應該同時重視食品店、冷飲店、超級市場、福利讓以及路邊攤等各綫的銷路。時尚書屋
假如下重視這些,就顯得失策了,等於無形中自己限制了銷路。於是,他們決定舉行經銷商會議,促使經銷商重視上述這些通路。時尚書屋

久津往日接觸的,都是各地的大經銷商,約有50余家。遂訂于產品上市前的1975年3月,在彰化的八卦山大飯店,舉行「大經銷商會議」,會上發表介紹新產品「波密」的種種情況,並爭取訂貨。時尚書屋
事先,會場都作了廣告性的佈置,張貼了新產品的海報;說明經銷商銷售這種新產品,會有怎樣利潤的海報;鼓勵經銷商訂貨的海報,等等。會場的氣氛吸引了經銷商們的注目。時尚書屋
會議進行時,廠家的大部分時間,向經銷商介紹這種新產品的市場情況,強調市場上還沒有這種產品,是既沒有競爭、又容易銷售的新產品,經銷者一定能獲得很好的利潤。同時,還準備了完善的廣告計劃,在電視和報紙上,通過很強的廣告,支持大家銷售。時尚書屋
在介紹中,不僅向經銷商說明了在派銷時應注意的主要銷售通路,還說明了銷售獎勵辦法。大經銷商們,凡承銷到某一種數字,生產者就會給予某種獎勵,同時,對零售商也給予雙重酬獎,每3個月舉行一次。銷售成績優異者有獎。按照規定,與生產廠家以直郵廣告聯繫者,也可得到彩色電視機、黑白電視機、電冰箱、洗衣機、電扇等獎勵。時尚書屋
大經銷商們聽完報告與說明,感到不但在銷售方面,似已有相當的保障,還有相當的獎勵;於是紛紛填單訂貨,並準時交付訂貨貨款。在會議結束後的半個小時中,竟將生產廠家在本年度從4月份上市到12月份的預定產量訂購一空,顯得熱烈非凡。時尚書屋
5.特色銷售占市場北京建材經貿商城一改傳統經營方式,把商城辦成建村超級市場,他們在全市首家實行了物資開架售貨,同時對業務人員進行公關培訓,為客戶提供站立諮詢尋購和全程陪同式銷售服務。獨特周到的銷售方式使該商城獲得了市消協頒發的「首都消費者滿意的商業單位」榮譽稱號,同時經濟效益也以20%的速度穩步增長。時尚書屋
6.家庭聚會示範銷售日本夏露麗公司是利用聚會示範方式,銷售女性內衣、胸罩、鞋襪等商品而聞名的公司。它的售銷方式是
以家庭聚會邀集親朋好友,進行試穿、試用,並加以推薦介紹。由於這種聚會示範售賣方式,避開了眾多人群,適合了日本婦女怕羞的心理,而且買者可以在很好的氣氛中試穿,然後決定購買,所以很受女性消費者的歡迎。時尚書屋
夏露麗公司為了發展這種示範售賣方式,還採取了一些具體措施
凡是在聚會售賣中,購買商品在1萬日元以上的顧客,即有資格成為會員,目前該公司在日本國內有130萬名會員。成為會員的人在下次購買商品時,可享受25%的折扣。會員在3個月內售賣該公司貨物在40萬日元以上,且舉辦過20次家庭聚會售賣者,即可成為公司的特約店。目前該公司在日本國內有2萬家特約店,規模龐大。時尚書屋
特約店若在6個月內,售賣成績達300萬日元以上,並且舉辦50次以上家庭聚會銷售,還可以升成代理店。若成為代理店,商品進價可享受60%的折扣,進貨價格為特約店進價的一半。該公司現有820家代理店,其中有220家成立公司組織,會員99%為女性。時尚書屋
由於該公司的出色經營和業餘推銷員的積極工作,其營業額不斷增長,1984年達300億日元,1985年達350億日元,成為一家穩定成長的企業。時尚書屋
7.「雪印」的直郵法日本雪印奶粉公司為了籠絡零售商的感情,擴大營業範圍,多獲利潤,採取的「直接函件」的宣傳方式,可謂一石數鳥,一着高棋。時尚書屋


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