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營銷800例 第 9 頁


一批批可以裝在自行車上的「光伯」牌引擎生產出來了。為了拓寬市場,建立全國性的銷售網絡,本田找到了藤澤武夫作為新的合夥人。藤澤建議,暫時放棄全日本的200家摩托車經銷商店,把重點放在
作者:待考 / 頁數:(9 / 149)

一批批可以裝在自行車上的「光伯」牌引擎生產出來了。為了拓寬市場,建立全國性的銷售網絡,本田找到了藤澤武夫作為新的合夥人。藤澤建議,暫時放棄全日本的200家摩托車經銷商店,把重點放在55000家自行車零售商店。因為對他們來說,經銷「光伯」,既擴大了業務範圍,增加了獲利渠道,又有利刺激自行車的銷售,加上我們適當讓利,就一定能取得成功。時尚書屋

本田聽後,覺得是條妙計,就請藤澤立即去辦。時尚書屋
於是一封封信函雪片似地飛嚮日本的自行車零售商店。信中除了詳細地介紹「光伯」的性能和功能外,還告訴零售商店每隻引擎零售價是25英鎊,回扣7英鎊給他們。時尚書屋
兩個星期之後,13000家商店作出了積極的反應,藤澤就這樣巧妙地為「本田技研」建起了獨特的銷售網,本田產品從此開始進軍全日本。時尚書屋
14. 行銷環節的配合才能取得成功生產與銷售的相互配合,才能使一件新產品或新方法在市場上立足。生產問題解決後,必須努力使整個市場銷售結構與之密切配合,才能使一件好的構想付諸行動。時尚書屋
1972年6月,台北市政府全面實施了電動屠宰,並以冷藏豬肉擴大供應各客戶。但這一好事,並未受到消費者的歡迎,而且聽到的是頗多的指責。時尚書屋
針對這種情況,有關專家進行了深入分析,認為消費者不願購買冷藏豬肉的原因,有的是心理上的錯覺,有的是由於銷售環節上的不完善,因此,特提出建議
①所有肉販,應一律裝設冷藏車,並將其作為營業的一個重要條件,這樣既改變了普通肉攤不太衛生的狀況,也保持了豬肉新鮮。時尚書屋
②冷藏堵肉必需按肉類等級分割完整,必要時,還要加以簡單包裝,以方便顧客選購。時尚書屋

③應加速改變菜市場內肉販的經營方式,逐漸擴大推廣電動屠宰的冷藏豬肉。時尚書屋
④改變市場銷售結構。在菜市場還不能完全被超級市場替代之前,要使所有的肉販銷售冷藏豬肉是有困難的,但是現代化的超級市場又是推銷冷藏豬肉的最理想的地方,應朝着這個方向努力,積極推廣新型的超級市場。時尚書屋
15.洗染公司的特約權制度台灣正章洗染公司的特約營業所,僅在台北地區就已超過80家。這種發展趨勢漸漸構成一個強有力的銷售網,這個銷售網憑藉著它眾多而密集的分佈,創造了營業上的輝煌業績。時尚書屋
正章洗染公司營業所設立的條件是
凡擁有店面,而具有興趣的人,在繳付一萬元的保證金之後,就可掛上正章洗染公司的招牌,開始營業,收集顧客送來的衣服,開給發票憑證,然後將所收集的衣服,送交正章洗染公司收衣汽車取回,送往洗染工廠,經過集體大規模的作業,將衣服洗淨、燙平,然後將洗完的衣服再送回各營業所,等待顧客領取。營業所僅負責衣服的收受及交還,並在交還衣服時向顧客收費。正章洗染公司與營業所之間按營業額的多少按比例分配,給予營業所30%的佣金,亦即正章洗染公司負責生產,營業所負責招攬生意,在表面上看,好象是一體的,但是以其資本結構及兩者的關係而言,則是兩種營利單位的結合,這種方法一般稱為特約權制度。時尚書屋
16.皮特尼公司的自銷大軍皮特尼·鮑斯公司作為世界上最大的郵資總付計數器和郵政設備生產者,曾一度在美國郵政市場佔有率達到了99%,直到1960年三個歐洲競爭者進軍美國市場,此後又用了25年的時間才動搖了其市場霸主的地位。到20世紀80年代中期,皮特尼·鮑斯公司根據自己產品工藝上的弱點,開始向生產高科技的、精巧、新穎的郵政系統設備發展,生產能進行電子分揀、折送、插入和給郵件貼郵票的系統設備。時尚書屋
所有精密、新穎的產品都是一項創舉,但是皮特尼公司的顧客們所期望的要比新技術多得多。公司國際市場營銷部副總經理凱恩琳 E·斯那托說
「從市場營銷的角度看,最重要的是向顧客們詳細介紹這些新系統,顧客們要求幫助他們學會使用新技術產品,並且提供服務,知道了這些要求,你就要多多關注自己的銷售組織。」
皮特尼公司郵政系統部有7000名銷售和服務人員大軍,其中3000名推銷人員,2300名服務人員和1700名銷售管理人員。它不像許多辦公設備產品的經營者,產品的銷售要經過批發商、分銷商,或者代理商,皮特尼公司通過自己的銷售大軍銷售自己的產品,完全控制自己產品的銷售。為了保證銷售計劃的實施,他們還沒有一門正規的銷售培訓課程,每個銷售人員都必須通過包括產品知識、租賃選擇權和最新的郵政管理條例的學習。這個培訓主要強調其與銷售的關係,讓每個推銷員不僅懂得產品的技術性能,而且也知道怎樣使產品符合顧客的要求。時尚書屋
17.向學校推銷食品泰森食品公司已經成為美國許多著名學校食堂的主要供貨者。這些學校包括紐約、芝加哥、洛杉磯、舊金山等地的學校。為了勸說這些學校放棄原來銷售的其它公司的產品,轉而銷售泰森公司的食品,泰森公司主要在以下幾個方面作出努力
向食堂管理者證明泰森公司的食品符合營養的要求。時尚書屋
泰森公司食品的價格學校食堂完全可以接受。時尚書屋
證明學生們會喜歡泰森公司的食品。最好的證據就是學生們已經在飯店裡或家裡大吃特吃泰森食品了。時尚書屋
為此,泰森公司準備了一些樣品供學生們免費品嚐。泰森說
「如果我們能向學校食堂證明,學生們喜歡我們的食品,這些食品有益於學生的健康,而且價格也是合理的。那麼剩下的事情就是等待學校訂單了」。時尚書屋


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