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營銷800例 第 8 頁


一是僱用的家庭婦女推銷員只準在自己家附近做上門推銷工作;二是質量差、不合格的香水必須一律負責退換。家庭婦女推銷員與自己家附近的顧客在地域上有層天然的密切聯繫,不必擔心上當受騙,而質
作者:待考 / 頁數:(8 / 149)

一是僱用的家庭婦女推銷員只準在自己家附近做上門推銷工作;二是質量差、不合格的香水必須一律負責退換。家庭婦女推銷員與自己家附近的顧客在地域上有層天然的密切聯繫,不必擔心上當受騙,而質量不合格產品的包換,又免去了家庭婦女推銷員的後顧之憂。這正是麥考涅爾銷售決策的高明之處。時尚書屋

奧芬公司的首腦人物清醒地認識到,堅持上門推銷決策並取得成功,必須造成一種環境和氣氛,這就是使家庭婦女推銷員與公司利害與共,榮辱與共。為此,公司改採取的基本措施是
把推銷收入總額的40%付給推銷員。時尚書屋
這就保證了奧芬公司推銷組織的穩定和營業額的持續增長。奧芬公司的30萬人的家庭婦女推銷員不僅上門推銷,而且在市場調查中也發揮了重要作用,就是通過她們使公司的銷售額在5年之內增加了2倍以上,而且利潤率之高也居美國化妝品之首,利潤占營業額的14%,而其它化妝品公司的利潤都在10%以下。時尚書屋
後來,當奧芬公司走向世界市場時,仍然貫徹了上門推銷的決策,几乎原樣不變地照搬了在美國國內的推銷組織形式和推銷方法。時尚書屋
10.「雅芳」的直銷隊伍「雅芳」牌化妝品,打入廣州市場後,未見他們舉辦轟轟烈烈的促銷活動,靜悄悄地佔領了廣州這個化妝品名牌薈萃的市場,其成功的秘訣是,他擁有一支龐大的直銷隊伍——「雅芳美容顧問」。「雅芳」就是以此打入市場,贏得顧客的。「雅芳」是以直銷為特點的企業,它的產品不經批發、零售等環節,而直接由「美容顧問」銷給顧客。時尚書屋
「雅芳」美容顧問的招聘方法,也與其他的企業不同。應聘人員不受年齡、語種、學歷等條件的限制。只要有興趣充當美容顧問,無論在職,還是待業均可應聘。時尚書屋
「雅芳」對「美容顧問」的管理也別具風格,富有特色。應聘人員接受短期培訓後,可開始工作,其工作時間,可自由安排。按銷售數額計算聘金,超過一定數量計發獎金。至于「美容顧問」以什麼方式,通過什麼渠道推銷「雅芳」產品,公司不給指示,但有一條限制,即「雅芳」產品不得進入商店櫃檯擺買。時尚書屋
「雅芳」正是在這支龐大的直銷隊伍推銷下,使自己的產品靜悄悄地佔領市場。時尚書屋
11.台灣的「批發價」大賣場最近幾年,在台灣興起了幾家以「批發價」為主導的賣場。這些賣場的出現,突破了零售和百貨業的傳統經銷觀念,其影響力正在逐漸擴大之中。時尚書屋

這種賣場一般不作廣告宣傳,不舉辦促銷活動,除了靠口碑相傳之外,主要通過新聞媒介為其報道相關的消息,如在工業區從事商業行為的合法性、公平性問題,或者零售業、百貨業對它以大吃小提出抗議,以及它將在何處另設賣場,如此等等。這樣,媒體報道的不管是正事的還是負事的,都會為其招徠更多顧客的免費宣傳。時尚書屋
一般來講,這種賣場與傳統的零售和百貨業不同之處在於,它的貨品齊全、地點恰當、停車方便、購買量大,而且是電腦化管理。時尚書屋
這種經營特色,是傳統的零售和百貨業不及之處。它不但能吸引眾多的顧客,也會帶來更多、更好的經濟效益。這是由於,首先它的「批發價」就十分具有吸引力,而且事實上,它的價格也的確比一般商店便宜。因此,不用作廣告,靠口碑相傳,就會有做不完的生意。時尚書屋
此外,他們還以會員卡誘導顧客。大賣場的交易對象,特彆強調必須持有會員卡或採購卡者方能進場採購。實際上這只不過是一種製造神秘感的噱頭而已,其實它的管理並不嚴格,几乎任何人都可以自由進場購買。時尚書屋
所以,從行銷角度看,這些大賣場的供不應求和客源不斷,它們的確是生財有道,善於經營的。時尚書屋
12. 德瑪公司直銷的十大秘訣①通過郵遞直銷拉不到的客戶比通過郵遞直銷能拉來的客戶更重要。要精簡主攻的客戶的名單與資料。時尚書屋

②切記

那些沒對你的直銷廣告材料做出答覆的人們對你的產品或服務仍有印象。時尚書屋
③創造性營銷的同時考慮到直銷費用與廣告公司、廣告主、公眾的承受能力。時尚書屋
④花大量時間與精力設計訂單表格。時尚書屋
⑤對於有把握給公司回音的顧客不必郵寄第二份徵購的直銷廣⑥力圖得到顧客購買或不購買的明確的答覆。時尚書屋
⑦重視直銷各環節中心的每一因素。例如
若信封地址寫錯了,最有創造性的營銷方法也發揮不了作用。
⑧忽視大眾的反應率——注意每次訂購時花費的廣告成本。時尚書屋
⑨把直接反應技術的原則作為其它情況下溝通客戶關係的重要技術。時尚書屋
⑩不要以為花費大量金錢後,直銷就會成功。直銷需要做大量艱苦的工作。時尚書屋
13.「本田」的獨特銷售網在當今世界摩托車銷售中,4輛中就有1輛是「本田」的產品,這足以說明「本田」的銷售網之大。它如此龐大的銷售網卻是從日本的自行車牢售商店開始起步的。時尚書屋
1945年,第二次世界大戰結束,本田宗一郎把從日本軍隊用來帶動野外電台的小引擎,改裝到500輛自行車上出售,很受人們的歡迎,不幾天就銷售一空,本田從這件事上看到了摩托車的潛在市場,隨後,成立了「本田技研工業株式會社」,決定開創摩托車事業。時尚書屋


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